隐形冠军牧羊集团40年发展艰辛过三关

从一个默默无闻的地方小厂，到饲料机械行业全国第一、世界第二，从年产值不足1 000万元到20多亿元的飞跃，成为行业“隐形冠军”，牧羊集团的形象开始进入更多公众的视线。

从一个几十人的作坊式加工厂，到现在年销售20多个亿、产品销往73个国家，员工数千人的行业领先者，牧羊历经千辛万苦。牧羊解决了技术落后、股权不清、国际市场不认可三大难题，才有了今天的成绩。牧羊集团总裁范天铭感慨万千，他信心百倍地说：“凭借42年的积累，牧羊决心在未来五年内冲击年销售100亿元的目标，在国际市场上大显身手”。

技术关：从艰难创业到“中国智造”

牧羊集团的前身是成立于1967年的邗江粮食机械修配厂。由于没有定型产品，草创之初，一个四五十人的小厂成天忙着找米下锅。

1979年，邓小平去西欧考察，认为饲料产业有可为，于是国家计委便着手规划该产业的发展。当时，粮食部门选择的发展方向之一就是饲料机械。接过粮食局科研单位的设计图纸，邗江粮机厂很快便研制出中国第一台粉粹机，牧羊也由此迈出了饲料机械制造业的第一步。

此后的很长一段时期内，和其他同行一样，牧羊的发展都遵循着这种计划经济的陈旧模式。而随着行业形势的不断变化，市场经济的活跃，体制对企业的局促也越来越大——产品趋同严重，市场竞争开始走向低层级的价格战，很多企业陆续淡出行业视野。牧羊人深知：如果还像这样按图纸、按计划地“依葫芦画瓢”，自己很快也将步了后尘。摆脱宿命的第一条途径是加强“内功”。牧羊很早便认识到了自主创新的重要性，开始摸索从“制造”到“智造”的路径。

从1996年牧羊正式组建集团起，牧羊与中国农业大学、武汉粮科院、江南大学等院校及科研机构建立合作关系，并在研发投入和产品创新上逐年加大力度，戮力打造核心技术优势。

为让产品高度符合市场需求，牧羊集团把核心研发人员“赶”到客户门上，倾听客户意见，和客户一起测试产品，共同探讨改进方法，获得第一手数据后立即对产品进行改良和创造。牧羊按照攻关项目组建研发团队，并将研发人员的薪酬与所研发的产品在市场中的销售业绩挂钩。

目前，牧羊正在积极打造以长三角都市圈为依托的发展模式，利用上海、南京的辐射作用，创新百亿牧羊、百年牧羊的发展新模式。

截至目前，牧羊已有国家高新技术产品16项，国家级重点新产品8项，承担国家火炬计划项目6项，拥有国家专利近400项，其中发明专利21件，承担和参与制定国家标准、行业标准15项。牧羊还是行业内唯一一家国家饲料工程技术研究中心饲料机械研究基地，两度获得国家科学技术进步二等奖。在国际上，牧羊的技术实力也是处于领先地位。目前，公司已有12项成果被评为国际领先、8项成果被评为国际先进，同时向国外申请专利8项，专利数位列行业第一。2008年，全国饲料机械标准化技术委员会落户在牧羊，牧羊已经实际成为国内饲料机械行业标准的制定者。

股权关：两次股权改革成就发展动力

股权清晰是现代企业成功的必备要素，也是在市场经济发展中，中国不少国企在发展中面临的最头痛的问题。在该问题上处理不当，曾经让不少知名企业家惨淡收场，也让不少知名品牌毁于一旦。而在此方面，牧羊集团的成功转型几乎就是一个范本。

2002年，在当地政府牵头下，牧羊实行了股权改革，着手建立法人治理结构，把一个完全的国有企业改制为股份制民营企业。经此，国有股比例由78.32%逐步下降至3.87%，自然人股东比例由10.49%升至87.19%，实现了经营者持大股，为公司在接下来的快速发展打下了坚实的基础。此后，牧羊集团迎来了一个快速发展期。2002年，公司产值就突破2亿元，并在随后几年连续保持50%的增长速度，在国际、国内两个市场都取得长足的发展，成为国内最大、世界第二的行业龙头。牧羊集团主要产品如今包括饲料机械、粮食机械、食品机械、自动化控制设备等。

