把握经营三要素 小店也能赚百万

创新:要符合当地口味和消费习惯

许永军见过世面,父亲希望他能把自己卖了20多年的牛杂店做大。

2004年,杭州餐饮竞争激烈,广东菜、四川菜、土家菜、农家菜……口味五花八门。为了解杭州餐饮市场,许永军加入了杭州饮食旅店业同业公会。

两个月的时间,许永军尝遍了杭州有名的牛肉和牛杂菜肴,根据吃来的经验,改进牛杂的做法。在铁锅里放入新鲜牛腿骨、牛排及牛肉,经6-12小时慢火细炖后形成的高汤,高汤中再放入牛肚、牛舌、牛肝、牛百叶、牛心,加入中药材、花椒、八角等五味调料,最终形成了鲜美的“牛杂”。

许永军的定位是:比烧菜简单,比火锅复杂,有餐厅情调,锅仔、火锅、餐厅三合一。

2004年3月1日,牛杂店正式开业。街头小吃变成了主打菜,独一份的牛杂火锅吸引了很多顾客。第一天,14张桌的小店营业额达800元,没过几天,超过了2000元。

许永军趁热打铁,在报纸上连做广告,客人排起了长队。

竞争:要靠精细核算

一个月后,隔壁也开了一家牛杂火锅店,等不及的客人就到隔壁了。

许永军马上在隔壁的隔壁又开了一家分店,本来想以气势取胜,但对方马上回敬了一连串的招数:许永军推出的新菜品,对方马上跟进;48元一份的牛杂火锅降到28元。许永军的客人由每天五六十桌减到20桌。

许永军计算了一下,28元是没有利润的,根本坚持不了多长时间。他反其道而行之——涨价,68元一份。普通的牛杂里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百叶,涨价后添加了牛鞭和牛肉。因为分量多,东西多,顾客开始喜欢点这种精品牛杂。

顾客没增长,隔壁饭店也没有模仿,但提价却让利润上来了,有了更多的资金创新菜品,“清汤牛杂”在首届百家食谱的评比中获得了“金勺奖”,牛杂店的人气越来越旺,而对方却依旧靠低价支撑门面,半年后倒闭了。

选址:要贴近客户群

许永军把店址选在了杭州市学院路,这里学生多,人流量大。

到了2005年3月,牛杂店开了整整一年,赚了100多万,在当地餐饮业有了名气。许永军开始盘算着开分店,没想到他的举动引起了轰动。

原来,许永军将分店的店址选在了信义坊商街,这条街20多家餐饮店,没一家赚钱,经常是开了几个月就关门出兑。同业公会秘书长金顺发劝许永军:“很危险的。”《每日商报》、《钱江晚报》等媒体都报道了这一消息。

许永军觉得,信义坊的餐饮经营不好,是因为定位太高,不适合周边环境。信义坊附近就是一个农贸市场,这边挺穷的,在这儿建高档的商街,老百姓当然不会来。

牛杂店属中低档消费,正好适合信义坊周边的居民消费。2005年3月1日,信义坊分店开业了。一开始,许永军在门口摆摊,3元钱一碗的牛杂,吸引了很多周边居民,聚集了人气。

很快,分店每天都要经营到凌晨,因为他的成功,几家中低档的餐饮企业也进入信义坊。

(责编:王黎)