打造门窗行业崭新的商业模式——河北胜达探索塑窗行业新型商业模式介绍

刘 青

目前，中国塑窗行业已经形成了 “上游型材品牌大、下游门窗品牌弱”的局面。于是，在国内塑窗行业，市场上提及的品牌多是型材品牌，真正的塑窗很少甚至没有叫得响的品牌，而打造塑窗品牌并以此创建新的商业模式，恰恰正是塑窗行业应该努力也是必然的发展方向。

毋庸置疑，美国次贷危机也影响到了中国塑窗行业，从2008年8月开始，河北胜达智通新型建材有限公司决定由规模外延型向品牌效益型转变。于是我们启动了 “特百特项目”，即系统开发并整合行业优势生产要素：包括配备优势特百特塑窗组装设备、开发优势特百特塑窗型材、选定优势特百特专用五金配件、选择优势特百特标识中空玻璃、创新优势特百特家具式包装、组建专业特百特优势方案团队、业务团队、服务团队、生产团队和安装团队，以期跳出行业多年来的固有商业模式，创建以品牌店连锁经营，直接面向客户提供实物商品样窗来承接订单的全新商业模式，打造和成就中国塑窗行业第一品牌——“特百特精彩门窗”，为行业取得突破性健康发展进行有益的尝试。

我们抛开塑窗行业诸多的其他现状不谈，仅就塑窗行业的技术现状和商业模式来做一简要概述。

一、塑窗行业技术现状

1.型材生产技术方面

在中国塑窗行业中，型材产业无疑具有绝对性的话语权，似乎是型材产业代表了一切，因此谈中国塑窗行业，首先必谈型材产业。所以产生强大影响力的型材品牌和以型材品牌替代塑窗品牌也就不足为奇了。我们的行业就是这么发展过来的！那么中国的型材生产技术怎样呢?或者说有哪些特征呢？生产研发技术：原辅料配方和生产工艺很强也有突破，但多重视如何降低成本而轻视性能，即便近年研发的值得我们欣喜的彩色型材也是如此，在质量性能方面突破不多。虽然断面研究能力很强也有突破，但缺乏系统研究，顾此失彼的事情常有发生。设备工艺技术能力基本成熟也有突破，但多是满足国内市场认可和国家行业标准，只限于和过去的国内这一技术状况相比性能，而非比国际先进水平。还有就是整个产业链出于成本考虑稳定性比较差，再加上市场很大的低端需求。这些技术现状，决定了我国型材产业的诸多特征：如质量特征、性能特征、品牌特征和市场特征等。

2.五金配件、玻璃配套生产技术方面

这些配套产品除了具有以上类似特征外，还表现为生产很分散，规模小、品牌杂、工艺水平落后的特点。

3.在塑窗生产技术方面

鉴于上述两方面特征，加之中国门窗市场所独有的复杂需求和供应特点，如：由于各类城市开发商间的认识差异导致塑窗质量差异巨大；由于农村市场对塑窗认识的局限性导致的需求差异；由于地域辽阔、气候差异导致的对塑窗市场的需求差异，甚至在开启方式、彩色选择方面也明显存在很大差异；由于运输成本问题和利润空间狭窄而导致的塑窗加工厂规模小散乱、低价竞争、市场无序、寄生关系等。同时，不仅这种需求特征决定了相应供给的特征，国内铝窗、木窗、玻璃钢窗、铝木塑各类组合窗不同比例的大量供给国内门窗市场，这一现实也必然严重影响着中国塑窗市场的供求关系。这一现实也必然会反映在国内塑窗行业的生产技术方面，即：组装设备质量水平参差不齐、组装规模大小参差不齐、组装工艺水准参差不齐、组装材料质量参差不齐、组装工人技术能力参差不齐……最终导致的必然现象就是：中国塑窗生产技术能力的参差不齐和供给中国塑窗市场上的塑窗质量参差不齐。

当然，也有生产技术能力较高和质量较好的塑窗产品，但这个比例不会很高。这是目前中国塑窗行业的最根本特征，也是发展阶段不可逾越的必然现象。

二、塑窗行业的现行商业模式

通过上述分析介绍，中国塑窗行业的现行经营模式具有以下基本特征：一是门窗组装窗厂直接找门窗用户销售门窗；二是门窗组装厂直接销售给对门窗有需求的企业或单位；三是店铺式组装厂守株待兔式地被动承接散户订单。总之：国内塑窗行业的总体商业模式特征体现为：塑窗组装厂 （生产厂家）与终端用户 （或建筑公司团购）之间的价值转移，中间基本不存在商业环节。

三、河北胜达 “特百特”的产品水平和商业模式

1．特百特的产品现状

我们前文概要介绍了河北胜达 “特百特项目”情况，这一项目的总体特征是系统集成行业优势生产要素，全力打造卓越品质的塑料门窗产品，并使之商品化，即创建 “以品牌店连锁经营，由店面直接面向客户提供实物商品样窗来承接订单的全新商业模式”，跳出行业多年来的固有商业模式，打造和成就中国塑窗行业第一品牌——“特百特精彩门窗”，为行业取得突破性健康发展做有益的尝试。

那么特百特产品卓越在哪里呢？首先特百特产品是塑窗行业优势要素的集成，它包括配备优势特百特塑窗组装设备、开发优势特百特塑窗型材、选定优势特百特专用五金配件、选择优势特百特标识中空玻璃、创新优势特百特家具式包装等。其次我们把特百特产品概念进行了外延，在理念上就含入了服务生产要素，它包括组建专业特百特优势方案团队、业务团队、服务团队、生产团队和安装团队等活的要素。最为重要的是：为了实现优势服务要素与优势生产要素的对接，为了实现这些优势要素与市场与客户的商业化对接，我们创造性地搭建了可充分展示特百特产品并可使之与客户进行商业化见面的平台——“胜达特百特精彩门窗品牌店”。目前已在保定市20多个城市初步形成网络化的特百特品牌店商业化运作平台。

