参透人性方显销售功夫

　　话题采访人：孔繁任，本刊总策划、奇正沐古(中国)咨询机构董事长、著名品牌营销专家。
　　采访对象：孙卓，安徽华星电缆集团公司上海分公司总经理。1983年出生，21岁参加工作，合肥三联学院毕业，大专学历，道路交通事故防治专业。从事销售6年，曾凭出色的销售业绩同时担任上海全佳房地产经纪有限公司三个部门的经理。在年薪12万元的前提下，凭销售提成，2008年收入达80多万元。创下的最高纪录是一单为公司创利5400万元，最大的个人客户在上海买房数十套，交易额上亿元。
　　
　　单定乾坤，刨利5400万元
　　
　　孔繁任(以下简称孔)：你从事销售多少年?
　　孙卓(以下简称孙)：从2004年到现在6年，一共换过三个工作。第一个在广告公司，《装潢情报》杂志有个厨卫空间栏目，我专门拉广告，2004年做了四五个月，第17天就开单了，排名公司第一。拉一个单就赚三四千，当时拉了三四个单，客户有大将军瓷砖等，每个月收入七八千元。这份工作让自己知道了如何在上海定位，应该在上海做什么。
　　孔：你是如何找到第一份工作的?干得好好的为什么会离职?
　　孙：那年大年初六，带了两千块钱来闯上海。当时在上海谁都不认识，第一天就哭了，特别想家。在上海住地下室，买人才报还被骗了200块钱。第四天进广告公司，也就是第—份工作，1000元底薪就干了。我相信公司给自己指的路是对的，只要敢跑就能出来。
　　离职的原因很简单，接触的人层次太低，全是个体户。浙江人、福建人、广东人，卖瓷砖的，客户层次太低，谈话时抠脚丫。自己感觉这样枉来上海。
　　离职的时候，没找到下家，漂了半个月。接下来找工作，一个偶然的机会，朋友推荐去房地产中介，上海全佳房地产经纪有限公司。从2004年7月，一直干到2009年11月。做了三个部门的经理，商业楼宇一部、汇银铭尊的项目经理和拓展项目部经理。年收入最高达80万元，都是自己做出来的，底薪最高才1.1万元。2008年拿到80万元，2009年结婚耽搁了些时间，满打满算收入在60万元左右。
　　孔：你职业生涯中最成功的案例是什么?
　　孙：最成功的案例，是拿下了这个项目——“汇银铭尊”的销售代理权，18万平方米的商业地产，在上海长风板块。这个案子让自己很有成就感。
　　当时房地产五大行垄断了上海高端的代理，这个案子却被我拿下来了。年底，第一太平洋戴维斯拿这个案子在公司内部做反面教材。他们都不知道孙卓是谁，只知道这个案子被人拿了。这个项目为公司创收5400万元。有成就感的原因：项目单价卖到3万，是高端楼盘，公司历史上没有见过这样的事隋，自己在一个月内能拿下来。现在公司与万科合作，以前是不可能的，都是看着这个项目的面子。
　　孔：你是怎么接下这个项目的?
　　孙：自己和一个从贝塔斯曼出来的朋友很熟，他专门做投资，想买北岸长风的一个独幢，买不过来。那我想在周边找一个就是了，因为板块他认可，所以才找了汇银铭尊，这才发现原来有这个项目。
　　当时了解到这个项目没有代理，就给他做方案了。方案很简单，自己能做什么?客户的心理是既想找五大行，又怕被五大行牵着走。我的想法是先签下来再说，所以跟老板要了权限，反正怎么做都不会赔本。但拿了18万平方米的销售代理权是实实在在的，而且后续还有180万平方米的商业地产。
　　拿这个项目不容易。客户的代理权和别人谈了一年，要定没定，要作决策的时候我出现了。见的是营销副总，有绝对的建议权。我们公司没有品牌上的优势，我就靠自己的坦诚。我告诉客户自己手上有多少客户，成交了多少客户。五大行也许不会把这个项目当回事，但我会把项目当“皇上”供。我们公司专业度欠缺一点，但我个人在专业上不逊于五大行。客户对五大行有畏惧感，而我告诉他我会很听话，姿态低。当时，仲梁联行合同都出来了，客户要在仲梁联行、第一太平洋戴维斯和我们三家中间选择，吃不准董事长的想法，很危险。不过，见完董事长，自己就感觉可以定了。
　　虽然有危机，但我没有太当回事，有7天假期，就去泰国度假了。公司副总说，你能不能推迟去，机票可以公司报。我说去不去泰国与项目能否成没关系。
　　在泰国吃午饭的时候，老板打电话，说对方总监不接电话，是不是有问题。自己心态很好，因为已经尽力了，不成就算了。
　　不到一个月这事就定了。自己很开心、很有成就感、很舒服，觉得自己是个男人。从对方董事长办公室出来的时候，兴奋得抽烟都发抖，但还是尽量保持冷静，告诉自己要沉住气，要像一个大角色。
　　孔：这个项目对公司和你有多重要的意义?
