浅议国有农资公司目前经营问题与对策

文|新疆兵团农四师农业生产资料公司 李 梅

随着我国农资流通渠道的进一步放开，农资市场的竞争也日益激烈。农业生产资料经营活动已不是传统的“采购加供应”等简单的经营模式。同时农资市场出现了农资公司、农业“三站”（植保站、土肥站、农技站）、个体经营户同台唱戏的局面，市场化趋势不可阻挡。对于长期处于国家行政保护下，经营机制已明显不适应市场需要的的国有农资公司来说，未来如何通过正确认识目前存在问题，根据社会责任和市场需求，妥善的解决好存在的问题，做活做强企业，从而在竞争中取得一席之地呢？对此，笔者将从国有农资公司目前存在问题和经营对策与行业同仁进行探讨。

存在问题

随着农资市场不断放开，价格战、促销战等竞争方式出现，使得一些国有农资公司利润越来越薄，销售工作举步维艰。新的市场条件下，新的经营管理理念、销售方式、以及对服务的强化，都在不断的强化着农资公司进行自身改革，而原本存在于公司的矛盾和问题，则不断地暴露和激化，主要反映在：

1、公司员工“铁饭碗”思想严重。在长期计划经济的呵护下，员工能进不能出，岗位能上不能下，收入能增不能减，职务能升不能降，员工由“企业人”到“社会人”的思想无法根本转变。同时，由于年龄结构、文化水平与市场不对接，导致员工缺乏敏锐的市场嗅觉、缺乏不屈不挠、团结协作、共同奋斗的团队精神。

2、营销环节多，农资产品成本高。一般的农资商品从生产厂商到终端用户之间通常要经过从生产厂商进货、下站储备、运到下属销售网点、终端销售等四到五个环节，每个环节加价获利，再加上中间运输、储存、损耗，导致了成本上升，待农资商品销售到农民手中价格已上涨了近10%。

3、农资经营人员综合素质不高。农资产品是一种特殊商品，要求经营者必须具备一定的农技和植保方面的专业知识。而国有农资公司的员工综合素质参差不齐，有的专业知识太少，卖药不懂药、卖肥不懂肥，不能向购药者对症卖药或向购肥者提供相应栽培措施和使用条件说明。而现今农民要求农资部门不仅管卖，还要教会使用，并开展售后服务。

4、经营农资品牌意识淡薄。近几年，中央出台了一系列惠及三农的政策，农民种田积极性高涨，带动了农资市场的空前繁荣，农资产品品种和质量都得到了很大发展。掌握了一定的科学种田方法的农民在选购农资产品时开始讲究品牌，注重质量。而国有农资公司在经营时仍采用“大一统”的营销模式，忽略了市场需求，产品在销售中常遇尴尬局面。

对策探讨

（一）加强公司人力资源管理，注重员工综合素质提升

公司人力资源管理的开发，对公司发展起到至关重要的作用。农资公司发展的脚步要与时代合拍，必须重视人才的引进和管理。

1、广泛引进人才，增强企业活力。面对新世纪的市场竞争，公司需要一支强大的高素质人才队伍。过去由于观念、体制等方面原因，农资公司员工年龄结构、文化知识结构不够合理，严重影响了公司的发展。因此，广泛引进各类专业人才，使人才趋于年轻化、知识化显得尤为迫切。

2、加强用工管理，推行市场用工制度。公司与公司之间的竞争，其实就是人才与人才之间的竞争。要制定正确的选才途径，对所选人才专业技能和知识结构进行全面培训和引导，大到天文、地理、人文习俗，小到企业文化、管理制度、生活压力等，提升员工所必须的工作能力和积极心态。

3、树立正确的用人观。按能力定岗，倡导良好的工作作风。公司应建立起激励机制和有效的管理规章制度，做到奖罚分明，护爱有加，提高员工的信任度和忠诚度；同时强调团队合作精神，打造优秀团队，提高员工执行力，提高业务质量，为公司发展提供后勤保障。

