传统厂商@线上零售

　　如今线上零售额的交易规模及其井喷似的增长速度，让许多传统生产企业和品牌经销商意识到新渠道、新机遇来临的同时也看到了新危机。与国外成熟网销市场不同，C2C交易模式占据中国线上零售接近90％的市场份额。网购买家可以用6—7折(甚至更低)的价格，在C卖家手中买到任何超市、商场、美容院、专营店及药店的东西。由于中国市场经济还处于发育成长期，法制尚不健全，以致海外私货、工厂尾货、传统经销商串货、甚至假货，均能在C2C网络市场大肆销售。一批小卖家在这方面的表现尤甚。对于品牌厂商来说，相关的假货、串货、尾货和私货已经严重破坏了价格体系、品牌形象，并影响线下销售。如果不规范市场，混乱无序的线上零售只会让品牌厂家徒添防串防伪成本，而不能带来新的销售增长。那么，传统厂商如何面对机遇解决问题，在这个高速增长的网销渠道中占得先机呢?
　　
　　进入网销渠道的方式无非两种：其一是自建独立B2C销售网站，其二便是加入现有网络销售平台。
　　自建独立网站首先需要专业的互联网人才和专业的网络销售管理人才，而这恰恰是传统企业缺乏的；其次，一个新的站点需要大量的资金做推广’比如投放外部独立广告；再次，支付方式与交易风险也是建独立站点的一个不可回避的问题。此外，独立B2C网站对解决现行C2C卖家低价冲货以及杜绝假货没有任何帮助。很明显，从目前的行业现状来看，以自建独立站点的方式进入线上零售市场不是一个明智的选择。
　　至于加入现有的网络销售平台，似乎只有一个选项，即与市场份额超过80％的淘宝合作。免费模式为淘宝带来的不仅仅是近乎垄断的市场份额、网站流量、广告收入和支付宝上的巨额沉淀资金，更是一套关于诚信评价体系、商业监督、第三方担保支付的行业标准以及海量的商品数据和消费者数据。这些不可颠覆的竞争优势让其他线上销售平台只能吃点剩饭，让越来越多的网购用户向市场主导者聚合，让品牌厂商无法不选择淘宝提供的“水、电、煤”。不过，跑马圈地后自然是垄断盈利，于是，连“水、电、煤”也开始收费了。淘宝网页面的改变说明了他们的盈利模式已经在变化。新版的淘宝广告位没以前多了，为企业卖家和品牌商量身打造的淘宝商城、3C数码城和搜索栏出现到了主页最显眼的位置，广告收入的重要性被收费模式的B2C所取代。淘宝无论是首页上的商品搜索栏，还是外部的独立广告无不服务于可以为其带来丰厚服务费收入的企业卖家。对于企业卖家来说，C卖家积累交易记录模式的信誉体系对于后入者形成的竞争门槛，也随着商城的出现而消失。进入成本小、信用支付体系完善、竞争门槛低、受众群体高的淘宝平台，是企业进入线上零售市场最快捷、高效的渠道。然而，单纯的通过加入淘宝商城或者未来的TOP进入网销渠道，并不能从根本上解决品牌厂商面临的渠道冲突、价格紊乱、假货猖獗等问题。而要让正品进、假货出、同一商品同一价格，似乎不能将全部责任交由作为网络服务商的淘宝来独家担当。淘宝不能因为企业卖家入驻商城，就把全部C卖家封店下架，即使C卖家对于淘宝来说已经完成了吸引买家、培育市场的历史使命。原因有三点：第一，不让C卖家销售同类商品意味着200万家网铺关门和100万全职淘宝网店从业者失业，这会给欲创大业的淘宝带来不良的社会影响。第二，淘宝的卖家本身就是买家，是淘宝的核心消费群，是淘宝网口口相传的源头，打击卖家等于打击淘宝自己。第三，C2C现在是淘宝的主导，在未来数年内还将是主导，即使淘宝商城的规模占比逐年高速增长，迄今仍只占淘宝交易额的5％。很显然，希望通过淘宝简单武断地排他来规范市场是不可行的。
　　说到底，传统厂商面临的诸多网销问题中，最突出的莫过于C卖家防不胜防的低价冲货。通过对这些卖家的调查研究发现，此类卖家有一个共同的特点：要么从线下经销商处低价拿货，要么本身就是经销商。每次拿货越多的卖家就能有越低的拿货成本，而越大的价格优势产生的销售越大，越大的销售在提升网店信誉的同时也就发展了越多的忠实客户群，反过来再服务于销售。这些积累了竞争优势并进入良性循环的卖家往往至少是有一个“皇冠”的大卖家。淘宝网80％的交易额便来自于这20％的大卖家。当然，这些卖家自身也面临问题：货源不稳定，时刻担心投诉；面对强势出现的商城企业卖家，他们只能进一步压缩自己的利润空间获得价格优势。他们与厂商、淘宝一样抵制假货，痛恨卖家之间你死我活无序的低价竞争。作为卖家中的翘楚，他们是网络销售的专家，他们有极大的热情并全身心的投入在自己的小店建设中；他们善于与顾客打交道；他们对自己出售的宝贝如数家珍，他们对产品的熟悉比起厂商的导购有过之无不及；他们会精打细算并有自己的一套成熟的物流管理方式；他们与大多数人一样在就业环境严峻的今天也是为了生存的创业者。与其对他们赶尽杀绝，不如选择整合他们，为己所用：这才是上上之策。
　　如何整合?在众多的厂家面对众多的卖家的情况下，每个品牌厂家各自为战的去整合卖家将会是徒劳无功，只会让这个市场更加无序。如果能有一个第三方，能上游接收有需求的厂商，下游整合卖家，以B2C的形式进入淘宝并付费，诸多问题便能得到解决。这样，厂家有一群优质的卖家打开他们线上零售的市场布局，并能监管他们的销售价格，规范他们的产品推介，提高他们的售后服务。同时，卖家有了一个稳定的货源，能名正言顺的销售商品，并且有人帮助他们避免恶意的低价竞争。淘宝则可以在获得销售服务费、特殊服务费、增值服务费的同时，避免卖家突然流失和厂家投诉。此外，消费者对爆炸的信息、商品无休无止的砍价、高选择成本和一不小心就碰到的假货，已经越来越厌倦了，他们同样希望有一个显眼路标直接指向有服务、有诚信并且一口价的优质网店。当各方面利益都被满足的时候，淘宝就能对厂家品牌在这些优质卖家之外排他，假货、串货、私货的问题也就迎刃而解了。
　　
　　编辑　华