上海地区蔬菜种子营销初探

杨静 卫月勇 汪安官

湖北省蔬菜办公室主任、研究员、农业部蔬菜专家指导组成员，中国农业大学园艺学硕士、华中农业大学农业经济管理学博士，湖北省园艺学会蔬菜专业委员会副理事长、湖北省食用菌协会副理事长。

上海市随着城市化建设的加速发展，以及农村产业结构调整等因素影响，近年来菜田面积越来越紧张，从2003年的37 356.5 hm2下降到2008年的29 646.3 hm2。如何在有限的菜田面积上既保障市民日常餐桌需求，同时又保障蔬菜生产者的经济效益，蔬菜种子营销扮演着重要角色。一个新品种的成功营销不仅丰富了市民的菜篮子，而且是品种结构调整、农业增效、农民增收的有效途径之一。现代营销学的理念是以需求为基础，蔬菜种子营销的基础是蔬菜生产和销售，蔬菜生产和销售的基础是市民口味，上海市民对蔬菜的要求日益提高：品种丰富，数量充沛；安全卫生，优质营养；价格合理，购买方便。

1 上海蔬菜品种现状

上海市经过三轮标准化设施菜田建设和大市场、大流通格局的成型，蔬菜品种结构发生了较为明显的变化，2008年上海地区栽培的蔬菜有根菜类、白菜类、茄果类、瓜类、豆类、绿叶菜类、薯芋类、水生蔬菜、多年生蔬菜及特色（种）蔬菜11大类，包括青菜、甘蓝、番茄、黄瓜、茭白等59种，主栽品种871个，栽培面积居前10位的蔬菜为：青菜、花椰菜、毛豆、甘蓝、黄瓜、茭白、大白菜、蚕豆、番茄和芹菜。

通过提高蔬菜规模化、组织化、标准化和品牌化水平，在政策引导下，上海已形成6大特色蔬菜产区：南汇区扁豆，金山区结球生菜，青浦区茭白，崇明县花菜、金瓜，光明集团甘蓝、大葱，金山区和崇明县的芦笋。

2 蔬菜种子营销策略

蔬菜种子营销要紧跟政府政策导向，上海市菜办正在大力调整品种结构指导生产。

2.1 以绿叶菜为主

正所谓“三日不见青，两眼冒金星”，上海市民对绿叶蔬菜情有独钟。由此形成绿叶蔬菜在上海蔬菜生产中的比重较大，2008年绿叶蔬菜（包括青菜）

种植面积4.3万hm2，占蔬菜总面积的近1/3，全年消费绿叶蔬菜200万t，销量占蔬菜总量的40%。

2.2 以优势品种为主

上海地区种植的蔬菜种类较多，品种远超1 000个，经过多年的实际栽培和优胜劣汰，每个种类都形成了自己的优势品种。由本地品种、外省市品种和进口品种三部分组成。

①本地品种 主要以番茄、黄瓜、茄子、青菜、花椰菜、芹菜、扁豆、荠菜和乌塌菜等蔬菜为主。如番茄有98-8和908，黄瓜有申青一号和南杂二号，茄子有青茄子和江丰一号，青菜有新场青、矮抗青、三月慢和605等，花椰菜有申花3号、崇花系列和银冠等，芹菜有黄心芹和白骨黄心芹，扁豆有彭真青扁豆和崇明白扁豆，荠菜有大叶、板叶和鸡脚荠菜，乌塌菜有小八叶和中八叶。

②外省市品种 主要以辣椒、白菜、莴笋、冬瓜、苦瓜和西葫芦等蔬菜为主。如辣椒有洛椒、汴椒、杭椒、种都系列和湘研系列等，白菜有浙江早熟5号、山东改良青杂3号、87-114和城阳青等，莴笋有四川春秋二青皮、二白皮、耐热二白皮和种都系列等，冬瓜有广东黑皮，苦瓜有四川华绿王和广东碧绿二号，西葫芦有山西新早一代和极早丽人。

③进口品种 主要以结球生菜、青花菜、大葱、甘蓝、芦笋和耐热青菜等蔬菜为主。如结球生菜有雷佳西、雷达和萨林娜斯，青花菜有优秀和圣绿，大葱有元臧、金长、明彦、长悦，甘蓝有美貌、七草和强力50等，芦笋有格兰蒂、UC-800、UC-157等，耐热青菜有华王。

2.3 以品牌蔬菜为主

南汇区扁豆，金山区结球生菜，青浦区茭白，崇明县花菜、金瓜，光明集团甘蓝、大葱，金山区和崇明县的芦笋在上海具有较高的品牌优势。而且这样特色分明，有利于市场良性竞争，并方便技术部门针对性指导。另外某个品种在同一个时间段的同一个地区，应适当控制该品种种子销量，这样在源头上避免该品种最终销售时，因供过于求而菜贱伤农，确保蔬菜生产者的经济效益和种菜积极性。同时起到稳定市场作用，不因菜价大起大落而影响市民正常生活。其中以“上海银龙”和“城市蔬菜”为代表的品牌蔬菜正越来越受到市民的喜爱和追捧。“SYL”（上海银龙）除国内市场外，产品远销日本、新加坡、马来西亚、泰国、韩国、美国、加拿大、香港等十多个国家和地区。城市园艺场还被确认为北京奥运会上海指定酒店蔬菜供应商。