　　孙：通过这个项目，能够让自己的老板和普陀区委书记在一个桌子上吃饭。因为通过这个项目，能够为政府招商引资。我离开公司前，自己+人将第一期项目3万多平方米全部卖完，而且招进来的客户都是最好的，浦发银行、国家发改委、劲霸男装、瑞士军刀等。客户需要把房子租出去的，我替他们找下家，全部租完，客户很高兴。我将价格也控制得很好，最低也能卖到2.5万元／平方米，高的卖到3.3万元／平方米，价格自己定，提成1％。我咬紧牙不走低级路线，不能因为想尽快脱手而把项目给毁了。价格降下来税收就减少，政府不高兴；价格降下来利润就减少，客户不高兴，价格降下来，提成就减少，公司不高兴；价格降下来，定位就降低，大家不高兴。所以当时坚持反对拆开卖，3万平方米才卖了6个客户，其中两个客户都是7000平方米。
　　我这么做是挑战自己的能力，挑战自己的心理素质。成功了，所以特别高兴。
　　
　　要干大事，懂得人的价值比赚钱更重要
　　
　　孔：还有其他什么案子让你印象特别深刻?
　　孙：老赵的案子，是同事配合自己做的。
　　恒利国际，也是商务楼，在威海路成都路，地段很好。当时客户准备买一层投资一层，每层1300平方米，3.5万元／平方米。那个单真的能签，我个人可以拿140万元的提成，但最后我没让客户签。
　　客户是做奢侈品代理的，现在我喊他老大哥，关系非常好。他的行政经理在另外一个公司任职时我们就认识了，两年后这个朋友找到我，从而认识了他们的总裁。
　　第一次接触时，我助理推荐了四个楼盘。看到第二个，我突然不想继续看了，我说：“赵总，我们一起喝个咖啡好吗?”为什么?因为我发现我们对客户的需求了解不够。当时我感觉赵总不是一般的人，有钱，有品位，但比较冲动，在买与租上倾向于买。我告诉他买房不能急，要讲缘分。
　　喝完咖啡，我根据自己的判断，带他看中兴大厦。赵总非常兴奋，价位、楼层都很合适，让谈条件。我说赵总，先别冲动，考虑好再说。第二天9点跟他通电话，他太忙了，让过20分钟再打电话。我不等了，和助理直接赶过去。他正好有事要去机场，没想到我已经到了大堂。跟他聊买房不能急，劝他还是租。其实我已经隐约感觉到他下不了决心，背后的原因不知道，也没深究。
　　他回北京后，我约他再来上海，感觉到他更倾向于买，就推荐恒利。他高兴得像个小孩一样，他当场给风水大师打电话。但我突然改变了主意，我告诉他这个房子有缺点，我帮他作了全面的投资分析。我跟他说，作决定的是你。我渴望做生意，但不想坑你。
　　孔：你真正不做这单业务的动机是什么?
　　孙：根据我的观察，这个客户是一个北京的纯爷们，他自己在北京建外SOHO办公，不可能让上海分公司的办公室比北京还牛，所以一定是作为投资。当时他在买矿山，不可能轻易买房地产，现在冲动买了，日后会后悔。一旦后悔我们的关系就断了。
　　孔：面对这么个老练的商人，当时你有把握一定让他买吗?
　　孙：这个太容易了。客户有钱而且冲动。我有太多的技巧让他成交，比如：让业主配合自己一下，先销控一层，通过我的努力再放出来，客户一急就没时间多想了。再比如，我可以帮他去还价，让业主坚持不让价，我对客户说，你拿50万定金来，我拿着支票去还价。面对大客户业主哪有不让价的?定金一付，买卖就成了。让客户成交是我的绝杀技啊。
　　但我认为要干大事，懂得人的价值比赚钱更重要，我需要这个朋友。
　　这是一个身价几十亿的老板，后来他到我岳父家里做客，说怎么都想不通，怎么会到这里跟小孙吃这个饭。现在我在全国许多重要的人脉都是赵总赵大哥介绍的。我当时的判断和决定没有错。
　　
　　只要吃苦这一关过了，傻子都能做销售
　　
　　孔：你有特别想放弃做销售的时候吗?
