靠“总代” 她做大乳鸽产业

2007年5月，江苏省金坛市方麓村乳鸽加工厂的主人王国琴很高兴，在南京工作的儿子孟俊回到了方麓村，并且打算长期在这里不走了。

孟俊千辛万苦考上大学，好不容易在大城市里谋得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？这跟他的母亲王国琴有关。

儿子从城里回农村多少有些不情愿，但是家里的产业不断壮大，每年产值上千万，最终吸引儿子回家和母亲一起创业。

6年前，王国琴停掉了铝材生意，苦苦寻找新的创业项目。王国琴的丈夫孟锁洪在农技站工作，他推荐妻子养乳鸽，并介绍了两位养鸽能手到养殖场工作。一年后，养鸽场里的种鸽开始陆续繁育小乳鸽。

鸽子出壳以后，要靠种鸽的乳液，嘴对嘴地喂给它吃。王国琴的养殖场主要出售繁育出的小乳鸽。

2001年的一天，王国琴拿着乳鸽到金坛最好的酒店——樱花酒店推销。如果乳鸽能在这里销售，就能很快打开局面。她找到酒店的主厨王刚，并留下几只试销。没隔几天，王刚打来电话说，可以送过去试试，王国琴马上宰杀乳鸽送去，没想到王刚却说不要了。王国琴很纳闷。

原来，饭店要的乳鸽必须是生长期15天的。这个时段的乳鸽，大小合适，肉嫩，味道鲜美，营养丰富。而王国琴送过去的乳鸽，已经超过了20天。

原来，王刚说要15天的乳鸽，因为当时鸽场里没有，所以王国琴拿了20天的乳鸽顶替，没想到酒店的要求这么严格。好说歹说，王刚终于同意再让他们送一次，可是送过去后，王刚仍然说不符合要求：只去毛，膛不去不行；这样容易瘀血，鸽子马上就变色；必须血除净，放到水里面烫，烫了还要去毛。

对于酒店的苛刻要求，王国琴没有想到。她打定主意再送一次。这次，她不敢掉以轻心，亲自选择、宰杀，第二天一早，没事先打招呼就送了过去。王刚很惊讶，他没有想到王国琴会再一次送过来。正因为这一次，王刚决定订货。

王国琴的乳鸽成功打入酒店，陆续有经销商上门来订货。2001年，她养的种鸽达到1万多对，每天都将近有200羽乳鸽可以销售。然而，好日子没过多久，她却觉得有点不对劲了。

2002年初，一位常州的客户要600只鸽子，因为打过几次交道，也没多问就送货去了。拉到常州以后，这位客户却以乳鸽太贵为由不要了。

货到地头死。对方说，要600只也可以，但是价钱必须低一些。王国琴说：“我不能少一分钱。降价容易，涨上去难。”

所有的鸽子又被拉回来了。鸽子在外面待过，怕带病菌，所以不能再回鸽笼里，王国琴只有把乳鸽杀了冷冻起来，作为速冻食品出售。

王国琴宁愿亏本也不愿意压低价格，就是怕搅乱了活乳鸽的市场。可是，常州的客户怎么忽然就要降价呢？一向合作很好的主厨王刚也给王国琴甩出了一句话：“价格方面，能不能让一点？”

怎么突然之间，大家都要降价了，王国琴感觉到事态的严重。第二天一早，王国琴就赶到了常州了解情况。

她找到经销商吴冬青，他的态度却让王国琴感到很意外：“假如他们过来冲击这个市场，那我们就做不下去了。王国琴的经销商都降价了，自己的鸽子也不得不降价。”

原来，在常州有很多王国琴的经销商，同时供应常州的几家高档酒楼，为了争取客户，经销商之间互相压价，甚至低于进价销售，就为抢占市场。常州的价格已经波及到了金坛市。

“我们只好做一家，不能做两家，做两家对厂商都有害无利。”王国琴开始招总代理。宜兴、金坛、常州3个地区的经销商，1年就能买30多万羽的乳鸽。

2006年，王国琴建起了加工厂，准备发展乳鸽熟制产品，针对城市白领，销售地是大城市。王国琴想到了在南京工作的儿子孟俊，希望他可以回来帮忙。孟俊回来后，通过在南京认识的朋友，一步一步把熟食品打入南京的超市。第一步是大中型城市，第步个就是江浙。现在王国琴的乳鸽在扬州、无锡的超市里都有销售，并且已经跟南京的客户谈得差不多了。

经过多年的发展，王国琴的金坛市江南鸽业有限公司已成为集养殖、加工、销售为一体的产业化企业，开发出了“华阁”牌清炖乳鸽、酱香乳鸽、蔻川乳鸽和牛肉、风鹅、咸鹅、醉鱼、咸鸭蛋、咸鸡等系列产品。