打造高效、完善的销售网络

天正电气销售总监 周光辉

天正的营销目标是要成为国家大型工程、国家大型企业的核心供应商，要与这些大客户形成战略合作伙伴关系。如今，天正已进一步明确了以工业电气为基础，房地产投资为辅助，金融投资为补充的整体发展战略。

近两年，天正的总体营销战略可以概括为三点，一是新终端，二是新产品，三是新渠道。

所谓新终端，就是要提高终端客户的开拓能力，把终端开拓能力达造成天正的核心竞争力，天正销售部正是围绕这个战略开展工作的，我们的经销商也把发展终端客户作为业务的重点。开发更多的终端客户有利于提升天正品牌的知名度，让更多的客户认可天正的品牌价值。

其次是新产品，过去，我们主要依靠分销渠道、价格等因素与对手竞争，比如建立更多的销售网点，把产品价格做的更低，现在我们要尽可能的依靠非价格因素参与市场竞争，这必须依靠更多附加值高的新产品。天正的产品开发部门有针对性的为一些特定行业客户开发了新产品，由于立项时就着眼于终端客户尚未被满足的需求，使这些产品能更好的满足他们的需要。公司鼓励经销商推广新产品，对新产品的销售也有一定的政策倾斜，比卖老产品的利润更高。我所说的新产品包括新开发的产品和第三代产品，与老产品比新产品外观更美观，性能都更优良，具有体积小、功能强、质量更可靠等优点，虽然价格高一点，但性价比却更高。我们希望进一步提高新产品的市场份额，新产品逐步成为推动销售增长的重要动力。

第三是新渠道也就是新的经销商的开发，加强销售网点的建设是公司未来几年的工作重点，我们在部分地区的分销渠道还比较薄弱，部分地区的渠道结构还不尽合理，需要不断的开发新的分销客户，从而让我们的整个渠道在覆盖面和深度上能够更进一步。

目前除了中国台湾以外，天正在每个省都有销售网点，公司设定了山东、浙江、广东、江苏、河南、辽宁等6个重点市场，在人财物方面重点投入，并在销售政策上有一定的倾斜。对一些弱势市场，尤其是渠道布局明显不合理的市场，必须加快发展。

销售部负责天正销售渠道的管理及销售平台的维护和意见反馈，天正的经销商有个类似于“顾问委员会”的机构，我们希望经销商了解公司的销售政策，同时也提出他们的意见。天正在制定政策时会充分考虑经销商的意见，有新的政策出台也会及时通知他们，让经销商认识到他们与天正是紧密的合作伙伴，有一种归属感，这有利于促进双方的合作。

今年，我们有一个重要的工作——经销商扶持计划，销售部有一个专门的团队对经销商进行现场指导，主要是帮助经销商提高内部的管理水平，如财务管理、人员管理、物流管理等。我们做了一个经销商工作手册，用以指导经销商管理日常的工作，天正也会定期对经销商的业务人员进行技术培训，以提高他们的营销技能。经销商要达到天正的相关要求，提高他们的品牌推广能力，建立开放“双赢”的合作机制，实现经销商与天正共同成长。

天正的营销队伍是比较庞大的，在全国有30个省级办事处，有6000多家经销商，管理这只队伍需要科学的手段。目前，我们采用销售人员分级（CME）管理，分为初级、中级、高级，通过培训、考试、考核等方式来给销售人员定级。天正非常重视培训，包括内部培训、外部培训，公司会请一些专家到公司来给业务员上课，也会把员工送到高等院校深造。公司包括各省级办事处每月对业务员都有一个细致的排名和考核，直观的反映他们的工作成绩，奖优惩劣。

天正在渠道的布局、完善上还有大量工作要做，希望我们的分销渠道每一年都比上一年有明显的改善。在渠道的管控方面需要改进，希望经销商能不断提高市场开拓能力，并能一致对外。要花大力气打造一个敏捷的供应链，从供应商供货，到公司内部的生产，到产品交付给销售商，再提供到终端客户，这是一个完整的物流系统，包括采购、生产、质量管理、产品配送，还包括退货等逆向物流，如果经销商能精确的控制库存，我们就可以实现按订单生产，这样的供应链在国内低压电器行业应该是比较高端的。

最有效的营销手段是价格，降价往往可以直接带动销量，。今年，公司的“春季促销”收到了较好的效果，但降价并不是我们提倡的手段。除了春季促销外，天正就没有搞全国性的降价活动了，反观我们的竞争对手的某些产品价格一直在低位徘徊。我们希望产品价格保持相对稳定，这样消费者也比较容易接受。天正将在中后台做更多的努力，在品牌、研发、质量上提升天正的影响，在国内低压电器行业天正的市场管理水平是领先的，现在，天正的产品质量已经有了非常大的提高，这也得到了用户的认可。

天正非常重视品牌推广，今年已经在很多城市建立了高规格的品牌体验店。天正品牌体验店一定是选市中心最好的位置，店面规模大、装修标准高、产品档次高，总体感觉非常漂亮，非常有气势，可以让客户直观感受到天正产品的优势。今年5月31日开始的“天正20周年全国巡展”活动，已历时3个多月，经过了全国10多个省，在社会上产生了很大的反响，宣传效果非常好，对天正品牌是个有力的推广，用户了解了天正产品信息后，对我们产品的质量和性能也非常认可，有些当场就会下订单。

近几年来，天正包括一些大的经销商每年都举办几十场“产品推介会”，向用户介绍公司的产品和服务，有很多客户都是通过这个途径了解天正，认可天正，并成为公司的用户的。希望通过我们的努力，有更多的终端客户接受天正品牌，接受天正产品，希望他们在选购天正产品时，不单单考虑价格因素，而是从品牌内涵、产品功能、质量多做考量。