在德国收购企业——如何进行目标的筛选并与卖方沟通

CMS德和信律师事务所 张 宁

在德国收购企业
——如何进行目标的筛选并与卖方沟通

CMS德和信律师事务所 张 宁

在2009年和2010年的上半年，与全球的并购市场相比不同的是，德国的并购市场在很大幅度上遭受了全球金融危机的影响。但是，专家预计在2011年的下半年并购市场会有显著回升。这一预计主要基于下述原因：

第一，据报道有大量现金正等待用于收购。低利率敦促投资者拨出资金用于收购。

第二，银行在提供收购资金方面变得更加放开。

第三，许多公司的集团已经完成了内部重组过程，并通过易股式重组或股权切离考虑售让资产。这一项原因会导致许多德国公司成为收购对象。

一、目标的筛选

虽然收购方和卖方相识的渠道很多，但我们的经验体会是，许多由中国企业和德国企业参与的并购项目都来自现有的商业往来。在德国企业考虑处置其股份时，中国企业可能是这家德国企业的供货商或生产商。

德国集团公司在考虑分离其个别部分时，会委托一家投资银行或一家并购顾问。反之，投资者也会在特定行业中寻找符合其商业战略的目标公司。虽然这样的投资者通常会非常了解自己所处的行业，但他们也会考虑委托一家公司财务顾问来确定潜在的目标公司。

此类公司财务顾问 （如投资银行或并购顾问）最重要的任务是，确定潜在的投资者并与其联系。这需要满足两点要求，一是要对相关行业和市场有深入的了解，二是具备出色的关系网。对于有意在德国进行收购的中国企业来说，重要的能让自己出现在此类财务顾问的通讯录上。专家预测在不久的将来，部分东南亚及中国的投资者会在德国及欧洲寻找目标公司。

二、与卖方的沟通

并购要想成功，与卖方的良好沟通是一个关键问题。为了建立信赖关系，中国投资者除了其他技巧外主要应掌握以下技巧：

（1）并购业绩。如果投资者能够表明他在德国和 （或）欧洲已有收购经验会有很大帮助，尤其当目标公司仍在努力进行并购后融合的成功案例会建立很大程度上的信赖关系。如果中国企业还没有任何并购业绩，也没有关系，因为他可以表明已经准备充分并为该项目组建了优秀的团队。组建由德国公认的并富有经验的财务和法律顾问组成的专业团队会建立信赖关系和信誉。

（2）流程管理。投资者应该表现出专业，高效的流程管理。经验丰富的金融和法律顾问可以促进良好的流程管理。卖方会欢迎一个具有清晰投资策略和追求严格流程的外国投资者。

（3）行业和市场经验。尤其是德国的中性企业，他们通常是传统的家族企业，卖方更倾向于了解目标公司业务、市场和行业并且有能力继续发展企业的投资者，而不是关闭公司，解雇员工。

（4）财政稳定性。在并购项目中的某些阶段，卖方或其公司财务顾问希望了解潜在的买方是否及如何能够为收购价格提供资金。稳定的财政和（或）一份可靠的整体融资规划对成功的收购是必不可少的。

德国的并购市场预计会在2011年的下半年开始活跃起来。德国欢迎来自中国的投资者。为了能够成功地收购德国目标企业，中国投资者应当更加注重专业流程和采用由财务及律师顾问组成的富有经验的团队。