北美华人网络争淘金

韩 杰

最近几年。从事电子商务的美国华人逐渐增多，网上生意做得最大的要算是鞋子网站(Zappos.com)的创始人谢家华及其创业伙伴韩君叡。2009年10月22日，《财星》网站公布全球40岁以下亿万富翁榜，谢家华排名第27位，其鞋子两站年销售额达10亿元。

看准需求建立公司

美国最大的中文图书和中国文化产品网上商店“中国萌芽”总裁王晓宁说，她的公司就是一个网站，其最初的客户是收养中国孩子的美国家庭，后来逐渐扩大至美国的各类学校。王晓宁说，她于1994年来美，1999年6月的一天，她带着儿子到公园里玩。遇到许多收养中国孩子的美国家庭，这些家庭总是向她寻问有关中国、中国语言、文化和历史的问题。他们表示，很想让他们具有中国血统的孩子学习中文和中国文化，但找不到有关的书籍。

她感到这里面存在商机，调查后发现当时美国的确没有这样的网站，于是很快成立一家公司，起名“中国萌芽”站为www.chinasprout.com。结果，网站一出现就受到这些家庭的热烈欢迎，销路很好。

目前，这个网站已经营运10多年，成为美国最大的出售中文书籍和中国文化产品的网站。顾客从收养中国孩子的美国家庭扩展到各类学校、图书馆等，从美国扩展到世界各地。她说，现在她的网站提供三四千种图书，其他的文化产品更多。“我的中文图书品种最全，顾客喜欢到这个网站购买”。

2006年，《商业周刊》曾经以《成长的萌芽》为题对公司进行报道。王晓宁总结自己的成功经验表示，首先公司一定要有自己的用户群，这是企业能否生存的重要基础。此外，创始人要有执着精神。“我不管赚钱多少，只是感到这项工作有意思，值得做才认真去做。”第三，一定要有好的产品。她每年都要回到中国大陆几次，还到台湾和香港去选择图书。

博客牵线发现商机

目前，许多美国华人在电子海湾网站上开设账户，销售中国产品。同时，也有华人在中国大陆的淘宝网上开店，出售美国产品，家住新泽西州的张兰就是其中的一位。她的网站专门销售美国货，卖给那些希望“不出国门就能买到美国货”的中国人。

张兰毕业于苏州丝绸学院服装设计专业，后来到密苏里大学攻读电子媒体设计硕士学位。在美国生活十多年后，她对生活有所感悟。几年前，她在中国大陆新浪网(sina.com.cn)上开设自己的博客，专谈纽约生活，取名为《蓝蓝的纽约城》。

这个谈纽约的博客受到中国大陆网友的欢迎，每天点击量上千，累计点击量达到400多万。一些读者后来成为她的朋友，经常请她买美国的名牌手袋和化妆品。

看到她这样忙碌，朋友们劝她干脆在网上销售美国产品。后来，她的在北京工作的弟弟失业了，“为了帮助弟弟，我就淘宝网上开设一个商店，连接在自己博客的下面”。她说，网站设在中国，账户是弟弟的名字。2008年7月，网站刚刚建好，她也失去工作，于是专心从事网站经营。

她的网站主要销售美国的名牌手袋和化妆品，她每周去大纽约区商店一次，挑选名牌产品。东西买回来后，她将这些商品拍照，并写上文字说明，然后把照片和说明放在网上。

顾客都是在网上订货，“如果有人订货，就把这些商品寄回中国，一周寄一次”。她的网站语言是中文，因此购买产品的都是世界各地的华人。为了降低成本，她四处寻找价格便宜的货物，争取降低进价，增强竞争力。她说。纽约市附近有许多打折店，“我有时也在美国的网上公司购买货品”。

张兰认为，其网站成功的原因之一是他们一家三口分工合作得很好。她和母亲撰写博客，吸引读者，她在美国负责购物，把信息放在网上，并将货物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中国各地，并负责客服工作。

华人卖鞋打败亚马逊

谢家华在1999年创立的销售鞋子网站zappos.com，现在年营业额达10亿元。亚马逊也靠网络销售起家，销售商品的种类从书籍扩大到各类商品，但是却在卖鞋上打不过zappos.com，最后在2009年7月22日以8.47亿收购zappos.com，但仍交给谢家华经营。

Zappos在西班牙语中就是“鞋子”。1999年，谢家华和同学林君□在旧金山创办这个网站。2004年，他们考虑到赌城拉斯韦加斯的服务人才充足，就把公司搬往赌城。网站在赌城接受订单，由肯塔基货仓发货，退货期长达一年，公司支付送货及退货双程运费。

谢家华认为，给顾客退货方便，顾客才愿意多买，结果其退货率不到1/4。2007年，zappos.com的营业额增至8.4亿元，超过全美鞋类网络市场的1/4，时代杂志将其评为“生活中不可缺少的25个网站之一”

zappos.com营销主要靠网民的口耳相传，其口号是“合脚就穿、不合就换”，在消费者和媒体中形成口碑。zappos.com在聘用员工上也有自己的特色，每个员工都必须接受4周的严格客服训练，建立服务至上的公司理念。公司要求员工接电话时必须亲切有礼，且须叫得出对方的名字。并熟悉对方鞋子的品牌、式样和颜色等喜好，提供顾客感兴趣的新产品。如果本公司没有存货，员工会协助寻找别的网站，帮助顾客买到想要的鞋子。

(美国《世界日报》)

(编辑唐馨)