碗团走天下:送出1倍赚回十倍

2007年1月，山西吕梁高专到了一天中最热闹的时间，校园里突然传来一阵吆喝声：“免费品尝，免费赠送!不用花钱，咱们柳林的碗团，放三个月坏不了，可以带到美国吃!”吆喝的人叫贾旭东。

学生：“多少钱?”

贾旭东：“不卖钱，要花钱的去超市买。”

贾旭东来自吕梁市40公里外的柳林县田家沟村。他免费送的碗团，当地人并不稀罕。然而他生怕别人不吃的模样，惹得爱吃的、不爱吃的人都凑了过来。

贾旭东：“觉得好吃，就告诉别人，觉得不好吃，就告诉我。”

学生：“能带回去吗?”

贾旭东：“可以!”

这天，贾旭东一共带了500个碗团，不到半个小时就被吃个精光。按市价，他这一会儿至少送了1000元的东西。他不但不心疼，反而像赚了1000元一样，唱着歌回家了：“黄河水呀，吕梁山，东西那个百里是青呀青河川，古今国道沿川过，家乡碗团美名传，家乡碗团美呀美名传。”想不到，等待他的却是母亲劈头盖脸一顿骂。

妻子刘平平：“你家东东，今天又把一车碗团拉出去让人家白吃了。”

母亲陈香兰：“哪来那么多东西让他浪费!得多少钱往里填!”

贾旭东从2003年开始做碗团。那一年，他做装潢材料生意时赔了老本，远赴天津打算找个新项目。结果待了几天，突然犯了吃碗团的瘾。那么大的城市，那么大的超市，就是没有碗团。他突发灵感，想让碗团进大超市。

在柳林，荞麦的历史就是碗团的历史。先把荞面和成团，再慢慢兑水搅拌成面糊，然后盛在碗里用旺火蒸，蒸熟后还要拧绞，最后拌上油泼辣子，拿小刀一片一片割着吃。

当地街头卖碗团的很多，都是当天做好当天卖，隔夜就坏。要想进超市，必须解决保存的问题。他借了1万元钱，买回了真空包装机和灭菌锅。结果，什么时候、什么温度下包装和灭菌，成了一大难题。报废的碗团，跟高粱面一样，吃着像窝头，它就不是一个碗团了，一筐一筐往外倒!邻居们都问他妈：“你家儿子神经病了吧?”

7个月后，贾旭东终于找到了温度、时间的最佳结合点，做出了既能保持农家风味，又能存放3个月的碗团。

2003年11月，贾旭东做了1万多个碗团，还配上一次性小碗和刀具，一心想着进超市赚大钱。没想到，超市原来还有一道高高的门槛：“地摊上的东西，你现在要卖，哪能卖得了!去去去吧，就这样把东西扔出来了。我一声不吭，捡了起来。”

免费试销都没人干，那么，这些碗团卖给谁呢?贾旭东想，当地人去外地走亲访友时，都愿意带点土特产，自己的碗团正合适!关键是怎样才能让别人知道呢?贾旭东决定送货上门，免费品尝!

贾旭东敲开的第一扇门是县经贸局。副局长郭兴元：“有一天，突然有人打开我的门，拿了两箱子放到我的办公桌，说不是来送礼的，也不是推销的，我做出这么一个产品来，大家来尝一尝，大家评价评价，看看我做得怎么样。”

2003年12月，贾旭东一口气跑遍了县政府的60多个单位，免费品尝了6000多个碗团。“到后来，大家给我起绰号，说这是碗团，碗团又来了。人们见面就叫我碗团。”他说。

2004年春节，贾旭东卖了6万多个碗团。街头的碗团一个0.5元，他的卖到了1.5元。

贾旭东又发现了一个问题，机关上的人要碗团时多时少，他无法预测销量，既怕不够卖又怕卖不了，没有固定客户的生意做得非常别扭。2004年9月，市里举办红枣展销会，贾旭东找到组织者：“人家说，你是碗团，红枣节你去干啥。我说，红枣是咱们特产，碗团同样也是，我可以自费去，不给你们添任何麻烦!我找了五六次，最后领导终于松了口说，你去了，但声势不要大了。”

贾旭东在会场边上摆了一个小摊，高高挂起横幅：免费品尝，免费赠送!“刚开始大家免费尝，后来我就卖钱了，因为供不上了。”这次行动中，他收获了第一张订单：一个西安人签订了50万元的供货合同!

