关于加强铁路集装箱市场经营人才队伍建设的思考

常玉波

(中铁集装箱运输有限责任公司 人力资源部，北京 100055)

关于加强铁路集装箱市场经营人才队伍建设的思考

常玉波

(中铁集装箱运输有限责任公司 人力资源部，北京 100055)

铁路大规模建设促进了我国铁路集装箱运输的快速发展，也对铁路集装箱市场经营人才队伍提出了迫切需求。在分析当前铁路集装箱市场经营人才队伍现状及培养、激励机制等方面存在问题的基础上，对加强全路集装箱市场经营人才队伍建设提出细化培养方案、完善岗位培训、加强实战锤炼、引入竞争机制等措施建议。

铁路；集装箱；经营人才

1 铁路集装箱运输的发展对人才队伍建设提出了迫切要求

集装箱运输具有安全、便捷、装卸机械化和便于多式联运等特点，是一种先进的、现代化的运输方式，已经成为世界各国货物运输发展的主要方向。党的十六大以来，伴随着我国大规模铁路建设的全面展开，铁路集装箱网络的建设也快速推进，一批集装箱中心先后开工建设并投入运营，双层集装箱运输通道也在逐步建成。在加快集装箱中心和运输通道建设的同时，充分运用逐步建成的集装箱运输网络、尽快发挥集装箱运输的比较优势、拓展铁路集装箱的市场份额，成为铁路集装箱运输的重要任务。

为充分发挥集装箱运输的比较优势，扩大我国铁路集装箱运输能力，提高铁路集装箱运输市场份额，全路结合运输需求和各地经济发展水平，规划到 2020 年，将建设北京、上海、武汉、广州等18个集装箱物流中心及满洲里、齐齐哈尔、牡丹江等 40 个左右的集装箱办理站。同时，依托既有线改造和新线、集装箱物流中心建设，到 2020 年将建成全路“四纵四横”和广州—南宁—昆明双层集装箱运输通道，网络总规模达2万 km。到 2010 年底，规划的 18 个集装箱中心中已有上海、青岛、西安、郑州、武汉、昆明、大连、重庆、成都9个建成并投入运营，到 2020 年，全路集装箱运输网络将全面建成和完善。

中铁集装箱运输有限责任公司 (以下简称中铁集装箱公司) 是铁道部直属专业运输公司，是按照现代物流企业制度组建的铁路集装箱运输市场主体，主要承担国内、国际集装箱运输。企业发展的关键在于人才，为适应我国中长期铁路集装箱加快发展的新形势，须打造一支人才总量与集装箱长远发展目标相配套、人才专业结构与管理体制相适应、人才素质与增强自主创新能力相协调的人才队伍。而铁路集装箱作为市场化运作的现代物流企业，尽快拓展市场、扩大营销市场份额是企业发展壮大的有效途径。在当前我国铁路集装箱建设快速推进的形势下，力争在较短时间内，尽快建立一支数量充足、结构合理、素质优良，具有敏锐市场观察力和较强市场分析判断能力，能够科学、理性、从容地应对市场变化，主动、超前地掌握和驾驭市场的市场经营人才队伍迫在眉睫。

2 铁路集装箱市场经营人才队伍现状

2.1 现有市场经营人才队伍

（1）从经营队伍的总体情况看，中铁集装箱公司从事市场经营人员仅占员工总数的 11%。市场经营人员队伍整体市场意识还不够强，专业知识不够丰富，主动参与市场竞争、研究和把握市场规律的能力还比较欠缺，应对市场波动、主动贴近市场、抓住客户、掌握货源的能力还有待提高；缺乏将领式的领导人才，尤其缺乏能够开拓市场、打开营销局面的具有丰富实践经验的优秀市场营销人才。

（2）从经营队伍的专业分布看，铁道运输专业占 29.8%；财经专业占 27.4%；综合及其他专业占24.2%；机械、电子专业占 6.5%；市场营销、电子商务和现代物流专业占 6%；外语专业占 2.8%；计算机专业占 2.3%；法律专业占 0.9%。市场营销、电子商务和现代物流专业只占 6%，而掌握现代多式联运发展理论和前沿知识，具有现代物流企业营销经验的人员更是稀少，面对目前正处于急需拓展市场、创新营销的企业发展形势，市场营销专业方面的知识急需补充和完善。