　　孙：我很清楚自己没有其他专长，唯一的本领就是搞销售，否则不可能买房买车，换房换车，发牢骚是有的，但不会放弃。
　　孔：你觉得做销售最重要的是什么?
　　孙：做销售，最重要的是能吃苦，不管做哪一行的销售。
　　孔：你能吃苦吗?
　　孙：超能吃苦，从做中介到现在。
　　房地产中介公司要求3个月开发36个客户，我一个半月就完成了。进公司时，同时面试，另一个小伙被录取，我却要等消息。走到楼下，我不甘心，跟前台说想跟负责人再聊一下，那个负责人很牛，不想见。我走到人民广场，抽了根烟，想想不甘心又回去了，前台很感动。再次面试，没等对方开口，自己说了七八分钟，说很想要这份工作，会很努力，自己是个很能吃苦的人，相信付出一定会有回报。
　　我能够在一天之内跑八个客户。这在上海不是—个容易的事隋，因为坐的是公交，从早到晚，～个—个约。—般人—天能拜访三个客芦已经很牛了，我却能跑八个。一般都是到晚上才能吃顿饭，—天就吃一顿。有一次在陆家嘴地铁站，下地铁就吐，都是黄水。我带2000元到上海，跟乞丐、盲流混在—起，其实家里经济压力不大，我是自找苦吃。
　　2004年跑市场，皮鞋跑出两个洞，进水，很冷。夏天西瓜买不起。三个人房租750元，轮流打地铺，还因为拖欠房租的事跟房东闹起来，被派出所关了一晚上。吃的苦太多了。
　　孔：除了吃苦还有别的吗?
　　孙：只要吃苦这一关过了，傻子都能做销售。当时有一个思想，包括现在带团队，就一个概念，打1个电话、10个电话开发不了，打i000个呢?第1001个，一定有人认可。就是要能吃苦。
　　孔：你觉得做销售有天分吗?
　　孙：做销售，有天分，但如果能吃苦，后面都能改。如果讲天分，就是考虑问题要周全，不只考虑一个点。客户签不签一个单都是有理由的。去想想有哪里做得不够，细节上是否抠到点上了。如果我是买家，会怎么想呢?换位思考，不要认为销售是靠嘴的，销售是靠大脑。很多人嘴很笨，但销售不一定做不好。
　　孔：你很聪明、精明，一般来说，对过于精明的人，人们的防范心理很重。尽管你很精明，但给人的感觉是值得信任的，这是为什么?
　　孙：最重要的是做生意要有诚意和善意。我最大的一个客户是一位上海华裔美国老太太，很有钱，从我手上买了上亿的房子。她对人的戒心很重，对什么都不相信，但对我绝对信任。为什么?因为我懂她的需要，她是老上海人，对地段很看重，知道上海什么地方是“上只角”，哪里是“下只角”，我就帮她找，都是她喜欢的。后来她就信我。
　　孔：你的成功是因为对人性的洞察吗?
　　孙：不敢说，是因为不知道别人的洞察能力如何。我有几个人生经历很重要。高中有点混社会的意思，江湖上混要懂江湖规矩，懂得了很多东西。高三没读完的时候，就去帮舅舅卖轮胎，待了10个月，见识了社会的复杂。我们从小到大接受的教育，得老实做好人，但只做好人生存不下去。小时候接受的教育与长大了不—样。
　　孔：你现在是老总了，你招销售人员的标准是什么?
　　孙：我现在的HRD(人力资源总监)很痛苦，是在交大昂立挖过来的。我用人他看不懂，他招的人我不满意。第一，我不看学历，这是大前提；第二，有无行业经验也不要紧；第三，主要看他是否能在社会上混得开，也就是是否会来事。看细节就可以懂一个人，比如，客人来了马上拉车门，把矿泉水放在车上。不会做人，怎么做生意?
　　孔：做销售最忌讳什么?
　　孙：做销售最忌讳的，是客户发现的问题自己还没发现。最理想的是客户没发现的问题自己发现了，赶在客户之前马上处理掉。否则，单子离黄已经不远了。(整理：奇正沐古(中国)咨询机构运营总监江志