“卖”到“精”处是价值

邹瑞女

在一个大都市里,有一家兄弟服装店,兄弟俩对每位顾客都热情接待。弟弟每天站在服装店门口招揽过往顾客,但他们的耳朵是乎有点“背”,常常彼此间听错话。

结果往往是弟弟热情地招来顾客,不厌其烦地向顾客介绍其衣服的款式、价廉物美,甚至介绍穿上后如何得体、漂亮。有的顾客经他这么一番劝说后,总会指着那衣服问:“多少钱一套”?

“耳背”的弟弟把手放在耳边问:“你说什么?”

顾客误以为他耳聋,便提高嗓门又问一遍:“这套衣服多少钱?”

“啊,你是问多少钱一套呀,很抱歉,我的耳朵不好使,您稍等下,我问一下老板。”弟弟转过身去向里边的哥哥大声喊道:“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?”

哥哥从椅子上站起来,瞧了顾客一眼,又望着那套衣服,而后说:“那套衣服510元。”

“多少?”“510元。”哥哥再次高声喊道。

弟弟回过身来,微笑着对顾客说:“先生,270元一套。”顾客一听,迅速掏出钱来买下这套物美价廉的衣服,就兴冲冲地走了。

该生意为何如此容易做成呢?原因很简单,顾客认为值得,没花多少钱就穿上了名牌衣服,自尊感与身份感也就油然而生。

其实,兄弟俩的耳朵一点也不背,他们深知,做生意不仅是销售艺术,也不仅是说服顾客买你的商品就够了,而且还要为顾客营造一种价值感,关键就在于这一点。事实上,在兄弟服装店买过衣服的顾客确实获得了一种价值感,他们心中自然感到非常得意。因此,两兄弟采用这种方法经营赚到了不少钱。

所以,做销售的目的不只是为了将商品卖出去,而是让顾客从购买行为中获得价值感,让顾客对自己购买的商品感到满意,相信自己明智抉择。

俗话说:“买的没有卖的精!”由此看来,对于生意人来说,最好还是将这一事实做好隐蔽,唯如此,顾客才会满意自己所购买的商品,也会感到自己的抉择是明智之举,从而在购买行为中获得价值感。