立思辰 的“省钱模式”

文 · 本刊记者 陈婧 图 · 除署名外均由北京立思辰科技股份有限公司提供

生意经

■ 21年来，池燕明所有生意都和复印机有关，而他自己归纳的“三段创业经历”则验证了立思辰从无到有、从“家企业”转身为“公众公司”的所有发展历程

因为在创业板的上市效应，池燕明突然聚焦在镁光灯下，难免让原本低调的他感觉有些分身乏术。作为北京立思辰科技股份有限公司的董事长，池燕明除了要部署今后公司的发展外，还要应付蜂拥而至的各类媒体。

这家以前并不为众人所熟知的公司，其前身早在21年前就已经开始孕育了，池燕明是当时的创始人之一。21年来，他所有生意都和复印机有关，而他自己归纳的“三段创业经历”则验证了立思辰从无到有、从“家企业”转身为“公众公司”的所有发展历程。

清华里的复印社

大学时代，就读于清华大学的池燕明是大家眼中一个成绩优秀的好学生，但他对创业的热情远远胜于对学术的兴趣。1988年，他和几个同学买来复印机，在校园里开起了复印社，当时社里唯一的资产就是这台几个人凑钱买来的价值一千多元的二手复印机，主要业务是给老师和同学复印资料。

“学习计算机的不怕电脑，同样的道理，学习精密仪器的对机器也不会有心理障碍，我在心理上就已经战胜这台机器了。”提起这段经历，池燕明说，从复印机开始，他赚到了人生的第一桶金。

大学毕业后，他放弃了国家的统一分配，做起了办公设备零售商。这在当时，很让人不可思议。“我的同学有选择出国的，有的去了政府部门，国企外企，有的到高校，我的选择当时出乎所有人意料。”同样不能理解的还有他的家人——池燕明的父母都是高级知识分子，在教育上一直对他很宽容，唯独对他毕业后选择创业的行为很不理解。最终，池燕明选择坚持下去。

上个世纪90年代初，打印复印业务如雨后春笋般在中国兴起。1993年，池燕明抓住了别人都不太在意的机会，成为东芝的合作伙伴，此后多次获得东芝复印机全国销量冠军。1999年，他和同在清华的朋友商华忠一起创建了立思辰办公设备有限公司，也就是今天立思辰的前身。凭着苦心经营，公司终于成为东芝复印机最大的代理商。

之后立思辰开始与更多品牌合作，生意越做越大，不过此时的池燕明却时常感到很苦恼。“我们并没有占据这个行业价值链的核心位置。”由于没有高附加值的服务，当时的立思辰利润率不足10%。

而一次和美国雷立复印机合作的机会，彻底改变了池燕明和立思辰。“当时雷立将其在大中国区经营、服务甚至定价权都全权放给了我们，我们要负责独立运营整套服务系统、产品推广和价格策略等市场运作。”这次合作，使立思辰累积了大量的服务经验和专业技能，“收获非同小可”，同时也给了池燕明新的想法。

经过调研，他决定将立思辰从传统的设备销售模式转型为新型的文件管理外包服务模式。这次转型使立思辰的核心价值有了质的飞跃，从而最终确立了立思辰在文件管理外包服务市场中本土第一的地位。

快速度

■ 上市后的立思辰，计划在两年内于全国范围开设19家分公司，池燕明希望公司在未来能够成为行业的领导者和行业标准的制定者

超前的商业模式

2002年，池燕明提出了即使在今天看来依然很超前的商业模式——文件管理外包服务。

“公司所谓的文件管理外包服务，就是指企业将所有的打印机、复印机、传真机等设备的运营和管理全部外包给立思辰，由立思辰对这些设备进行必要的调整并全面接管设备的运营、耗材更换、维修保养等。”池燕明解释说，“而客户只需要按纸张数对立思辰进行付费，不需要为耗材、维修等单独付费。”

在这种“全外包”的模式下，客户甚至不需要拥有设备，所有的老旧设备都可以直接让立思辰回收，对企业来说，所有的支出都集中在打印或复印一张纸的费用上，从而免去了管理固定资产的麻烦。

池燕明举了个案例：之前，国航公司的复印打印设备型号繁多，只有资产管理部门的具体负责人才能知道具体有多少数量。而采购部门要花很大的精力来给这些设备采购耗材，找各个厂商提供服务，需要备几百种耗材，需要跟多个设备供应商接洽服务。这种情况造成文件的其他费用难以统计，包括购买设备的费用、耗材、零件、维修服务、人工费用等对于国航来说都是需要仔细计算才能算清的一笔账。

经过与立思辰的合作后，由立思辰收购国航400多台文件设备，通过优化将其减少为100台，现在国航总部大楼每张文件打印成本已经从最初的0.25元降低到0.21元左右，仅此一项每年就为国航省去200多万元。

