蛋鸡苗的销售渠道及今后发展方向

◆李军乐（石家庄华牧牧业有限公司）

一、蛋鸡苗的销售渠道演变历程：

1.在上世纪八十年代和九十年代初，蛋鸡苗生产场家仅限于区域性销售，销售半径很小。如果是县城里的场家，销售主要在本县；如果是地区或市里的场家，销售主要在本地区或本市。这种情况下，都是客户主动上门要鸡苗。蛋鸡苗市场处于供不应求阶段。

2.到了九十年代后期，随着场家数量的增加和规模的扩大，蛋鸡苗供应量大了，客户选择的空间大了，客户主动到场家要鸡苗的越来越少了，场家要想多生产多销售必须走出去。于是，规模较大的场家开始组建销售队伍，由业务人员到客户家里去推销鸡苗。

3.进入新世纪（2000年以后），蛋种鸡场家竞争越来越激烈，有些场家开始重视产品质量和企业品牌，产品越走越远。养殖户选择余地越来越大，“只要产品好，再远的场家的鸡苗也要；只要产品不好，家门口的鸡苗也不要”。于是，蛋鸡苗开始跨区域、跨省销售。随着销售半径的扩大，仅靠场家自己的销售队伍去完成销售任务已经不现实。于是，蛋鸡苗经销商诞生了！

二、蛋鸡苗销售渠道现状：

1.对于目前来说，蛋鸡苗销售的70%通过经销商销售，30%通过场家销售（或叫做直销）。

2.在蛋鸡苗的经销商中大多数为县城或乡镇的兽药门市或饲料经销门市（占75%左右），少数为场家培育的专职的蛋鸡苗经销商（占总数的25%左右）。

3.目前蛋鸡苗经销商的人数在10万左右，经销商的收入差异较大，年收入多的二三十万；少的年收入二三万。

4.规模较大的商品鸡饲养场一般不愿意同经销商合作，而是希望同场家直接联系。

三、蛋鸡苗销售渠道今后的发展方向：

1.场家经销商和场家直销共同存在的局面将会延续，场家直销的比例会有所增加；

2.场家培育的专职的经销商的比例会逐步提高，蛋鸡苗经销商的队伍会缩减，经销商的素质和盈利能力会大幅度提高。