强化交流沟通挖掘顾客消费潜力

文 陈 娟 扬州精益眼镜公司

从事眼镜销售多年，每天都会遇到各种各样的消费人群，那么，应该如何来提高单价呢？个人体会，最重要的一点，就是通过与顾客的深入交流和沟通，挖掘顾客的消费潜力。具体说，就是要做好以下几点：

1.多问、多看、多听。问：主要是询问顾客的原配镜史及用眼情况，包括了解顾客的职业状况及顾客对眼镜的要求；看：主要是注意观察顾客原来眼镜的材质和新旧程度。听：就是要一定认真仔细地听顾客对配镜的要求，切记不要随意打断顾客。只有掌握了上述问、看、听的技巧，才能更有效地推荐适合顾客的产品。

2.在销售中，必须要注意消费者的可承受能力，尽量根据顾客最大的接受程度，给予他最合适的产品和最好的服务。在推荐的过程中，要不断向顾客灌输这样的理念：贵的不一定是好的，最适合自己的才是最好的！只有做到根据顾客的实际需要，为其推荐最合适的产品，想顾客之所想，这样才会赢得顾客的信任。在销售过程中，要注意细节的把握，有时候，可能会因为销售员的一个小动作或者一句话把握不当，而导致交易的失败。所以我们在销售过程中，一定要尽可能地用你真心诚意的笑容和坦城的话语，不断地赞美顾客戴上这副眼镜的效果和一副优质眼镜给他带来的益处，这样才有助于交易的成功。

3.对于消费单价相对固定的群体要区别对待。比如学生、老年人、白领阶层等。以青少年学生为例，学生的要求比较简单：时尚的镜架、清晰的视力以及度数不要增长得过快等。应抓住这些核心元素，给他们和别处不一样的验光感受。同时，要突出专业形象，比如，针对小学生这一群体，考虑到他们多为独生子女，家长们都有望子成龙、望女成凤的心理，他们往往希望给子女配制科技含量较高，能方便小孩学习和生活的眼镜产品，比如能够有效控制青少年度数加深的渐进片等，对此，销售人员就应当紧跟其需要，积极推荐此类产品，以此提高客单价。对于老年人，根据其实际需求，应当抓住他们对视觉的需求点，多用对比放松他们对价格的坚持，如此，就容易促成交易的成功。

4.加强同事之间的交流。每个销售人员都有自己的处事方式和性格，关键在于发挥自身的优势，在工作中相互探讨，不断总结和分享各自的经验，有利于个人业务能力的提高。

5.品牌因素。目前，许多消费者对一些时尚高档品牌都有着强烈的追求，因此，销售人员要时刻抓住顾客的心理，尽量宣传并凸显品牌价值，给消费者以物超所值的感觉，就能够提高成交率和客单价。