“现在每个月立思辰会给国航资产管理部负责人一份文件支出账单，通过立思辰安装的软件，国航可以看到每个部门每个人的文件支出，文件成本也不再是一笔糊涂账。”

经过多年的积累，目前立思辰的客户包括国家工商总局、中石化、国航、广西移动、中海油、中信国合等大型国有企业，这也为这家新兴企业积累了良好的品牌声誉。2004年至今，立思辰的文件管理外包业务年增长率超过100%。2008年金融危机中，立思辰的销售额更是达到了2.8亿人民币。“2009年预计仍将保持不低于30%的增长。”池燕明表示。

立思辰的底气来自于它的专业经验，因为客户不是打印专家，往往不了解设备在使用过程中其实包含着巨大的降低成本空间，比如有些客户可能习惯使用一个部门或者一个办公室里配套的小型打印机，即使不算机器的折旧，一张纸打印下来的成本包括维修、保养、损耗等费用一般也在0.37—0.4元之间。而采用立思辰集中配置的大型打印设备后，一张纸的打印成本就会下降0.2元以上。如果客户有几百台、几千台这样的机器，每台机器一年平均打印一万张纸来算，每年节省的资金就以百万元计。

“按照经验，立思辰一般能够为客户节约大约20%以上的资金。”池燕明表示，通过降低客户的成本的同时，立思辰也挣得了自己的一部分利润。根据国际权威机构研究表明，每花费1美元打印的文档，平均需要9美元来管理，“文件管理外包服务不但要做那1美元的生意，也要做这9美元的生意。”

而通常立思辰与企业签订的合同都是3—5年的长期合约，对于企业而言，一旦接受了这种服务，就会对它产生依赖。池燕明说：“我们的收入就像储蓄一样，由于时间长而有累加的作用。合同到期后，首先我们与客户之间就已经具备了良好的合作基础。其次，假如我们被替换了，替换后的企业综合满意度并不一定能够超越我们，这种风险一般企业都不愿意去尝试。”

现在，立思辰公司内部最“重”的固定资产是4000多台复印打印设备，但总的资金金额并不高，只占到销售收入的15%左右。实际上，这其中由立思辰自己投资的设备只占总体的1/3。在2008年中国文件管理外包服务市场品牌结构统计中，立思辰以5.68%的份额排名第二，仅次于富士施乐，是唯一一家与国际竞争对手对话的本土企业。

北京立思辰科技股份有限公司董事长

上市是第三次创业

2009年10月，凭借着新兴的商业模式和创新能力，立思辰成为“十年磨一剑”的中国创业板首批十家企业之一。从此，立思辰从一个不太知名的公司摇身变成了市场上的明星。尽管市场占有率仅次于富士施乐，池燕明仍然把立思辰看成是一个先行者——在他看来，立思辰更像是一个给行业带来新动力的探索者。

创业板的登录让池燕明迅速吸引了众人的眼光，但对他而言“财富只是数字游戏，上市才是我的第三次创业。”池燕明表示，他的心情很平静，“上市就像跑马拉松，是一个比较长的过程。”

一家“自由生长”的民营企业，突然变成了公众公司，对于这家尚显年轻的公司来说，上市不仅带来了个人财富和公司资金的急剧增加，同时也带来不得不面对的一些挑战。因为尽管立思辰在国内还鲜有竞争对手，但在上市后，所有的商业模式都会暴露在公众的眼皮底下，竞争者的到来只是早晚的事。上市前的半年和上市后的一年，往往是一家企业成长过程中风险最大的时期。眼下，对于池燕明来说，首要的问题就是把竞争的门槛抬高，占领市场。

“只要立思辰迅速占领市场，其先发优势就会在最大程度上抵御后来者的竞争。”因此，池燕明准备依靠快速的跑马圈地来完成。除了原有领域，立思辰把目光瞄准了政府和大型事业单位，“他们工作人员很多，处理会议需求也比较大，文件处理的需求也比较强，这样我们能为大型机构提供服务的同时，自己的利润也能获得增长。”

面对国外85%，国内才6%的市场普及率，池燕明对文件管理外包市场的未来充满了信心。上市后的立思辰，计划在两年内于全国范围开设19家分公司。池燕明希望公司在未来能够成为整个行业的领导者。而这个行业具有一定的进入壁垒，除了人才技术外，还包括与上下游厂商多年的合作以及大量的标杆客户等。”

此外，擅长“走一看三”的池燕明正尝试着将文件管理外包服务的模式复制到公司的另一个领域——企业视频会议市场，他认为企业对视频会议设备的投资和应用需求与文件管理市场类似，立思辰同样可以通过提供设备的外包管理服务切入到这个市场上来。