2.4 以野特蔬菜为主

随着市民生活水平的提高，蔬菜品种的多样化成为蔬菜生产者和消费者共同追求的目标，食物结构正由温饱型向营养型、保健型转变，越来越注重蔬菜的营养和口味。野特蔬菜的优势十分明显，一是营养价值高，含有较高的维生素和矿物质；二是风味独特，可用于各种烹饪；三是含有较高的药物成分，具有保健功能；四是生活力强，耐瘠薄、耐寒冷、耐旱涝、抗病虫能力强、极少施用化肥和农药、易于种植、很少受到污染，适宜作为天然绿色食品而进行有机栽培。假以时日，野特蔬菜种子一定会成为上海蔬菜种子领域的一支奇兵。

蔬菜种子营销还要适应市场需求，上海正在加快新品种选育和推广，促进品种结构调整优化：主要以高品质品种，抗病虫品种，抗逆品种（耐热、耐寒、耐盐），适应保护地栽培品种，高产丰收型品种五类作为市场导向。

3 蔬菜种子营销要素

任何行业，最终的归属都是做大做强和品牌战略。蔬菜种子营销目前正是大浪淘沙，中原逐鹿的时候，不仅种子公司数不胜数，种子商店更是多如牛毛，且良莠不齐，出售假冒伪劣种子现象时有发生，难免引发各类纠纷，破坏社会安定团结，违背中央三农精神。如何从无序竞争中突围而出，并独霸一方，甚至一统天下，英雄气概固不可少，韬光谋略更加重要。了解各类资讯，认清形势和自身所处位置，合理进行近期和远期规划，有的放矢，最基本的就是营销四要素：产品、价格、渠道和促销。

3.1 产品

蔬菜种子作为特殊商品，尤其注重产品品质的精纯度和安全性。任何一次微小的失误，处理不当都有可能招来灭顶之灾，如果由于蔬菜种子质量问题闹出纠纷，不仅是附带赔偿，公司损失金钱的问题；还会对品牌建设构成致命打击，损害公司的信誉和形象问题，严重为害公司生存和发展前景。所以首先要防患于未然，不出质量和安全事故；还要设立消防机制，一旦发生危机，第一时间及时准确化解矛盾，把为害和不利影响降到最低点。

3.2 价格

价格是市场竞争的最佳武器，当某个品种处于市场有利地位时，不妨纵马挥戈，横扫千军。如华王青梗菜以其优良品质，在上海市场已深入民心，夏秋季节，华王青梗菜的销售价比其他青菜最少要高1元/kg。上海瑞奇种业有限公司早在1995年就开始国内总经销，因独家代理取得三赢局面，市民能吃到爽口的优质青菜，蔬菜生产者也确保了产品优质优价所带来的经济效益，而种子供应商更是在其垄断经营下大获其利，2008年该公司华王青梗菜种子的销量达30多t。

3.3 渠道

渠道建设关键在于开创流通领域，有效提高公司产品的市场份额。

①充分利用品牌效应，在各区县、甚至各乡镇建立蔬菜种子连锁店或加盟店，有效规范蔬菜种子市场，扼杀无证经营单位的生存空间。上海市南汇区2008年有种子经营许可证（100万元以上）的经营单位只有12家，而无种子经营许可证的经营单位有128家，市场风险可见一斑，正是需要正规种子公司大展拳脚的时候。

②高瞻远瞩发展网络营销。随着网络信息和物流快递业的迅猛发展，网络营销的舞台已经拉开大幕。它突破了地域空间的限制和传统经营模式理念，不仅把营销渠道向全国和国际拓展，而且经营管理上省力又经济。在蔬菜种子营销领域，网络营销极有可能成为将来的主力军。上海瑞奇种业有限公司从2003年就尝试网络营销，经营至今，客户已遍布江苏、浙江、山东、辽宁、福建、云南等全国各地，2008年网络营销的销售额有400多万元人民币。

3.4 促销

所谓促销，就是利用各种途径宣传和展示自己的产品。作为种子营销，除了在《长江蔬菜》和《上海蔬菜》等专属杂志上做必要的平面广告外；还要充分利用电脑这个多媒体，创建公司完整网页，更直观有效地介绍自己，同时也为网络营销创造条件；另外举办大型的蔬菜种子展览也是促销的有效手段。上海种都种业科技有限公司抓住举世瞩目的世博会将于2010年在上海召开的契机，以“让世界菜篮子丰富起来”为主题，于2010年5月1日至11月30日期间，与上海世博会同步，在上海浦东新区举办“2010年上海国际蔬菜新优品种博览会”，展示来自国内外1 200多家种业公司的蔬菜新优品种。这将是世界级的蔬菜种子营销的经典之作。