2．特百特项目的商业模式

（1）实施 “特百特项目”的初衷

胜达公司历经十年不懈努力，终于在业内赢得口碑，取得骄人业绩。但必须看到，国内塑料门窗行业不仅竞争日益激烈，产品同质化严重，而且商业模式的同质化现象也十分明显。值得我们深思的是：谁在产品研发上领导市场，谁在商业模式上取得突破，谁发展得就越顺畅、越有后劲。那么胜达公司发展到今天，无论是生产能力、研发能力，还是产品种类、市场规模，乃至资金实力、人才储备等主要发展要素，都为公司突破现有商业模式提供了有利条件。于是一种早已构思于胜达公司领导层的战略设想便决意付诸实践，即创建 “特百特项目商业模式”。

（2） “特百特项目”的若干理念定位

①使命定位——以 “胜达特百特门窗”和创建 “胜达特百特门窗品牌店”为标志性起点，胜达公司掀开了 “从规模外延型向品牌效益型转变”的发展序篇。

②三品定位 （品质定位-品牌定位-品味定位）——目前，胜达特百特 “品质定位”为国际品质。如胜达特百特产品之仿真木纹实效优于国际品牌。在品牌定位上主打行业一线品牌，做塑窗品牌的领导者。胜达特百特品味定位的核心内涵也已提炼为 “中国高尚生活元素”，胜达特百特将成为成功人士、精英群体追求品质生活和舒适环境不可或缺的元素。

③市场定位——胜达公司倾力打造的特百特产品，明确针对细分市场。像劳力士和奔驰等高端产品和顶级品质一样，满足那些追求时尚品味生活和优雅舒适环境的成功人士、社会精英、富贵家庭。

④价值定位——胜达特百特产品之价值体现在两个方面：

a.特百特产品的直接价值，即直接出售特百特产品带来的价值。显然，短期内这个价值不会很大，因为增量过程需要时间。

b.由于特百特产品显著的特殊使命和品牌效应而附加给胜达公司所有产品线而产生的隐性价值和附加给胜达公司实现经营转型和长远发展而产生的战略价值，亦即其使命价值。

（3）胜达特百项目商业模式

商业模式就是利益相关者的交易结构。胜达公司一直致力于商业模式的研究。胜达特百特项目就是对塑窗产业价值链的重新梳理和重塑。

①狭义地讲，就是创建以开设胜达特百特精彩门窗加盟连锁店为专业销售平台、通过店面向市场接单、总部独家制作、专业队伍安装等规范服务流程，实现合作双方共赢的新型商业模式。

②广义地讲，这是胜达公司发展到目前阶段，为了实践公司 “从规模外延型向品牌效益型经营转变”，使公司倾力打造的高档产品快捷地满足特定群体和特定区域市场需求，以实现胜达公司产品上档次、品牌上档次、服务流程上档次、合作方式上档次、销售渠道有突破、合作前景更广阔的新型商业模式。其价值意义会更多地体现在：胜达公司所有产品线都会因这一模式的实践和成功，而相对降低运营成本、增大附加利润，也会使胜达特百特型材产品实现规模销售，最终实现品牌营销。

③从根本上讲，我们运行特百特项目商业模式的理想目标是：用三年时间实现建店80家、探索实现 “店面接单、加盟连锁、总部生产、独到服务”的商业模式；初步实现胜达公司 “从规模外延型向品牌效益型转变”的发展战略目标。在实践中第一家洗练萃取出塑料门窗行业崭新的商业模式，即： “产品概念很淡、而品牌概念强势；价格概念很淡、而价值概念强势；生产概念很淡、而服务概念强势；产业化概念很淡、而商业化概念强势”。

四、集合行业技术优势元素，打造商业模式崭新平台

河北胜达历时十年风雨，伴随中国塑窗行业坚强并发展地走过了十个年头。期间我们有很多困惑和感慨、我们也有很多思想和创意，也许正因如此我们才坚强并健康地走到了今天。而胜达特百特项目正是我们思想昨天、盯瞩今天、着眼明天的一个创意或者说是创新。它的突出特征，就是坚决摒弃旧思维旧模式，集合塑窗行业中的技术优势要素，打造出中国塑窗行业产品新宠“特百特精彩门窗”。显然，这样集众多行业技术优势要素于一身的优质产品，与目前国内市场的传统需求习惯不很匹配，但我们必须把它的品质、它的特色特别是它所承载的商业价值展示出去，起码得让我们定位的那个需求群体得以方便的看到、摸到、感受到、认识到。于是，为特百特精彩门窗展示尊荣登台亮相的 “胜达特百特精彩门窗品牌店”便应运而生。特百特精彩门窗与定位群体进行商务见面的商业化平台同时诞生。尤其引人注目的是我们构筑了区域性网络化的特百特精彩门窗品牌店。

从这层意义上来讲，可以说胜达公司实现了“集合行业技术优势元素，打造商业模式崭新平台”的积极探索。同时我们认为这也是一次机会，是一次实现胜达公司 “从规模外延型向品牌效益型转变”的战略机会。这也正如业内观察家所云：“在市场经济的大潮中，各行各业产品同质化，竞争白热化的趋势会越来越严重。最终胜出的将是商业模式优秀的企业。”