终端销售 情景制胜

文｜王唤明（安徽财经大学）

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，是整个产业链上最关键的一环。作为销售中的关键一环，笔者认为终端销售需要通过情景的塑造来得以提升，通过情景式销售来破局终端，对于畜牧行业来说，其产品的销售同样需要打造情景终端，用终端体验来提升产品价值和引领消费需求。

对于终端的情景式销售，需要以情景为背景，以服务为舞台，以商品为道具，通过环境、氛围的营造，使消费者在购买过程中口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验，通过情景来打动消费者的购买欲望，激发消费者的共鸣，进而促进产品的销售。那么，畜牧行业如何在终端塑造情景呢？结合相关经验与分析，笔者认为应从以下几个方面去思考。

人员与规范

终端销售都需要不同的人员来完成，这对人员形象要求较高，不仅要求统一服装，而且最好有统一的规范与礼仪，让消费者感觉到正规与可信。因为只有对终端的促销员或营业员有了认可，顾客才可能购买终端所销售的产品，这要求企业必须强化终端销售人员的形象塑造与培训，塑造其专业与专家的形象，进而打造终端情景。

环境与氛围

终端销售需要有效的环境与氛围，不仅包括企业形象的展示、产品的陈列、声像资料的展示、KT板的展示等，而且需要有氛围，需要有人气，需要塑造能够感染和激发消费者购买的环境与氛围，如终端的堆头与陈列形象化就能够吸引终端消费者的眼球；如终端氛围的热烈和人气的旺盛就能够激发终端消费者成交；如声像资料的播放就能够强化消费者的认同和认知等。对于畜牧企业来说，无论终端是专柜还是专卖或其他形式，都需要搞好终端环境，可以在产品原产地、产品的使用价值、产品的第三方证明、产品的形象化展示、产品的基地等方面来强化终端环境与氛围。

体验与互动

终端的销售需要促进消费者体验和互动，这需要一方面在终端销售过程中设置好流程和环节，如能够让消费者参与试用、引导消费者更好地认知产品；如在促销现场赢得消费者与观众互动等。同时，要将产品公益活动或生产等相关过程也融入到体验中来，进而引起消费者共鸣，让其身临其境，进而激发其购买欲。对于畜牧企业来说，推出一些试用装、举办一些现场促销活动、进行一些科普教育、搞一些公益调查等，都能够激发消费者参与与互动的热情。

技巧与策略

为了有效塑造情景式终端，需要掌握一些相关策略与技巧，如开设一些专家咨询台或热线、搞一些对比试验、让购买客户签名和搞好客户登记深入到一线客户所在的村和生产组等都是不错的选择，当然，如果终端导购人员非常擅长提问式销售，以此让消费者与其互动和共鸣也是不错的选择。

总之，对于畜牧业的终端销售，需要的是创新情景、策略和方法，通过情景式终端的打造来提升企业和品牌形象，提高产品附加值，引领和激发消费者购买欲望，因为消费者都是在特定情景下才会作出购买决策，终端销售，情景制胜。