发现机会的眼睛

焦淳朴

孙玉成的公司曾经是烟台市有名的海产品销售企业,但是,在2008年,由于全球金融危机的影响,公司的销售额直线下滑。为了能早日走出困境,在那段日子里,他每天将自己投入到浩如烟海的经济信息中,希望能从中找到挽救自己企业的良策。

这年9月,他在报纸上读到了一则消息:冰岛政府行将破产。这个众人皆知的国际新闻似乎与他的企业关系不大,但嗅觉灵敏的他敏感地意识到这后面说不定会有商机。果然,不久就有消息传来,冰岛政府为了挽救日益崩溃的国内经济,大举扩大红极参的捕捞量,放宽了出口限制,急切地需求海外合作伙伴。红极参是冰岛盛产的一种特有海参,生长在北冰洋30英尺左右的深海中。而且由于生长期长达10年以上,体内营养物质和活性物质积累丰富,有着极高的营养价值和药用价值,“如果能以此为契机,将红极参引入国内,一定会大有市场”。说干就干,他第一时间赶到了冰岛。

在冰岛经过缜密的考察后,他向公司董事会提出了引入红极参的计划。在董事会上,有人提出烟台本地海产品丰富,所产海参全国闻名,认知度非常高,相比之下,红极参没有认知优势,推广成本太大,在现在的经济形势下,过于冒险。可他却信心满满地说:“火中取栗,要的就是勇气与自信。虽然红极参的认知度与烟台本地海参有极大差距,但红极参的优势是野生、无污染,在崇尚自然的饮食观念下,它更有竞争力。”在他的坚持下,最后,董事会通过决议,同意了他的方案。

经过多方筹备后,2008年10月,孙玉成和冰岛一家著名的捕捞企业冰岛ICP公司签订代理合同,拿下了中国的总代理权。一个月后,首批总量为1吨的冰岛红极参漂洋过海,进入烟台。

红极参运抵烟台后,他并没急着销售,而是高薪聘请了两位大厨,专门针对这种海参开发菜品的做法。随后的一个月里,孫玉成和他的团队进行了2000多次的烹饪试验,每做出一种口味,孙玉成都亲自品尝,然后再请专家和员工品尝,提出各自的建议。那段日子,孙玉成终日大门不出,天天吃海参,以至于后来闻到海参味就恶心。

经过多方努力后,孙玉成成功研制出了50多种红极参的烹调做法,并随后推出了相应的红极参菜谱,红极参一经推出便好评如潮,不到一个星期一吨产品就销售一空。他不得不立刻下第二批的订单,结果第二批货还未到港,就已被预订一空。

市场拓展非常顺利,不过孙玉成却不愿原地踏步。为了满足广大消费者对“新、奇、特”美食的需求,他又加大研发力度,与中国餐饮研究院联手攻关开发红极参系列新产品。几个月后,他旗下的红极参产品又增加了30多个。面对成功,孙玉成十分冷静,他说:“市场一天一天在变,任何产品都不可能一招鲜吃遍天,以后,我们还要充分利用冰岛丰富的渔业,开发更多的冰岛产品项目!”

果不其然,不久,他就将冰岛龙虾、鲍鱼等相关产品引入进来,由于红极参系列产品早已打开市场,这些后继产品很顺利便走进了各大酒楼饭店,走进了千家万户,孙玉成不仅从中获得了巨额收益,他的冰岛海产品也成为餐饮业一块响当当的品牌。

孙玉成的成功不仅赢来了市场,还引起了冰岛政府的注意。冰岛政府初步决定2010年在烟台投资建立一个红极参等冰岛水产品深加工的研发机构。

如今,忙碌的孙玉成一面继续着红极参的开发推广,一面紧急地准备着研发机构的筹建方案,谁也没有想到,一年前还被金融危机搞得焦头烂额的他一年后会有如此巨大的收获。关于冰岛破产的那条新闻,肯定许多人都看过,但只有孙玉成抓住了其中的商机,看来有一点确实没错:商机无处不在,成功与否的区别,仅仅在于你有没有一双发现的眼睛。

(图/陈明贵)