2.2 现有市场经营人才培养机制

近年来，中铁集装箱公司在人才培养、人才储备方面开展了大量探索和研究工作，制定了全路集装箱系统职工队伍素质建设实施方案和落实“十百千万”人才培育工程实施方案，为培养人才、促进优秀人才脱颖而出创造了良好的条件。但是，与先进物流企业相比，在培养集装箱市场经营人才方面还存在差距。

（1）培养方案不够精细。先进物流企业经过长时间的市场化运作，已经具备了系统完善的人才培训机构、培训机制和培养方案。铁路集装箱企业从成立到逐步向市场化转型的时间还比较短，还没有形成系统、科学、实用的人才培养体系，市场化的内容不够丰富和细化，尤其在培养方案上还比较粗放，缺乏对不同培养对象、培养目标、培养学时、培养形式、培养重点的分专业、分层次、系统化、有针对性的培训内容。

（2）培训效果不够明显。对市场经营人员知识结构和培训需求调查研究不够，培训机构安排的培训专题与市场经营人员亟需补充的技能要求不符，学员被动接受较多，主动学习意识不强；培训师培训方式比较传统，缺乏科学、灵活、能够吸引人的授课技能，学员兴趣不高；培训内容与实际工作契合得不够深入，为学员提供实践指导的作用发挥还较为欠缺，对学员专业能力的提升效果不明显。

（3）培训需求不够强烈。随着铁路高科技、高标准、新装备、新技术、新知识不断在全路广泛应用，铁路集装箱工程建设在近几年大量运用了许多新技术和新装备；同时集装箱面临的市场竞争环境也越来越激烈，集装箱的发展迫切需要员工提高自身掌握新技术、新知识的能力，增强自我学习的动力。但目前全路集装箱员工缺乏对形势的深刻认识和把握，存在安于现状、不思进取的现象，缺乏主动学习、主动要求培训的积极性。2.3 现有市场经营人才激励机制

市场经营人员是最直接面对激烈的市场环境的员工，集装箱经营局面的开拓、市场份额的扩大在很大程度上都需要充分调动市场经营人员的积极性。只有建立和完善市场经营人才的激励机制，才能引导和激发市场经营人才的潜能，为加快铁路集装箱运输的发展提供有力的人才保障。

（1）需要进一步完善选拔任用机制。对市场经营人员的考察、考核方式还比较传统，仍然局限于德、能、勤、绩、廉等综合定性的考察指标，对充分体现市场经营特点的个人创新能力、市场开拓能力、营销业绩指标等定量考察不多，从而导致市场营销人员缺乏拓展市场的动力。

（2）需要进一步健全薪酬激励机制。市场营销人员相比其他岗位的人员面对市场的机会更大，付出的时间和精力更多，需要协调的关系也更复杂。由于公司现行的工效挂钩办法一般考核到部门，不具体考核到个人，即使考核办法中有针对个人的考核项目，也难以落实到位，使一线人员营销成功与否对个人收入影响不明显、收入差距不大，无法形成强有力的薪酬激励机制，难以吸引市场营销的优秀人才。

（3）需要进一步建立吸引人才的机制。中铁集装箱公司在人才管理方面还有许多需要进一步完善的地方，尤其是在吸引人才的机制上还需要尽快建立和完善。

3 加强人才队伍建设的建议

近年来，中铁集装箱公司加大了对员工培训的投入力度，与清华大学联合举办了两期“国际物流与多式联运高级工商管理研究生课程研修班”，加强了中高层管理人员和业务骨干现代多式联运知识、市场营销知识的培训；根据企业发展需要，先后举办了物流师、营销师等短期培训班。此外，每年都组织多批次管理和专业人员到发达国家考察国际多式联运发展趋势，借鉴先进的经营和管理理念、手段。这些措施都取得了良好的效果，但与打造世界一流现代物流企业的发展目标相比，公司的经营团队在业务素质、业务能力方面还存在着较大差距，还需要开阔思路，抓紧建立科学合理的人才培养、储备机制，在管理和经营的实践中锻炼队伍，不断提高员工的素质和能力。

