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渐进片:突破从零到一的难关
——丹阳一品光学销售总监李锋访谈

2010-09-13张恒源

中国眼镜科技杂志 2010年6期
关键词:车房丹阳眼镜店

文 傅 维 张恒源

渐进片:突破从零到一的难关
——丹阳一品光学销售总监李锋访谈

文 傅 维 张恒源

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几年前,某国外镜片生产企业的调查结果显示,渐进片在中国的市场占有率为2%,这与日本渐进片市场40%的占有率相差很大。2009年,调查结果显示,渐进片在中国的占有率约为6%,可以说渐进片如今在中国市场处于快速增长的态势。虽然与日本等国家相比,仍相差甚远,但是渐进片在中国的确具有很大的发展潜力。

丹阳,作为“中国眼镜生产基地”之一,5年前光是大大小小的镜片企业就有几百家,经过竞争淘汰,目前具备相当规模的镜片企业约有20家左右,它们集中了丹阳镜片业的大部分产能。5年前,丹阳的镜片工厂很少生产渐进片,现在具备一定规模和产能的工厂都看好这个产品。因此,在未来几年,渐进片有可能实现爆发性增长。在丹阳,一品光学的渐进片做得颇有名气。“对于渐进片,我们一品体会颇深。从看好渐进片开始,到开始生产渐进片,然后到自主研发,我们对渐进市场看得越发清晰。”一品光学销售总监李锋说。

说到一品,外界对其印象最深的就是渐进片,该公司自主开模,自主研发渐进片,在丹阳同行中颇具代表性。谈及中国渐进片市场现状,李锋认为:“现在中国渐进片市场前景很好,但是也存在不少问题:一是全国各地市场发展不平衡,渐进片在某些地方做得很好,而在某些地方则几乎是空白。同时,青少年渐进片销量超过中老年渐进片很多。二是产品认知度不够。由于眼镜店在推广渐进片过程中存在诸多难点,比如渐进片涉及较多专业知识和术语,眼镜店营业员和消费者接受起来都有一定难度。三是产品系列目前尚不齐全,很多缺失产品还需要采购,匹配存在规格、质量都不统一的情况。渐进片未来提升空间很大,需要补充的渐进片产品品类很多。”

针对上述问题,李锋分析指出:未来3年,渐进片客单价会逐渐下降,但是市场会逐渐变大。就现在来看,渐进片已经逐渐显现这种趋势。目前,更值得关注的是青少年渐进片销量比中老年渐进片销量要大得多。主要是生产商、零售商更加看好学生市场,因为学生家长在学生视力健康投入方面是不惜代价的。而中老年消费群体由于其收入结构和消费习惯等因素影响,针对他们的渐进片市场推广难度较大。不过,从未来发展趋势看,随着中国老龄化社会的到来,中老年消费群体不断扩大,针对这一消费群体的渐进片销售数量会逐年增长,最终有可能超过青少年渐进片的市场销量。

现在,最大的问题是很多眼镜店对渐进片的认知度远远不够。因为不了解渐进片,对其市场潜力认识不够,再加上其他一些问题,一些眼镜店干脆就不推渐进片。还有一些经营者虽然知道渐进片的市场潜力,也想着做一做尝试,但对于渐进片的技术门槛又心生畏惧,认为新产品推广不易,市场风险系数较高,于是暂不投入,看看渐进片在其他店里的销售状况如何,再决定是否跟随。

对此,李锋认为,目前的形势是,渐进片市场从0变1很难,但是从1变10就比较容易,因为渐进片本身的产品特性,决定了它具有很强的市场竞争力。

李锋将渐进片的核心竞争力归为3点:品牌、渠道、研发。他认为渐进片在未来3~5年将有一个大的发展,在越来越复杂的国内市场,能否将销售做好,赢得市场先机,以上3点至关重要。谈到产品的品牌价值,李锋介绍说,一品光学目前已推出一个颇有魄力的计划,打造渐进片品牌,重点是车房片。首先以区域市场为突破口,将品牌知名度辐射至全国市场,先打造制造商品牌,再打造渠道品牌,最后形成消费品牌,这也是一品光学品牌运营的“三步曲”。

在渠道建设方面,一品光学主要采取由点到面的覆盖模式。对于市场策略的选择,因为产品系自主研发,企业能够做到有效控制成本,因此一品光学将服务和产品性价比作为主要的市场竞争力。李锋说:“我们如今主要销售的区域在河南、东北等地,主要通过代理商。在未来2~3年,将慢慢进入眼科医院。尽管这个过程有一定难度,但我们将排除万难,不遗余力地推广,扎扎实实地培育市场。”

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“在这个过程中,我认为最重要的是团队。”李锋认为,要有一支专业的市场推广团队。现在整个零售市场经营者观念不统一,需要供应商加大推广力度。因此,下阶段培训将是一品光学工作的重心,通过一系列的专业培训,使更多的零售商逐渐接受渐进片。现在渐进片市场显现出不均衡的态势,一些年营业额超过5000万的大店,可能一年渐进片销量仅有几百副,而一些年销售额仅有1000万左右的眼镜店,渐进片年销售量却能达到上千副,主要在于零售店老板的观念,想不想接受一个新的产品,想不想采取有力措施推广新产品,想不想寻求新的利润增长点,赢得新的市场竞争力。

在采访中,李锋不止一次地说到,现在中国渐进片的生产企业,应该树立信心,达成共识,市场要靠大家共同培育。他说:“希望我们成为竞争队友,合理的竞争能够促进市场的发展,只要我们认真做好渐进片的研发,同时做好终端消费者的宣传引导以及相关配套服务,那么渐进片市场肯定会获得健康的发展。”

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