酒桌文化与管理智慧

　　安德鲁·卡卡巴德斯(Andrew Kakabadse)教授新近完成了一本著作，直击全球化管理思维。该书名为《部长大人的酒桌文化：全球化管理智慧》，2010年3月由帕尔格雷夫·麦克米兰出版社(Palgrave Macmillan)出版。马德里IE商学院副教授，“全球最具影响力的50位商业思想家(Thinker 50)”评选活动的发起人之一戴斯·狄洛夫(Des Dearlove)就该书，对卡卡巴德斯教授进行了专访。
　　戴斯·狄洛夫：您的新著名叫《部长大人的酒桌文化》，听上去很特别。为什么会取这样的书名?
　　卡卡巴德斯：书名的灵感来源于一次中国之旅。在中国中部的一个省份。一位部长请我谈谈中国未来的发展以及培养管理人才的重要性。午餐时，他们请我喝当地特产的一种米酒。结果我被这些热情友好的人们摆了一刀：在座的所有人挨个来敬酒，我总共干了21杯，而其他人则只喝了1到2杯而已。还好，我经受住了那次社交考验，没喝倒。我猜想他们就是要看一看，我这位世界级的咨询师和作家如何应对这种突如其来的挑战，不过，那次酒桌上的较量让我融入了他们的圈子。
　　戴斯·狄洛夫：您是不是希望通过本书指出，商务人员必须熟稔应对您所描述的上述情形?
　　卡卡巴德斯：是的，如果你有雄心要将自己的业务拓展到全球，就必须能够自如地应对许多社交挑战。一些计划去陌生的国家开发市场的高管向我咨询的时候，我通常会问他们很多问题。比如说，你对该国家了解多少?谁将担任你的“向导”?你的国家驻当地的大使是谁?与你的商业合作伙伴保持良好关系的重要性如何?你是否掌握了与当地人开诚布公地谈话的艺术?如果你想打击一下某个人，你是否知道如何漂亮地达成你的目的?
　　戴斯·狄洛夫：您的书还有一个目的，就是介绍如何在全球全面开展业务。
　　卡卡巴德斯：当个人和组织已经为业务全球化做好了万全的准备，就可以开始全面开展业务，在业务全球化初期，所面临的阻力主要在于你必须想方设法去接触那些自己所不了解的外国人士，这就要求你必须充分发挥已有的业务网络的作用(谁了解你即将去拜访的人?)，并且清楚地知道你的目标客户是谁(哪些公司最有可能和你开展业务往来?)，以及你公司的产品定位(对于同一产品，在旧金山和新德里应该如何宣传其不同的卖点?)。
　　不少经理人可以自豪地说：“我可以直接打电话给纳尔逊，曼德拉，也可以打电话给中国的代理商。”他们这一值得骄傲的资本，是得益于此前投入的大量的时间和精力，正因如此我才强调必须做足调研工作、做好充分的准备之后，再全面开展业务：你永远都无法预料你所认为的“简单”交易会导致怎样的政治后果。举例来说，如果你打算收购一家印尼公司，必定会导致某种政治后果。你必须向该收购行为所涉及的所有利益相关者作出合理解釋，保证他们的利益，并给出让他们满意的方案。只有在确定公司有十成把握的前提下才能全面开展业务，否则将是不明智的举动。
　　戴斯·狄洛夫：能否举个例子，说明您刚刚提到的三个目标在实践中量如伺发挥作用的?
　　卡卡巴德斯：一家医药公司打算在非洲销售产品。公司的管理人员特别注意在非洲大陆不同的国家可能会遭遇的种族问题，同时也注意在城市和农村地区销售可能碰到的不同问题。同时，公司制定了合理的定价策略，以防给人留下唯利是图的印象。事实上，定价策略实质是一个政治问题，该公司通过明智的定价策略，塑造了一个以帮助生活在社会底层的贫苦人员为己任的、有社会责任感的企业形象。此外，公司还派遣员工去非洲的农村地区，不光是推广治疗艾滋病的药品，还帮助改善那里的供水和供电情况。凡此种种，这家公司图什么呢?它之所以这么做，一方面是彰显企业的社会责任感，另一方面也是改善当地的生活状况，从而将当地建设成为更加成熟的市场——当然了，这出有肋于拓展企业未来的业务。这个例子充分体现了全球化的思维。
　　戴斯·狄洛夫：要成为一个全球商业领袖，必须具备哪些特质?
　　卡卡巴德斯：首先，这个人必须立志学习不輟，这不仅仅是指对于新鲜事物的好奇心。学习是一个认知过程。是开动大脑去探索新的事物、思考新的概念、生成新的想法。仅仅了解产品信息和营销知识是远远不够的，必须放开你的思想，不断学习新的知识。
　　第二，要成为一个全球商业领袖，必须拥有坚毅的性格，你可以表现得温文尔雅，但内心一定要坚韧。在频繁的国际商务旅行中，你不可能有规律的饮食，不得不接受异国他乡的食物、与很多人会面——可能每天多达20人，或是一周30人——以及很少的睡眠。这种情况下，你必须具备良好的适应能力，确保你的胃能够适应那些食物，并在极短的睡眠时间中恢复体力。你的大脑必须有良好的恢复能力、能够超长时间思考，让自己在第三十场会面中也保持精力充沛的样子，就像是第一场会面一样。如果你不认真听对方的谈话(或者是你不能强迫自己去听)，这对他人是一种侮辱。对于一个高级经理而言，当他对一个从外国远道而来的人侃侃而谈，而对方却似乎不以为然，这对他无异于是一种侮辱。
　　最后，也是最重要的一点，你必须懂得如何处理人际关系。这有许多方法：表现得谦逊有礼、鼓励他人向你倾诉问题和担忧，等等。良好的人际关系将会带给你有重要价值的信息，有助于你的未来发展。总的来讲，人们越是信任你，就越容易向你吐露心扉，你就越容易建立长期的业务关系。这一无形资产远比一瓶最好的米酒更有价