跨越中美文化障碍架起商务沟通桥梁＊

2010-03-21王芳

外语与翻译 2010年2期

关键词：商务谈判哈里谈判

王芳

(商贸旅游职业技术学院,湖南长沙 410007)

跨越中美文化障碍架起商务沟通桥梁＊

王芳

(商贸旅游职业技术学院,湖南长沙 410007)

商务谈判,不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作,也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通,这就决定了来自不同文化背景的谈判者会采用不同的交际方式。笔者从中美价值观和思维方式的比较及其对商务谈判的影响进行分析,并从跨文化角度提出了建议。

价值观;思维方式;跨文化;商务谈判

国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的交际方式。笔者试图通过对中美价值观、思维方式的比较来分析文化因素对商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些建议。

一、价值观差异

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”,“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”(胡文仲2003),人们所处的自然环境和社会环境,包括人的社会地位和物质生活条件,决定着人们的价值观念。价值观影响着人们理解问题的方式,也给人们带来强烈的情感冲击。处于不同的自然环境和社会环境的人,产生的价值观念也大不一样,每个社会都有各自认可的普遍的价值标准。强调个人意见至上的美国以其assertive(断然)和aggressive(具进攻性)的交际风格而闻名,他们的交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在商务谈判中,美方派出的谈判代表通常有足够的权力代表公司直接对谈判的议题作出决策,他们期望中方代表也有类似权力。但是中国从谈判员的人数和行政级别到掌控决策权的人等,这些与决策机制相关的因素往往要复杂得多。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告,耗上一段时间等待上级领导的审批,等审批意见再传达给谈判组成员,又需要一段时间。这种决策机制对惜时如金的美国人来说往往难以理解。

爱德华·霍尔在其著作《无声的语言》中将人们对时间的使用分为单向计时制和多向计时制两种。按照这种划分,美国文化属于单向制,以直线方式看待时间。美国人的这种时间观反映在商务谈判中,通常表现为他们希望在相对较短的时间内达成协议,按照顺序开展复杂的谈判工作,从一个阶段过渡到另一个阶段,比如依次解决价格、包装和交货等问题,最后的协议就这些小协议的总和。中国人的时间观则属于多向制,他们把时间看成是分散的,可以在同一时间内做不同的几件事情,因此在谈判中,中方会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度,并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面,与完成谈判的时间长短相比他们更加注重合作的促成。

二、思维差异

美国学者斯图亚特在《美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。中国人偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。在商务谈判中,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决,最后的协议就是这些小协议之和。而中国人重整体,全盘考虑,通常从综合性见解入手。

三、如何对待谈判中的文化差异

在谈判中,特别是国际商务谈判中,忽视文化间的差异往往是谈判双方最容易犯的一个错误。正如普拉胡·古普塔拉(Prabhu Guptala)所说的那样,不同的社会群体对什么是正当的外交礼仪和程序有不同的理解。这就要求人们在了解文化差异中既要学习如何和平共处和遵循一定的贸易规则,又互相尊重彼此的谈判文化。否则,在一种文化中的一位优秀谈判者的谈判风格在另一种文化中可能会到处碰壁。世界各地的文化差异是客观存在的,文化差异又必然影响到谈判人员的谈判行为,那么如何应对文化差异的影响呢?

(一)增强跨文化的谈判意识

近年来,随着世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解得到了加强,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中,培养跨文化交际意识十分重要,谈判人员必须熟悉对方文化,增强对文化差异的敏感性,减少由于文化差异造成的不稳定因素,同时还要学会了解、接受并尊重对方文化。有了跨文化交际意识,不仅有助于克服文化障碍,发现导致彼此误解或对立的原因,实现有效的沟通,还有助于在谈判中占领制高点,把握谈判主动,驾驭谈判过程,取得谈判的成功。

(二)转变观念

在涉外商务活动中,有些人认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了,往往忽视了语言的实际运用,忽视了不同文化是随着社会发展不断变化的。能否正确地使用英语,能否得体地运用语言,除了有扎实的英语功底外,谈判人员对文化背景知识的掌握也是关键。因此,谈判人员除了要学好英语语言外,还要转变观念,加强文化的学习,不断提高自身的综合文化素质,培养在不同文化环境中的谈判能力,以达到预期的谈判目的。

(三)应用约哈里窗口理论克服文化沟通障碍

美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率,提出了约哈里窗口(JohariW indow)理论。约瑟夫和哈里认为,人们之间的交往成败与否,人际关系能否健康发展,求职就业是否马到成功,在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。对每一个人来说,他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”;别人了解,而自己却不了解的“盲目区域”;仅仅自己了解,却从不向别人透露的“秘密区域”;自己和别人都不了解的“求知区域”。这四个区域,就是“约哈里窗口”。跨国商务谈判中,依据本方和谈判对手之间信息的沟通状况也可分为4个区域,其中充分交流不会成为谈判障碍隐患的只有开放区域。为了减少不确定性因素影响,顺利实现谈判目标,必须与谈判对手紧密合作,扩大开放区域,同时缩小盲目区域和秘密区域。而自我透露和反馈是实现这一目的的最佳途径。自我透露是坦率地向谈判对方提供自己的信息,用以减少秘密区域;而来自对方的反馈信息可以缩小盲目区域,两者相互作用的结果就是未知区域的逐渐缩小,从而确保谈判的顺畅进行。