谈判学习创造双赢

王丹阳

谈判学习是终生学习中的关键途径，因为透过谈判所得到的真实的生活学习，不仅可以扩增自己的见解与智慧，更可以解决生活、工作中的难题。谈判不是某些人的专利，而是现代人人都可运用的。

一、最大的学问在于“交换”。谈判的意义，简言之为双方的立场、利益、价值、需求发生冲突时，寻求协商与交换的过程，谈判是因为我方拥有对方想要的资源，而对方也拥有我方想要的资源，因此，彼此交换各取所需，以有效地的满足双方的目标。其中最大的学问在于“交换”，要换些什么呢？要以少换多还是以多换少？这些内涵就有许多值得学习之处。

二、把握每次谈判机会历练自我。学习谈判，一方面可成为现代人的防身术，另一方面可增加个人解决问题的工具。以积极的心态来学习谈判，把握每一次上谈判桌的机会来历练自我，将会发现谈判有许多收获，例如：谈判使我们获得自己想要或希望得到的结果、可以历练自己的机警及智慧、满足自己控制局势的感觉、增进自己对权力运用的技巧、使自己不再畏惧难缠人物、增进解决问题的能力、增进处理事务的圆熟技巧、增进自己洞察对方需求的能力、收集更多有用的资讯等。

三、营造谈判文化增进品质。谈判品质有赖于双方共同营造具有生产力的谈判文化，透过学习，我们所期望的谈判文化，就是谈判的共同语言。对谈判双方而言，需要共同努力的有下列各项：要能创造非零和的结果、双方共同面对与解决问题、彼此能探讨立场背后的利益、掌握客观情报与事实、清楚了解需求并明确目标、以理性取代情绪化与肢体动作、将竞争转化为“建设性冲突”、善用让步以退为进、努力建立双方互信关系、营造谈判后的关系。

四、谈判前的准备就是谈判的开始。谈判前的准备就是谈判的开始。要做好谈判前的准备，须于四方面着手：知己、知彼、演练、造势。

知己的功夫包括：分析自身的需求，明确刻画自己想要的结果；评估自身的实力，进行强弱危机（SWOT）分析；设立我方谈判的目标。

知彼的功夫包括：分析谈判对手的特性，了解其立场、需求；评估对手的实力与可运用的筹码；预估对方的目标，了解可能的策略及技巧。

演练的准备包括：事前攻防的演练；创造思考找出方案；对谈判主题深入研究，并请教专家。

造势的准备包括：规划我方谈判策略、角色分工；创造有利的环境；做好会谈准备。

五、谈判运作中须随机应变。一旦上了谈判桌，临场的状况可能未如准备时的预期，然而，在谈判的互动过程中，重要的是取得双方的协议，因此谈判的进行，要磨练与善用一些技巧：

善用谈判的拉力。所谓拉力是指影响对方对谈判产生正向的意愿，因此，谈判中的示好、怀柔、升高对方的期望、适当的让步等，皆可使对方受到吸引，而能积极地来参与谈判。

营造谈判的推力。所谓推力是一种强迫对方上谈判桌的影响力，也就是不谈判所造成的后果代价较高，使对方想要谈判，因此，谈判中的威胁、高压、硬姿态、锲而不舍的要求、时限压力等，都影响对方不得不谈。

创造谈判的气氛。友善的开场白技巧，可打破双方隔阂或凝重的对立气氛，因此议题安排相当重要，由浅而深，由易而难，皆可建立双方谈判的信心，我方阵营中角色分工及组织搭配也很重要。

会谈中的望闻问切。为有效收集资讯，不论是透过观察、倾听、询问、诊断，皆有助于了解对方的意图与需求，因此，肢体语言、互动技巧皆要注意。

让步的技巧。谈判中有要求、有让步，才会产生双方互动的力量，但在让步中要注意到三个重点：一是让步的次数愈少愈好，如果让步次数多，就会暗示对方升高对其让步的期待；二是让步幅度要逐渐减少，表示已无退让余地；三是让步的速度要慢得有理，以避免对方有过高的期待。

善用十种权力的运作。谈判的进行，本质是权力的运作，使双方感受到影响力，进而达成协议，因此，如能善用下列十种权力运作，将有助于协议的达成：惩罚对方的能力、有承受惩罚的能力、观察看看法理站哪一边、看看时间站哪一边、造成事实、耍赖到底、操纵对方的认知、给予报酬、赢得对方好感、给予对方资讯。

六、实践中累积经验获得成長。每次的谈判都会有不同的状况，因此，现实谈判中可以累积丰富的经验，减少犯错的机会。每次的谈判都是最佳的学习机会，因为每次谈判的对象、主题内容、需求、目标等皆有不同，每经历一次，个人都会有成就感的获得。

总之，处于当今竞争激烈、变化多端的环境中，人际冲突或对立僵局不可避免，唯有透过谈判进行终生学习，才可有效保障自己权益，也能寻求创造双赢的人际合作，善用资源，协助自己更加成功。

（作者单位：辽宁省生产力促进中心协会）