贾旭东扩大了厂子，上了一套半机械化的生产设备，生产能力大大提高，这样，又显得订单太少了，无法满负荷生产。他再次打起了超市的主意。他决定迂回进超市：先让消费者免费品尝，通过宣传攻势让超市知道碗团的市场需求。

贾旭东：“怎么宣传呢，本地人喜欢这个东西，我就去外地找本地人，比如太原。我先到吕梁、太原的大学校园里免费发放。因为那里的学生多为柳林人。”

同时，他又在超市附近的热闹街上，一周赠送一次。“我告诉他们，这个东西超市里面有卖的，你们以后想要的话，去超市买。实际上，超市里还没有呢，我先把声势造出去了。”

一斤荞面做18个碗团，一斤荞面2元钱，加上一次性小碗、刀具和两小袋辣椒油，一个碗团的成本将近0.8元，这样一车一车地让人白吃，家人满肚子不愿意。家人的心情，贾旭东理解，他也暗自着急。

2005年5月，送了一个半月的时候，转机终于出现了!这天，吕梁市佳佳丽超市经理张世伟主动找到他：“这个产品要进来，可以不收各种进店费。因为有很多的顾客来问。”

不掏一分钱，贾旭东的碗团终于进了超市，这家超市在全省有32个连锁店，也全部接纳了贾旭东。现在，山西各地的大部分超市都有他的碗团，一个卖3元钱。

贾旭东免费送了10万元的碗团，赚回来的超过了100万元。当地政府也着手以贾旭东的碗团为龙头，开发荞麦产业。

关注度提高后，除了海南、西藏，都有人联系加盟代销。这更坚定了贾旭东工业化生产的信念。做大过程中，资金、设备、技术、场地等问题，成了制约企业发展的瓶颈。他形象地比喻：一个人呢，半蹲半站地前进，太难受!僵持了1年多，贾旭东苦苦寻求突破口。他反思自己无法突破的原因：渠道定位不准确。

他将“地方名吃”改为“天下名吃”，产品分别进入西安、乌鲁木齐、北京等城市。然而，碗团究竟怎么进?怎么稳定销量?怎么改善口味?他做了3大创新：

1让碗团进入饭店。这样既没费用，又有利润：把碗团当作一道菜，像东北的拉皮，效果非常好!8-20元／盘。他定期回访食客，根据各地人群的不同口味调整配方，以适应当地人的口味。

2让碗团走进各地的山西餐饮企业，如著名的山西会馆。山西会馆被誉为“山西人的会客厅，能吃饭的博物馆”，碗团不但进入了会馆，还推出了精品包装，食客吃得好，还可以作为特色礼品购买带走。

3让碗团成为大众快速保健食品，进入全国各地的超市。他搜集了全世界各地近千种的特色食品，研究它们的包装、口味，确定产品形态；作为跨界产品，他还做出精确的统计，研究碗团在冷藏区、果蔬区、主食区的销量，最终发现，碗团在果蔬区的销量最大。

如今，他正在研发新技术，让碗团真正成为快速消费品，像方便面一样卖；他还在西安搞试点，榆林市还专门与他合作，开辟出1000亩试验田，大面积种植荞面。碗团在他的开发下，成为中华名小吃、山西著名商标、山西非物质文化遗产保护产品。

谈到今天的壮大，他特别感谢两路贵人：一是政府。他经历了2次风险投资，都是政府帮忙，而这些官员，他并不认识。企业要做大，要学会营销政府。二是山西煤老板。山西的煤老板并不像我们想象的那样，就是靠能源、资源发财，其实他们非常优秀，他们非常有韧性，在做事情的过程中慢慢成熟、成长，比如有煤老板投资20亿建学校。现在的很多煤老板有钱之后，更加注重软资源投资，比如特色小吃的加工工艺。正是在这种大背景下，他才通过政府牵线，从煤老板那里融资500万，让事业上了一个新台阶。