豪雅锐美镜片的体验式售卖方法

文 谢 群 宝岛集团培训讲师

豪雅锐美镜片的体验式售卖方法

文 谢 群 宝岛集团培训讲师

随着社会的发展，电脑已走进人们的日常生活，使用电脑的人越来越多。人们通过电脑和互联网络可以足不出户地采购商品、利用网络可以与千里之外的朋友面对面地进行交流等等。科技的发展虽然使生活方式发生了巨大改变，但随着生活节奏的加快，在都市中出现了很多流行词∶亚健康、抑郁症、视疲劳等等。与此同时，人们也越来越关注自身的生活品质和身体健康，各种健身中心应运而生。另一方面，人们在饮食方面也越来越讲究，除了各种水果、蔬菜外，服用各种维生素也成为流行。互联网络的普及和视生活的增加使眼睛每日都进行超负荷的工作，眼睛是否也应该服用“维生素”来增加抵抗力呢？对眼睛来说有效的“维生素”就是豪雅2007年推出的防疲劳镜片——REMARK锐美。

作为全国最大的眼镜零售连锁集团，为了适应市场环境，凸显差异化的营销模式，宝岛眼镜引进了豪雅旗下的防疲劳锐美镜片，并在2008、2009两年取得了不俗的销售业绩。为什么宝岛会对锐美镜片情有独钟呢？因为锐美作为渐进的延伸产品，不但能解决从青少年到白领工作者视近的用眼问题，而且还能使即将步入老花的中年人更容易地适应渐进多焦点镜片。怎样让顾客更快更容易地感受和接受新产品的带来便利与舒适呢？宝岛眼镜公司率先引用了产品营销的方法——试戴。下面与大家分享一下宝岛销售豪雅锐美的方法：

第一步：问诊

顾客进店后，先进行专业问诊。

“请问您一天有多少时间需要近距离工作？“长时间近距离工作后您是否有眼胀、头晕等视疲劳症状？”

“经常使用电脑工作或上网吗？”

第二步：专业验光

了解了顾客的基本用眼情况后，进行专业验光。

第三步：试戴

顾客进行远用度数的试戴，询问该顾客此度数是否舒适、清楚。对于年龄在30岁左右的顾客，我们会拿出报纸让顾客离眼睛稍近进行阅读，询问顾客眼睛有无发胀的感觉；对于年龄在40岁左右的，我们会拿出近用视力表，逐行让顾客辨认视标，观察顾客是否出现老花的症状，或者询问是否越向下的视标看起来越吃力（此步就是挖掘机会点）。

拿出两个+0.75D的插片或用锐美的试戴片分别插入顾客所试戴的镜片的后面。这时再次询问顾客：看报纸或看近用视力表中原先觉得吃力的字或视标行是否觉得轻松了？

再次拿下+0.75D的试片，让顾客感受一下戴与不戴的区别。

此时结合顾客进店时候的问诊，如果顾客一天中看近的时间占到一半以上，那么我们应该说：“看近时眼睛的舒适与清楚对您来说是相当重要的，是不是？”

“就像您在刚才感受到的一样，看近时加入一定的正度数会给您看近带来很大的舒适与方便。”

“我给您加入的度数可以帮助您的眼睛调节，缓解视疲劳，减缓近用视力下降速度。”

在取得顾客亲身体会并有认同感后，锐美镜片的3大卖点就可以登台了。在销售中我们大多建议采用FABE（即顾问式的营销模式）能准确地让顾客知道产品能带来的好处。例如：

卖点一：全方位像差补正设计——获得真实自然的视觉

FABE：因为它有这样的设计，因此眼睛从镜片各个方向视物，都不会产生变形，对您来说是非常容易适应的，并且对您的视力有很好的保护作用。

卖点二：水平非对称设计——配戴更加舒适自然

FABE：即使您的左右眼度数相同，锐美镜片的左右眼镜片都不可以互换，因为人眼看近处时，眼睛有较为固定的运动轨迹，而锐美镜片的设计恰恰符合这一眼球运动规律，所以配戴更自然舒适。

卖点三：锐美镜片采用了上下区别的非球面设计——解决长时间用眼的视疲劳问题

FABE：因为它考虑到了人眼看近看远等不同的距离所使用的调节能力不同，而人眼看近时都是向内向下转动，所以镜片从上到下度数的变化是根据眼睛的调节能力的不同而改变的，这样就很好地解决了视近眼部疲劳的问题。

在介绍产品的优势时，若能结合顾客的职业、工作习惯进行表述是最佳的方法。比如：对学生要说明升学考试、高考的视力需求，引起青少年对保护近视力的重视感；对于白领可说明或许会提前进入老花，给工作带来不便，降低工作效率，以期引起对视力保护的重视感等等。

通过以上这种试戴体验式的销售方法，宝岛在锐美镜片的销售上取得了可喜的成绩。希望这种方法能够在业内进行推广，以更好地帮助需要保持良好近用视力的顾客，让中国消费者感受到高科技带来的舒适与便利！