胡震生的IBM销售神话
2010-09-14宛然
宛 然
他很自信!因为数年间赢得的人生事业如日中天足以支撑这份自信:从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”,到IBM公司优秀员工,他用了4年;从工程师到单单不败的销售,他用了3年;从白手创业到赢利百万,他仅仅用了1年。从第一次执笔写作到创下国内新作者的版税纪录,他只用了8个月。
他很霸气!言语间,狮子座的他会毫不留情地驳斥与自己相左的论调,他又很谦虚!身为70后的他居然说自己这个时代的人有些“过时”了,比不上当下的80后,甚至是未来的90后,所以“我要向他们学习,向他们中的佼佼者学习”!
他用3年的时间,从社会大学成功毕业
高中毕业后,胡震生的大学志愿仅仅是一个两年成人教育的会计专业,父母已安排好让他进入税务局工作,可他还是在毕业后几个月就离家出走到了北京。出走的原因也很简单,他要去闯荡一番。
刚到北京,21岁的他没关系,没朋友,更没钱,他曾骑车7小时从清河到方庄,只为省下两元钱。
他的第一份正式工作是在中关村给电脑拧螺丝。由于住在郊区,对上班路途没有概念,他连续5天,每天12点才到公司报到,第六天被老板开除了。
回忆起那段时光,胡震生说自己单纯到傻,居然以为公司的老板会理解他刚到北京的难处,而给他一段适应时间,因为毕竟他拧螺丝还是很认真的。然而现实并未理解他,他OUT了。
不过,他很快就又在国贸附近找了份负责给一些外企的电脑清理灰尘和病毒的工作。在这里他不断地找一些面试机会。那是IT行业刚刚在中国起步飞奔的年代,很快,胡震生在一家新加坡公司当网管,开始了自己的“白领”生活。随后,同这座城市的时髦程度一样,他在一种连自己都不可思议的情绪中恋爱了。
他无可救药地喜欢上自己公司的女同事。傻乎乎的他根本不知道怎么和这个美丽的女孩子约会,甚至以为肯德基就是北京最好的餐厅,结果,故事刚刚开始就结束了。
情场失落并没有给他太深刻的打击,相反工作却越来越顺。作为新加坡公司的网管,让他有机会拿到数倍于工资的回扣。他的月收入上万,可以买时下很流行的电子产品,可以去自己喜欢的场所消费。他漸渐喜欢上了夜夜笙歌的生活。
但有一样事情他还不能超越。虽然月收入不低,可眼界和交际圈子还是个网管,比起公司里月入上万的副总,同样的收入,人生理想和境界完全不同。胡震生想改变自己人生的这个初级阶段。
半年以后,他一路过关斩将,成为IBM最年轻的员工。那一年,胡震生刚刚24岁,和当时北大、清华、硕士的MBA毕业的同事相比,他用3年的时间,从社会大学成功毕业了。
IBM金牌销售是这样炼成的
到了强手林立的国际顶级外企,想要有所成就更是困难。如果不能在某项业务上出类拔萃,那就要独辟蹊径。胡震生利用工作的业余时间,翻译了IBM的AIX操作系统手册,供同事和合作伙伴们使用,而当时国内还没有相应的中文材料,这让他获得了全球优秀员工奖。
胡震生在第二年转型做了销售,这次如何独辟蹊径呢?胡震生的捷径就是“傍大款”———每一个刚搞销售的人都有他们心目中的偶像,当时,IBM最年轻的全球副总裁叶成辉就是胡震生的超级偶像,他不仅超额完成任务,而且家庭还很幸福,能把工作和生活平衡得如此好的人,在销售行业并不多见。
胡震生在公司加班睡地板睡了5天,他连续几天观察叶成辉:每天8∶50到公司,晚上7点准时离开公司,即便晚一点也几乎不差几分钟,在IBM他一年升一级,几乎是坐着火箭上去的。通过理论并结合对叶成辉的观察,胡震生发现自己的销售工作有三个最大的缺点:一、不能在最短时间内表明自己的目的;二、不能在最短时间内发现对方的需求;三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。他强迫自己无论多复杂的问题,必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚,每次电话的时间不超过三分钟,见面时间不超过十分钟。他强迫自己与任何人沟通之前,通过观察他身边的细节,三句话内必须说出他最关心的话题,并为此次对话的目的服务。最后,他强迫自己三个月内只接电话、不打电话,事情能不处理就不处理,只做那些缺自己不可的事务。