“回想起来，也可以说是惊险一跃。”一位经历过股权改制的员工表示，股权改制的成功主要得益于当地政府在心态上的开放以及公司管理层的执着与坚持，企业经营自主权问题的解决，为今日牧羊集团的成就打下了坚实的基础。

走出了第一步后，牧羊集团在股权改制问题上走出了更具科学性的第二步，即股权激励计划。在现行法律框架下，公司将净利润、净资产收益率、利税总额等财务指标作为股权激励依据的评价体系，把经营层、骨干员工和公司的利益紧紧绑在一起，最大限度地激发了团队的主观能动性。同时解决的还有老职工、老干部的去留问题，让其拥有股权，对老职工而言是一个很好的交代，对老干部而言是可以退下来享福的时候了。牧羊成功地实现了所有权和经营权的分离，包括几位身为董事的大股东都退出了公司的日常经营管理，因为牧羊为自己创业提供了不少于500万元的支持。这一举措在第一次国有股权改制的良好基础上，为企业发展注入了全新的发展动力，继续支撑了公司近些年的快速飞跃。

国际市场关：新战场新挑战

作为国内行业的领军企业，向国际市场突破成了牧羊必须要迈出的重要一步。

目前，牧羊产品已经在瑞士、美国等发达国家的73个国家销售。同时，公司在全球建立了40多家产品销售代理、5个办事处，还将在2010年底前再建10个办事处。

近几年，牧羊的国际市场业务增长率超过100%，且正以比国内市场更快的增长速度向前推进。据海关统计数据，2009年，中国出口的饲料机械（包括跨国公司在国内的合资企业），其中64%是由牧羊提供的。牧羊已有三分之一的饲料机械产品出口，2010年，这一比例将达到二分之一，而国际市场销量全面超越国内市场销量的那一刻也将指日可待。

2007年，牧羊集团在世界排名第三；2009年，世界排名第二；在饲料机械市场，牧羊已经问鼎世界第一。成绩虽然卓越，但国际业务的开拓之路也充满艰辛。

中国农业的规模化、产业化发展，与西方国家相比要滞后很多，在农用机械产品领域也是长期处于落后状态。经过多年积累，尽管牧羊已经在技术上不落于人后，但其品牌在国际市场的认知度很低，要让充满优越感的外国客户对牧羊品牌认可，是一个艰难的过程。

牧羊的国际化征程从试探性的网络推广、参加国际展会开始，通过简单直接的方式，逐步将牧羊的产品和形象对外展示，同时慢慢建立销售网络。

最开始，代理商总会以怀疑或抗拒的眼光看待牧羊，合作态度也相对冷淡。但市场是检验产品的唯一标准。正是依靠在产品研发、技术水平上的过硬内功，牧羊产品逐渐打开市场，开疆扩土，在国际市场开始建立了自己“综合性价比最高”的品牌形象。而牧羊在研发上投入巨资，坚持自主知识产权、坚持不仿造的行为，被很多人甚至是业内同行所不理解，但却赢得了国际竞争者的尊重和国际市场的认可。

“牧羊的国际化之路还刚刚开始，这是一个全新的市场，我们也会面临更多新的挑战。”谈及下一步，牧羊集团总裁范天铭认为，中国品牌在国际市场的探索是一个宏大的课题，近几年，政府一直在倡导企业要“走出去”，很多企业在国际化过程中成绩不错，但失败案例也很多，尤其全球金融危机和新的全球化贸易保护主义环境下，中国品牌国际化过程将更加凶险。他说：“市场国际化只是国际化的第一步，而产品国际化、人才国际化、品牌国际化则是我们努力的方向，希望牧羊可以探索出一条成功的道路。