威肯叉车：细节之处显真功——访山东光明机器制造有限公司副总经理张晓峰

文/本刊记者 刘光琦

威肯叉车：细节之处显真功
——访山东光明机器制造有限公司副总经理张晓峰

文/本刊记者 刘光琦

2009年的亚洲国际物流技术与运输系统展览会的叉车及配件展区虽然未见一些外资实力品牌，但是依然精彩不断，特别是一些经济型叉车当仁不让地唱起了主角，山东光明机器制造有限公司（以下简称：山东光明）的威肯叉车就是亮点之一。

虽然展台上参观者络绎不绝，非常繁忙，但是张晓峰副总经理还是在与记者约定好的时间接受了采访，让记者在细节之处感受到山东人诚实守信的风格。

用品质保证承诺

张总眼中的中国叉车市场日渐乐观，“在中国市场上，大多数的工商业者还比较注重经济实惠，特别是国内的叉车这一领域，所有叉车企业的配置都差不多，目前中国的叉车市场，经济适用型还是占主要地位的。用户关注的就是叉车可以完成搬运功能的基础上，还能节省不必要的成本支出。因此我个人认为再过几年，中国自主的叉车品牌在中国市场要占绝对优势，虽然我们现在看到国外的叉车一直在占领着高端市场，但是随着国内叉车行业的发展，技术的完善，性能的提高，国产叉车也完全可以参与到这一领域的竞争之中。”

山东光明真正开始以叉车为主打产品是从2006年开始。2005年山东光明进行了国企改制，2006年新的决策层为山东光明确定了以叉车和滑移装载机为主打产品，以做中国有一定影响力的中小工程机械提供商为目标的发展战略。战略一经制定，山东光明重点研制开发了系列叉车，他们一方面紧盯国际上的叉车品牌，参考其技术特点，另一方面大胆创新，结合目标客户的市场需求，最终从外观设计到内部配置，都形成了威肯特有的风格与模式。

自从把威肯叉车作为主打产品，山东光明每年的产销量都有很大幅度的增长，即使2009年遭受到全球金融危机的影响，山东光明也已经实现了50%的增长。

在如此严峻的经济形势下，山东光明是如何实现这一业绩的呢？张总说，“我认为，首先是我们经过两三年的努力，威肯叉车无论是从产品质量，还是从外观涂装，还是从销售网络都已趋于成熟且形成了一定的规模；其次，是我们在全球金融危机面前没有消极逃避，而是采取了很多积极措施进行应对，比如说，以往企业和代理商之间都是用短期利益挂钩的，但是我们今年和代理商达成的是战略合作伙伴关系，让代理商能够有长远的回报。”

张总说，“我们山东人讲求诚实守信，我们的承诺一诺千金，我们的整个经销政策保证了这些承诺的实现。我们还特别设置了专营奖，力度非常大，是由公司为代理商提供的。而且在出口方面，我们还调整了以往的策略，因为之前出口的北美和澳洲市场今年都

很受影响，因此我们避开了受金融危机影响较大的发达国家，而是转向开发像非洲、中东，南美洲市场，这也对我们的业务有很大的提升作用。”

张总不无自豪的告诉记者，山东光明以前是军工企业，因此质量控制非常严格，即使是一个小螺栓也要通过严格检验，这种质量意识一直保留到现在，工艺流程控制非常严格，工人的素质也很高，这些都保证了威肯叉车的军工品质，这也是威肯叉车敢于承诺的一张王牌。所以，我们的口号是：“有战斗力的叉车，军工企业的情结和文化已经渗透到我们的每一个细胞。”

“有战斗力的叉车”，军工企业的情结和文化已经渗透到我们的每一个细胞。

用服务开拓市场

目前威肯叉车的目标客户是中低端客户，对此张总表示，目前来看这个市场定位很恰当，因为市场非常大，因为中国的多数用户都希望可以得到价格便宜、质量不差的叉车，威肯叉车的配套体系和制造水平都达到了这一要求。

据张总介绍，目前威肯叉车的代理网络除了内蒙古、甘肃两省以外，已经覆盖到全国，代理商有50多家，重点的市场在山东、河南、河北及东三省。“没有把握的区域我们不会硬闯，但是往往是代理商找到我们，我们经过市场调研后，才开辟的市场网络。”

张总以前是做技术工作，通过这几年的工作，他已经喜欢上了这个职业，“主要是销售很有成就感。”经过这几年的经营工作，张总也形成了自己的一套理论，他说，售后服务虽然在有些企业看来是不能带来效益只能增加成本的，但是我觉得服务是开拓市场的一个有力工具。

山东光明对消费者承诺的五个一星级服务细致深入，分别是：主要部件质量保证期1年，服务相应时间不超过1天，产品售出一周内回访用户至少1次，产品售出一年走访用户至少1次，售出产品1生跟踪维修保养服务。“我们是这样承诺的，也是这样做的，虽然前期的投入是非常大的，但是只有这样把服务做好，才能持续不断的拉动销售。我们的售后服务也是经销商和我们联合来做，代理商处理不了的问题，我们厂家就会在承诺的时间内，协助代理商来解决问题，光明的售后服务人员属于销售部门，不仅效率很高，还能服务于销售，售后服务及时，客户的满意度高，我本人就做过售后服务。”

用效率实现低价

对于目前国内叉车行业价格竞争激烈，利润摊薄的问题，张总表示，“我们威肯叉车的价格绝对有竞争力，但是并不等于我们在一味地压榨利润空间，而是通过提高效率降低成本实现的。山东光明在管理上是一人多职，一职多能，虽然没有庞大的机构，臃肿的管理人员，但是我们的管理非常到位，效率很高，与一些企业相比，我们的成本可以节省30%左右。改制后，我们的人员减少了9 0%，产量却提高了5倍，这就是降低成本带来的实实在在在的效益。

张总表示，综合来看，金融危机还没有解除，特别是国外的市场还有很多不确定性因素，但是对于今后的发展，他还是信心十足：“对手多说明大家都看好这个市场，更说明这个市场前景巨大，我觉得主要是自己定好位，市场很大不能通吃，那样就太盲目了，首先要明确什么样的市场是我们自己的市场，我们的目标客户是哪些。威肯叉车的定位就是中小工商业主，中国经济的日渐繁荣，使中小工商业主越来越多，市场前景很广阔。”

对于威肯的未来，张总做了以下论述，“生存光靠喊口号不行，要踏踏实实去做，现在来看，威肯叉车的市场还在培育期，虽然增长幅度很大，但是离我们的目标还是有不小的差距，还需要大家共同努力。凭着我们山东人的诚信，凭着我们军工企业的优良作风，凭着我们对于市场定位的准确性，威肯叉车的前途是光明的。”