（二）转变经营模式，创新经营理念

在市场多元化形势下，农资公司应充分利用多元化营销模式，寻找新的利润增长点，以适应市场需求。

1、公司应直接与厂家接洽，高效率地实施批发业务，促使流转成本降低，淘汰不经济的流通环节。公司可改组基层农资部门，采取不同形式直接延伸服务和销售，减少流通环节，形成内外并举，城乡结合，点多面广的网络体系。如引入超市等先进的经营业态，采取连锁加盟经营、特许经营等，实行错位竞争战术，尽量避开正面竞争。

2、充分利用集团优势，统一计划、统一进货、统一价格、统一配送。在货源上发挥集团的优势，以量取胜；在资金上可购进质高价优的农资商品；在配送上将货物快速地送往田间地头；在销售方式上，在传统渠道的基础上建立更广的农资流通网络，如连锁店、农资超市、专卖店等，完善现有经营网络，扩大经营范围，提高农资产品销量。

3、销售网点设立商业收款机，安装转账电话和银行POS机业务，实现销售网点实时管理。这有利于解决农户购买过程中遇到的资金、手续等困难，降低成本，保护农民利益，真正实现为农服务的宗旨，提高社会效益。

4、延伸市场理念，适应市场需求变化。针对市场需求寻求新产品，丰富公司在产品结构上。同时创新营销观念，用高品质和差异化战略来摆脱当前市场上同质化和价格战的恶性竞争局面。增强产品竞争优势，打造公司优秀品牌。

（三）统一品牌视觉，建立公司品牌信任

1、随着农民消费者的不断成熟，选择产品的条件也愈来愈苛刻。公司要想发展，必须在供货产品质量上下功夫，打造“强有力的品牌”，才能更好地满足农民朋友的需求。因此，我们在商品形象和品牌识别上先跟农民朋友“混个脸熟”，使农民朋友逐步接受我们主张，我们的品牌，从而达成交易。

2、树立品牌信任。要让公司的品牌在农民朋友心目中树立一个值得信赖的、愿意沟通的、农民知心朋友的形象，真正成为一个负责任的农资品牌。通过强化农资公司的种植科普讲座、销售抽奖、试验示范田等活动，加强与农民的有效沟通，拉近彼此间的距离，从而产生共鸣，在农民心理的“推力”和企业品牌的“拉力”的双重作用下，使其对本公司产品产生信赖以至依赖！

（四）强化内部管理，规范业务人员的行为，推广信息化应用

1、建立健全各项制度。包括商品采购制度、商品发运管理制度、赊销管理制度、货款回收管理制度、业务洽谈管理制度、客户档案管理制度、售后服务管理制度等，优化进货渠道整合市场资源，强化责任管理，做到每项业务都有章可循，每个环节都有标准可查，真正做到标准化、程序化、细化和量化每个人的作用，全面推动管理的提升。

2、加强日常管理，实行存货夏秋两季清零的管理方式。夏季清零，冬季储备的肥料6月份必须卖完，否则分公司和经销网点自行付款买断。秋季清零，冬翻工作结束，所有夏季存货清完。

3、建立客户档案和有效的信息沟通制度。这样既能掌握大量新的客户需求信息和数据，又能改进公司对客户的服务，从而更快捷更准确掌握第一手资料，并对市场的未来走向及发展趋势进行预测，以保证市场的适时供应，提高市场销售额和市场占有率。在信息化浪潮席卷全球的今天，公司应充分利用计算机技术和现代信息技术——单靠自己的资源已不能有效地提高市场竞争优势。在经营活动过程中，要把生产厂商、供应商、分销网络和客户等，纳入到一个统一的紧密连接的供应链之中，把客户需求、公司内部经营活动和供应商、厂商资源等整合在一起，充分挖掘公司的外部资源，有效地安排好购、销活动，从而不断提高公司现代化经营管理水平，提高公司的工作效率和在市场上的竞争优势。