很快,人生一下子进入了另外一个世界,经手的全是千万或过亿的销售项目,没有固定的坐班要求,大部分时间在国内一线城市飞来飞去。那时的他,工作在顶级外企,年轻、单身,因为有过经历而显得帅气,然而日复一日中,似乎这样的生活已全然忘记了自我,感觉每天都活在人潮组成的漩涡中。
曾经有一段时间,胡震生因为这样的生活和工作压力得过轻微的抑郁症。他也曾离开IBM到美国求学,但是又很快回归IBM。无论如何,时间塑造了英雄,几年过去,胡震生所在的团队已创造了连续多年不败的销售神话纪录!他也走到了自己外企职场生涯的尽头。
胡震生说:“这个时候我辞职了,辞职的动机很简单,因为我已经不惧怕从头开始,我可以创业嘛。”
我改写了国内出版社的游戏规则
胡震生的公司与朋友共用一个办公场所,开始了自己第一次创业。2007年,在中国投资领域异军突起的股票明星胡立阳,就是他一手运作和策划的。在连续举办了几十场上千人的演讲以后,胡震生又以策划人的身份推出了《胡立阳股票投资一百招》,创下了当年股票类书籍的销售纪录。
成功地运作了胡立阳以后,胡震生把目标瞄准了自己,他看到了更大的一个市场:职场小说和企业培训。当时的职场小说风起云涌,在胡震生看来,“中国改革开放30年,真正有‘职场也不过是这10年的事情。要在职场中真正赢得自己的一席之地,在未来,人人都要具备销售技能,增强自己的客户意识。IBM就要求每个员工都具备销售的技能和意识。在公司内部推销你的技术,推销你的想法,推销你对业务的理解,来说服别人,这都算是销售。而在这整个过程中,无论面对上级还是同级同事,都要有客户服务意识,这样沟通才会得到效率最优化!”
很快,一部以IBM为背景,展示顶级外企销售生活的小说出现在天涯论坛的“职场天地”频道,由于内容几乎接近真实,90%的案例都是现实生活原型,读者反馈强烈,一时被誉为外企的“葵花宝典”。就这样,国内几大出版机构纷纷找上门来。可是,当他和各个出版机构洽谈时,发现他们给出的价码并不高,只是几万册的首印量,没有达到自己的期望值。所以,他用上了自己在IBM学到的技巧,开始了自己的“招标”。
在一个下午,胡震生约了所有有实力的出版社老总聚集在建外SOHU的星巴克谈判。一个小时一家,从下午一点谈到六点。
经过一个下午的轮流谈判,每位出版社老总不但见到了胡震生,更见到了胡震生与自己出版对手的沟通。结果不出胡震生所料,大家纷纷抬高价码。最终起印20万册,版税10%以上,这对于一个刚刚开始写作8个月的新人来说,算是开创了国内新小说作家的版税纪录。
胡震生说:“我的出现改变了国内出版界的游戏规则和价码。”
胡震生这本高价签约的书,后来定名为《做单》。新书上市后,一周内占据网络销售排行榜首位,一个月内占据各大书城销售排行榜首位。3个月后,《做单》被一家影视公司看中,百万签约卖出影视版权。
作为70后,胡震生总结自己时用了一句话,“做人要先‘做单,然后再‘单做”。他说生活实际就是在推销自己,所以为人做事有七种境界:
第一种 投其所好,把自己的资源奉献出去,却得不到对方的回报,新人都处在这个阶段;
第二种 互利互惠,大家互相贡献自己的一部分,各有所得,大部分人处在这个阶段;
第三种 共赢共荣,双方通过合作,收获大于付出。厉害的人应该达到下面三种境界。
以德服人,一个人用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地加盟,而不是简单的高薪和升职;
薪火相传,一个人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,造成很大的影响力,企业价值观的传播也是如此;
星火燎原,领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化。
还有一种最高境界———代代相传,一个高尚的理念和价值观无穷无尽地传播下去,跨越人物和时空的约束。
(图/孙红岗)