长风破浪正当时：记得力集团有限公司

□俊杰

2009年，得力集团通过“植根中国、千城万店”计划和“以大带小”发展模式，逐步形成了基地在宁海、供销遍全国的发展网络，而得力集团在角色上也由一个单品生产企业蜕变成了文具整体输出商。

2008年金融危机以来，宁海外销文具企业发展遇到了前所未有的挑战，许多文具生产小企业濒临停产，得力集团经过短暂的调整之后，及时转变经营理念，危中求机，制定了“抱团作战”生产经营策略，利用宁海文具制造业的丰富资源，结合得力品牌优势和营销网络整合全县文具行业，由宁海县委、县政府主导，行业协会牵头，企业具体运作，一种“大企业接单、小企业加工”的协作模式应运而生。“以大带小”模式，使得小企业解决了产品销路问题，保住了生命线，得力集团则实现了深层次的优势互补。得力集团有限公司副总经理陈雪强告诉笔者：通过“以大带小”可以提升公司品类的扩张，同时降低成本，而且术业有专攻，每个工厂都有自己的特长，通过整合行业资源，可强化公司文具整体输出商的角色定位。

2009年得力集团在宁海的文具供应商达到了100家，比2008年新增30多家，直接拉动销售2.2亿元，得力在宁海的基础更加稳固了。得力集团能在“以大带小”模式中成功整合资源，成为文具整体输出商，得益于它强大的供销网络。早在2007年，得力就计划在国内全面启动“植根中国、千城万店”营销计划，2009年公司以全国30个省会城市的销售分公司为基础，大力构建县级市场营销网络，并通过开发二、三级市场客户，采取合作建设与独立建设相结合的模式设立了60家二级办事处，实现了销售渠道的扁平化运作。该公司通过植根中国计划，直接销售提升1.2亿元，还产生了一些间接影响，包括品牌的传播，渠道经销商对得力品牌的认知。今年得力集团计划在辛岭建造一家370亩的新厂，作为今后得力集团的总部，还将在产能提升方面做足储备，预计在未来的3至5年之内，公司产值有望突破50亿元。

在宁海企业界，娄甫君、娄甫安是一对传奇兄弟。他们1988年创办了一家小厂，当时厂里只有一台注塑机，今天，这家小厂已变成一个文具行业的龙头企业，坐上了宁海本地企业的头把交椅。

受原材料涨价、人民币升值、劳动力成本增加等多种因素影响，很多企业效益下滑，但得力集团依然保持强劲的发展势头，是什么法宝让得力集团在激烈的市场竞争中如此游刃有余？董事长娄甫君日前在接受笔者采访时，透露了该企业的致胜秘诀：高标准的品牌战略+发达的营销网络。

在创办初期，该企业只拥有一台注塑机，主要是加工办公盒等简单的办公用品，产品的销售渠道也很单一，直接卖给杭州百货站。1996年以后，尽管企业生产规模有所扩大，也有了一定的原始积累，但娄氏兄弟意识到，如果不创立自己的品牌，就只能永远做初级加工厂，在市场竞争中也只能处于接单的被动地位而无法主动去占领市场。为此，他们注册了“得力”商标，开始打造真正属于自己的产品。

接下来的发展证明，实施品牌战略，为这家企业注入了强大的生命力。“有了自己的品牌，所有的努力就都有了方向，技术创新、产业提升等也都有了直接的动力”，娄甫君说，走品牌化道路，就是在产品、技术和服务日趋同质化的形势下，寻求原创性和差异性，正是致力追求与普通文具产品的差异，使得力产品从文具产业中脱颖而出，成就了自己的梦想。

为了保证和提高品牌的信誉度，得力公司实行严格的质量管理制度。该公司的团队很清楚，任何一个小小的疏漏，都有可能影响品牌的形象，所以在原料选购、产品设计、生产工艺、成品检验、售后服务等每个环节，都精益求精地追求一流品质。在上海、韩国等地，得力公司建立了属于自己的工业设计、平面设计等研究所，掌握最新的技术动态，着重改进生产工艺和产品设计等问题。技术的不断改造升级，不仅有力保证了得力产品的质量，而且直接为公司带好良好的经济效益。据不完全统计，该公司每年都能从技改中收益1500万元以上。

酒香还得勤吆喝。打响品牌的最终目的是为了打开产品销路，获得尽可能多的消费者的认同，因此，得力公司把建立完善的营销网络作为企业发展的另一个主战略，在实施品牌战略的同时，致力于建立完善高效的营销网络。1997年，在上海、杭州、天津设立了3家分公司，随后逐年在各地增设分公司，至2006年，在全国各地共设立了30家分公司，形成了遍布全国所有一线省会城市的销售网络。为了进一步提高在国内文具市场的销售份额，得力公司在2006年做出“植根中国”的战略部署，全面启动二三级市场营销网络的构建，目标是在“全国每家文具店，都能找到得力的产品”。形成面更宽、点更深的立体分销体系。另外，得力公司还积极拓展海外市场，不断把产品推向世界各地，目前已在东南亚、中东等地区设立了分公司，下一步还将在南美、北欧等地建立新的营销网络。

品牌战略使得力文具拥有过硬的品质，全覆盖的营销网络在打开市场销路的同时，不断扩大品牌知名度，这两架“引擎”的良性运作，为得力公司提供了强大的助动力，使得力成了国内文具行业的超级品牌，企业也成了国内最大的综合文具供应商之一。

作为宁海文具行业当之无愧的龙头企业，得力集团计划在整合本地行业资源上进一步作出自己的努力。娄甫君说，在未来得力将积极与县内其他文具企业展开合作，利用自身的品牌和营销网络等优势，通过技术指导、委托OEM、产品代销等形式，扶持中小文具企业走出困境，共谋发展。