3.1 细化培养方案，实现分层次培养

紧紧围绕集装箱运输的远期发展目标，根据职工队伍素质建设实施方案和落实“十百千万”人才培育工程实施方案的总体要求，对现有市场经营人才队伍进行更加全面、细致的分析，结合集装箱发展强化市场营销、大力开拓市场的需要，研究细化市场经营人才的具体培养方案。对不同层次的人才资源需求进行定性、定量预测，明确未来的职位需求以及职位所需具备的胜任特征，针对不同层次的有发展潜力的员工，相应开发制定一套挖掘和发展员工能力素质的项目，实现人才的分层次培养。

3.2 完善岗位培训，提高专业素质

（1）对市场经营人员知识结构和培训需求进行调查，根据调查结果并配合全路集装箱市场经营工作的不同需要，重点围绕市场调研与需求预测、营销策略规划、市场网络建设、客户关系管理、品牌创建、营销团队建设等专题，利用先进的网络视频系统的优势，不定期聘请资深市场营销学者和有实战经验的市场营销专家举办专题讲座或短期培训，向市场经营人员传播新的营销理念和营销手段，介绍国内外成功的营销案例，帮助经营人员更好地适应市场需要，改进经营工作。

（2）利用集体培训、个人学习、组织交流等多种形式，学习国内外著名企业的市场营销案例，推广本企业在拓展市场、开展营销等方面的成功经验，并在企业内部建立交流平台，所有企业员工均可以在交流平台上充分发挥个人才智，为企业发展出谋献策，汇聚集体的智慧，启发创新思路，促进集装箱经营团队观念创新、思路创新。

（3）通过分析现有岗位人员的年龄、学历、能力等综合情况，有针对性有目标地通过招聘、录用、调转等方式补充新增人才，并通过制定细化到人到岗的具体培养措施，加快新增人才的成长。这样的培养方式既能让个人感受到企业的重视，使个人有明确的发展方向和目标，也能为集装箱运输的长远发展储备后续力量。

3.3 加强实战锤炼，培育经营骨干

（1）对现有经营人员进行优化配置，把公司、分公司、营运部、办理站 (物流中心) 的业务骨干和有发展潜力的青年干部合理充实、配置到市场经营岗位，进一步充实一线经营人员队伍。通过这样的方式，使管理干部向一线人员学习市场实践经验，一线人员向管理干部学习管理理念，促进全公司理论知识与市场实践的融合。

（2）采取新老组合、强弱组合和不同优势组合等方式，将有培养潜力的专业干部和青年骨干与长期从事市场开发、有比较丰富市场经营经验的营销经理和营销骨干组合在一起，通过在营销实践中传帮带，相互交流、探讨，取长补短，不断提高经营人员的业务素质和实战经验；积极探索发达地区与中西部边远地区的市场经营人员进行短期挂职交流，为不同地区的市场经营人员交流经验、开阔思路、沟通信息、加强配合、锻炼成长创造条件，为公司培养、储备更多经营骨干。

（3）根据集装箱实施战略转移、重点开拓 8个方面经营市场的需要，将集装箱总公司、分公司、营运部、物流中心 (办理站) 结合区域市场的特点，成立若干由不同层面经营人员组成的市场开发、产品开发项目小组，明确项目小组的市场主攻方向、中短期开发目标，并在业绩考核激励上给予倾斜。通过市场项目开发，摸索经验，汲取教训，发现人才，培养经营骨干。例如：可以考虑设立商品粮食市场开发小组、化工产品市场开发小组、冷藏箱市场开发小组、危险品运输项目开发小组等。

3.4 引入竞争机制，促进人才成长

抓住铁路企业专业技术人员和中层以下管理人员实行岗位管理这一契机，探索在市场经营人才队伍中率先引入竞争机制。建立和完善市场经营人员的竞争上岗实施细则，打破身份和级别的限制，使那些具有敏锐的市场观察力和较强的市场分析判断能力，能够科学、理性、从容地应对市场变化，主动、超前地掌握和驾驭市场的经营人才有机会脱颖而出，在适合的职位上获得发挥个人价值的机会，为公司人力资源开发注入新的生机和活力。

1003-1421(2011)01-0068-04

F530.61

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2010-12-30

责任编辑：宋小满