3G市场拓展需全模式创新

中国联通陕西省分公司 | 周双阳

2009年是3G网络的建设年，进入2010年，中国3G进入市场发展的关键一年，为此，各运营商正在努力抢占更多的3G市场份额，以获取更好的市场地位。

然而，目前的3G市场营销仍然是以资费及套餐为表现的2G销售手段为主，2G的市场模式仍然占据主流，多内容、多业务、多行业应用以及多渠道、多手段、多平台营销的繁荣的3G市场景象并没有出现，更适合3G发展的新的营销模式还没有完全出现，市场期盼着突破。3G需要在市场营销模式上有所创新，创新是3G发展的根本之路。

新的业务特点酝酿创新

从业务特性来讲，3G业务呈现个性化、差异化、多元化、人性化等特点，随着市场拓展的不断深入，3G业务长尾特征越来越显现，多样性的业务需要运营商从市场策略、宣传、销售模式、渠道和管理模式等方面进行改变，以适应3G业务的新特点。

由于3G市场将更趋向于多元化，适时的引入新的模式已成为市场发展的方向。同时，通过新机制运营商还可引入新的力量共同开拓市场。

以3G业务为驱动的市场还没有完全启动。如果我们把3G网络平台看作超市的话，目前这个超市主体网络已经建设完成。主要的货柜也已经就位，但货柜里的产品还不齐全（有些可能还空着），一些产品的布放也不是很合理。

因此，从某种意义来讲，目前3G市场更缺乏的是内容和业务应用，如何开发出这些新产品新内容应该是运营商未来发展的关键。面对这些新的需求，旧的模式已不完全适合新的市场形势了，只有创新才能有更好的出路。

为了进一步明晰用户急需要的3G内容和业务应用的内涵，我们可以从用户业务应用效果来探求3G业务的共性，通过这些共性来寻找出一些多样性业务的规律来。从应用的角度来看，3G将给用户带来更舒适的享受；给用户带来更高的效率；给用户降低成本；给用户带来更多的便利；3G增加了新的功能体验。

通过上面叙述的3G业务特征，或许，我们就可以找到满足市场需求的3G业务的普遍规律。由此，我们就可以得到一个衡量3G业务是否满足用户需求的一个判断标准。通过这些标准，我们则可以寻找到一些新的业务，新的业务形成新的市场特点，这些特点要求运营商对传统运营模式进行变革和创新。

如何进行模式创新

相对于流量、多业务捆绑套餐，3G还需要针对具体业务的市场模式的变革，特别是在3G业务颗粒变小的情况下，传统的策略就显得不能完全适应新的市场要求了。

我们可以从一个产品的引入和产品的销售上进行探讨，努力寻找最佳的3G市场模式。

首先，对于新3G产品的引入，由于3G业务的多样性、复杂性，运营商需要关注新产品的市场前景、技术应用、产品功能、投资回收以及商务等方面的问题，这样的业务已经远比以前SP所涉及的业务复杂了。

例如，一些行业应用和新技术的交叉应用使得3G新业务的复杂程度有所提高，为了实现某种新业务，有的是需要加上一个业务应用平台，一些应用可能需要特制的终端，有的甚至可能还需要对网络层面进行一定的定义和修改。

因此，3G新产品应该需要进行产品策划（市场、技术）、技术交流和业务考察（市场、技术、采购）、商务洽谈（市场、技术、采购、商务）、试商用、决策等步骤，面对这样新的情况，运营商应该有一个专门的部门来处理这些事情。

其次，是3G的销售，对于普通业务，当然可以采用2G/3G的套餐和捆绑，这样可以大幅度降低用户的资费，从而将用户有序的引入3G网络。对于小件业务，对于那些零散业务，就需要适当的改变，比如3G用户是否可临时性的快速选用非套餐业务，2G用户是否可以进入3G的超市临时性的快速选用一些3G小件或小时间段业务,这些具体情况，将给运营商的市场带来挑战。

与此同时，3G多业务的出现，产生了一些专业性强、需要更多技术支持的业务，对于这样的业务产品，这种销售需要包含前期的技术方案设计，需要客户经理，还得有技术支撑，以及掌握内容厂商信息的部门等，多部门协调，多专业配合，实施精细化的市场营销。然而，对于目前的运营商来说，技术、信息的支撑仍然是比较欠缺的，成立相应的市场的技术与信息支撑部门已成为必然。

第三，考核是市场发展的导向，3G模式创新必将带来市场考核指标的创新，在传统2G的市场发展考核中，是以用户数、APRU、MOU、ARPM等指标数值来衡量市场发展情况的。到了3G时代，面对3G多样性的业务，传统的市场考核标准可能就不能完全反映出实际的需求情况了。APRU关注的是用户，ARPM更关注价格，而对于一些新的3G的数据业务，如一些行业及物联网的应用，则需要考评数据流量产生的价值考量，即每单位数据流的价格、费效比、使用时间及区域都将成为可能衡量3G新业务的新标杆，根据目前3G市场的发展，设立新的考核体系成为必然，考核体系创新将成为3G创新的重要组成部分。

3G的出现，给人们带来了更多的思考，带来了新的市场发展机遇，也酝酿着巨大的产业变革，新的形势要求包括运营商在内的各方面实施变革，新的变革又将带来更多的发展机遇。