金属加工液的专业化营销

薛纪东，潘传艺

（1.广州机械科学研究院，广东广州，510701；2.广东工业大学轻工化工学院，广东广州，510006)

在所有的润滑油产品中，若论产品配方的变化无穷、使用环境的五花八门、产品档次的千差万别，当属金属加工液产品。金属加工液与其他润滑油的最大不同之处是其使用环境难以统一标准。虽然加工机床有标准型号，但即使相同的机床，使用的刀具（模具）可以不同；刀具（模具）相同，加工的材料可以不同；材料相同，加工参数可以不同。另外，过滤循环系统不同、加工液浓度不同、环保要求不同、工件工序间停留时间不同、上下道工序接触的化学介质不同，甚至工人的操作习惯不同都能影响金属加工液的使用效果。面对如此多的不同，金属加工液难以用相对标准化的语言来描述其产品性能特点，其这个应用特点决定了其营销的特殊性，需要使用专业化的营销手段和方法[1-3]。

金属加工液的技术特征也决定了其特殊的市场地位。尽管许多生产商十分青睐金属加工液技术的诱人的利润，但是能成功进入高端金属加工液领域的却不多。这是因为进军金属加工液高端市场必须坚持长期投入基础研究和应用技术研究，这对小企业来说是难以承受的，因此只能望洋兴叹。而大的润滑油公司虽然有足够的实力，但是面对金属加工液相对较小的市场份额又很难将其纳入主营业务。另外，金属加工液产品占用太多的技术力量和市场推进速度较慢等特点也往往令管理者大失所望，这导致金属加工液产品在特大公司里难以迅速成长[2-3]。因此，金属加工液的产品技术特征要求其市场营销方式的灵活多变和不规范性，应使用专业化的营销方案。

1 金属加工液的技术营销案例分析

理解客户是销售当中最重要的环节，甚至可以说是金属加工液销售的起点。在这里说的是理解，不是了解，二者的含义不完全相同。了解是一种对于客户客观存在的简单直接反馈；理解是了解客户的基础上对于大量信息进行处理，分析得出的。下面以一个具体的金属加工液案例来探讨金属加工液专业化营销及其管理。

1.1 客户加工基本情况

某大型机械加工企业的加工情况具体如下表1：

表1 企业加工工艺与加工液信息Table 1 Information on business process and fluids

表1中收集的信息，对于销售人员来说，不能说做的不好，但是，凭这些信息，还无法对于客户进行判断和推荐具体的金属加工液产品和进入下一销售环节。需要对于客户金属加工液产品的需求理解进一步展开。

1.2 客户的加工液使用历史

了解客户的金属加工液产品使用历史，对于理解客户需求是至关重要的，你可以知道，在这个客户，机械加工这个环节，到底应该使用什么类型的金属加工液产品，不同类型的金属加工液产品在这里可能会出现哪些问题，如何去避免这些问题。

1.该客户属于日本企业在中国的建厂，建厂初期，日方根据日本本土使用的产品沿用；对于该型号的金属加工液产品的调查发现，该产品属于全合成金属加工液产品，在初期的使用当中效果良好；后改用中央冷却系统后，该产品存在泡沫问题，同时，经过过滤介质后，有效成分下降得很厉害。

2.在建厂初期到现在，先后使用了10余个品牌的产品，列举这些金属加工液产品的缺陷：某A著名公司的乳化液产品，很明显在这里不适合使用乳化液，铸铁粉末难以分离；某B著名公司的半合成产品，因为对于杂油的乳化导致寿命寿命缩短。至今为止，该厂至少有6家以上的全合成产品，先后出现铁屑粘附、乳化废油、防锈不良、泡沫问题、尘屑不好，腐蚀感应器铜件、抽水泵叶片铝件的腐蚀等问题。

3.对于现在使用的金属加工液产品的现场评定，基本满足要求，价格稍高。

4.客户使用习惯和现场管理人员，操作工人了解，大部分都倾向于全合成产品，同时要求降低成本，更长的使用寿命，更高的防锈性，改善对于皮肤的刺激。在大部分的客户使用的加工液（包括防锈产品）往往受后前后工序的制约。在该客户中，所用的毛坯，部分是自己的铸造车间提供，大部分外发加工，入厂的毛坯上涂有防锈油，混入切削液后，很容易导致加工液乳化；在前工序，有拉削、钻孔、珩磨等使用油性加工液的环节，原来有中间清洗系统，后来为了简化工艺，取消了中间清洗。这样，要求加工液有很好的抗乳化性和杂油分离性。

注意：导轨油和防锈油对于切削液的污染程度是不一样的，在随后的清洗工序，使用的是1%浓度的清洗剂清洗，因为随后的组装前的检查，要求清洗后的表面残余物极低，因此，清洗剂本身的清洗能力、使用浓度受到限制。这对于切削液的可清洗性提出了较高的要求。切削后，在车间内放置，一般在1～3天左右，切削液应该保证在这段时间里的防锈。

