卖菜夫妻的经营之道

俞益平

我家右边200米的胡同菜市场,有一对河南来的卖菜夫妇。在同一条街,他家的生意最好,大部分时间夫妻两个都忙不过来。在这条不到30米的街道上,卖菜的有十来家,距离我家左边500米还有个大农贸市场。假如从市场竞争格局来分析,胡同菜市场的市场环境并不乐观,可是每次我陪太太去买菜,发现这对河南夫妇的生意是出奇的好。作为研究零售经营的我来讲自然就对它产生了兴趣,经留心观察,总结出以下几点:

1、店址是否离消费者最近很重要

我家附近有很多住宅小区,没有车的上班族上下班必须经过那个胡同菜市场去坐公交车,而他们又是对价格比较敏感的消费群,喜欢物美价廉的东西,所以到胡同菜市场买菜是大家的最佳选择。它占了“得天独厚”和“近水楼台”的优势,自然生意兴隆。

2、在同一商业竞争区。他家做到了“第一”

其实这对夫妻卖菜生意红火的真正原因,功劳不能全归在选址。因为这条街十多家菜铺,为什么就他家生意最好?做零售行业不只是选址那么简单,选址只是一个基础,就好像参加运动会,你拥有比赛资格,可以和人家在同一条跑道竞赛,但是不能保证你就一定能赢。在选址相同的情况下如何竞争呢?在胡同菜市场,该夫妻的店铺是最大的,而且菜品最齐全,商品摆放也是最好的,难能可贵的卫生也是这条街同行中最好的。该夫妻的店铺已经坐到同一商业竞争区“第一”的宝座,因此赢得了稳定的消费客户群。

3、产品采用符合核心消费群的定价策略

作为一位消费者,我其实更想去距离我家500米的大农贸市场采购,因为那边产品更齐全,知名度和信誉度更可靠。大农贸市场就好像品牌店,小胡同就好像杂牌。其实菜都一样,可是多数人会感觉到大农贸市场购买更安全,有保障,产品丰富可供选择性大。我们家之所以一直到这家夫妻店买菜,是缘于我太太对价格的比较。她发现同样的菜,到夫妻店买比到大农贸市场去采购实惠得多。自从有了这个发现后,我太太就坚持要去胡同菜市场买菜。因为这家夫妻店坐到了“第一”的宝座,我一般是到这家去买。

4、人性化的销售手法

在太太交代我买菜必须去胡同菜市场后,我基本是去这对夫妻店买菜。中途我也去其他菜铺比较过,后来确定还是他这家好,懂得如何做人和把握人性(例如贪小便宜)。很多老顾客都说该夫妻人好,夫妻二人看起来非常忠厚,每次买菜的时候你都可以赚点小便宜,比如一小把葱、几个辣椒等等,菜价的零头也会给客人去掉。我完全相信该夫妻真的是本性忠厚,但是我体会到一个做生意永恒的道理:做生意就是做人。

(推荐者:风如)