1.3 在用金属加工液产品分析比较

1.3.1 了解竞争对手

现在使用的产品，是一家外国品牌公司生产，该公司在中国有工厂。对于该公司的特点的理解：①产品有很好的知名度和市场认可度；②销售当中重视团队的作用；

③有专门服务人员进行现场服务，服务人员素质比较高；经常根据不同情况添加杀菌剂、防锈剂等来改善使用性能；

④擅长与客户建立关系，尤其擅长和现场人员关系。

1.3.2 对于竞争对手产品的基本分析

①防锈性和相关产品进行防锈对比，该产品防锈数据排在前列；

②抗乳化试验表明，该产品抗乳化性（杂油分离性非常优异）；

③清洗渗透性与同类产品相比，具有明显的优势；

④铁屑沉降性对比表明，沉降性非常好；现场观察，水槽基本是澄清的；

⑤使用寿命在定期维护的情况下，该产品1年以上；

⑥润滑性，磨削没有问题（和现场人员沟通，砂轮修整周期偏短）；曾经尝试过切削，明显刀具磨损比较厉害；

⑦外观、气味等，现场反应气味比较独特，有的员工喜欢，也有的员工排斥；对于皮肤刺激方面，多人曾出现比较明显的反映（车间工人操作曾要求戴手套）。

1.4 专业推荐自家的产品

综合上面的信息与分析，在自己的产品目录系列里面，挑选最合适的产品，推荐给客户使用。

2 为客户设备与加工润滑的整体方案[4-6]

在给机械加工客户推荐金属加工液时，因为涉及大量的工业设备与加工机床，可以先为客户厂家整个工业和加工设备的润滑材料使用情况进行细致了解，整理一份包含金属加工液产品推荐的工业与加工润滑油脂整体的润滑方案，提供给客户，极大显示专业水准，增强客户对自己产品信心，对促进金属加工液产品的销售很有帮助，具体内容包括：

2.1 客户资料

一般客户资料包括：客户名称、地址、电话、传真、主管、联系人、经营项目、所属行业等内容，由基层销售业务员进行收集。

2.2 客户机台保养状况介绍

贵厂如果需要机械处于一个顺畅的工作状态，那就要求贵厂的使用上，除了掌握润滑油技术指标的准确性，还要制定一套适合贵厂并能严格执行的保养规划，以利于把这类庞大保养工作从设备机修部门那里分担到全厂员工，从而达到节约用油、降低成本、细致周到的润滑保养目的。

现本公司先提供一份设备保养和加工润滑整厂规划，见表2，供贵厂（贵公司）参考，希望能对照用油执行。如有需要，本公司将提供免费咨询服务或上门指导用油服务。

感谢贵公司给予我司的某X油品此次机会为贵公司服务。为了使贵公司的用油更为经济合理，我司针对不同的厂家、机器，制作与此相配合的专业指导书，以期让贵公司对机床用油有更进一步了解，并增加贵公司对我司的X油品的认识及信任。

2.3 我司的X油品介绍及服务

2.3.1 概况

我司的X油品系一全方位油品生产及服务公司，提供全世界工业、商业、运输等各行业所需的各式润滑产品，并以优良的质量、专业化的产品及周全的售前、售后服务，以经验丰富的专业人员，在工业润滑领域中，对所有客户提供最完善的服务，是最终的理想和目标。

2.3.2 品质

根据各种机械及加工材质、加工方式，调整各项用油，并提供多种油品成本、特性等分析表，以供选择。每批产品均可附成品质量检验书等证明数据。

2.3.3 油品检验

对于客户所用油品，我司将每月或每六个月定期取样化验，凭化验数据之标准来判断油品劣化程度，以建议油品是否添加、更换或过滤，化验报告将送至贵公司。同时也随时接受贵司的要求以应付突发的异常检验，了解油品的状况，测知机械的运作是否有异常，以便提早发现，提早解决。

2.3.4 售后服务

周全的售后服务为我司更加了解客户的机械用油状况、油品质量提供了有力的保证，更为客户的权益作出最大限度的保障与优惠。其中包括：

①上门清洗机械油箱及注入新油；

②旧油（可用油）的过滤及添加；

③油品的质量跟踪（油品定期的抽样检验）；④油品管理及相关信息；

客户相关用油人员的润滑知识之教育及培训，以期达到全厂自主润滑管理，保障客户权益。

2.4 某机械厂工业与加工润滑材料整厂规划如表2：

表2 工业与加工润滑材料整厂规划Table 2 Planningofindustrial and processinglubricatingmaterials ofthe whole plant

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3 结束语

本文论述了金属加工液的应用特点和技术对其市场营销方式的影响，提出专业化营销方案，列举和分析了一个具体金属加工液的营销案例，介绍了专业化营销的流程和方法，最后提供一个设备与加工润滑的整体实践方案以供参考。本文具有一定的现实应用价值。

[1]潘传艺,张晨辉.金属加工润滑技术的应用与管理[M].北京：中国石化出版社，2010,8.

[2] 傅树琴.金属加工润滑剂的研究与进展[J].石油商技.2001,19(4): 1～4.

[3] JERRY P.BYERS.Metalworking Fluids[M].2nd Edition,CRC/Taylor &Francis,2006.

[4] 潘传艺.金属加工润滑技术标准的发展[J].中国工业润滑，2010(8): 14～20.

[5] 潘传艺.金属加工润滑剂的技术营销[J].中国工业润滑，2010(8): 22～26.

[6] 潘传艺.金属加工润滑剂的技术进展[J].中国工业润滑，2010(9): 11～16.