“连锁”多方资源 惠万家农户:访正邦集团江西惠万家农资连锁公司总经理鄢和平

文/本刊记者 张 琴

涉农流通领域的连锁运营体制，自上世纪90年代末在中国的农村开始蓬勃发展，至今方兴未艾。在反复交替的市场竞争狂潮中，大批的农资企业趋之若鹜，前仆后继，你方唱罢我登场；纵观农资连锁走过的10余春秋，这种新兴的农资流通模式，结果还是以失败居多数；从严格意义上讲，至今还没有一家成功的标榜模式。近几年，随着国家对“三农问题”高度关注，作为农资流通领域中最具活力的经营模式“农资连锁经营”风云再起，再一次引发了业内人士的新一轮角逐；十年间的惨痛教训，不但没有让这些以往的农资“前辈们”望而却步，反而势头强劲，再次燃起燎原之火！

农资连锁的可行之径，到底终归何处？它是否会像行业人士所期盼的那样，成为双赢背景下一种新的盈利经营模式？带着这样的思考，本刊记者采访了上市公司正邦集团江西惠万家农资连锁公司总经理鄢和平。

记者：鄢总，您好！近几年，农资连锁经营又在各地得到了快速发展，并再次受到业内高度关注，您作为农资连锁行业的老前辈，请谈谈农资连锁成败的问题。

鄢和平：关于农资连锁成败的观点，我只能就我涉农连锁流通行业多年来的心得体会，谈几点个人的理解和认识。

农资连锁经营作为一种新型流通模式，失败原因是多方面的，客观地讲，我个人认为农资连锁之所以还没有太成型的原因可以大致归结为三点：第一，农资连锁企业的产品结构还不够成熟。第二，连锁加盟总店对下属连锁单位的控制力有限，把控力度不够强。第三，加盟的价格没有太大的优势。当然这是整体分析，对于不同的个案也有各自不同的问题，比如：资金问题、管理问题、产品链问题、连锁成员的问题，有的甚至还有战略定位问题。

对于农资连锁这个新兴事物，任重且道远；想真正做大做强，除了解决上述的几个问题以外，唯一的诀窍就是：我们不要炒作，不要做秀，减少一些繁杂的中间环节，让老百姓真正的受惠，受益！同时，我们的连锁要配备坚实的技术背景和行业网络基础，以及实行产品和渠道的对接模式。

记者：鄢总，关于连锁经营您曾经就提出了一些成功理念，比如连锁的信息网络建设等，现在正被很多业内人士所采纳或应用；那么新一轮农资连锁风云再起，您作为农资连锁前辈，接下来又有什么前瞻性的动作和举措呢？

鄢和平：你这个问题问得很好，我现在就职的江西惠万家农资连锁公司是在正邦集团建设三张网的战略目标背景下应运而生的，是农业产业化国家重点龙头企业正邦集团的全资子公司；江西惠万家农资连锁公司主要致力于专业建设以种子、肥料、农药、农机等农资商品批零业务的直营连锁及加盟连锁的农资宽带网，专业提供农资连锁经营的系统解决方案，专业为农民提供多种方式的农技生活服务。其中，我们提出了区别与其他连锁模式不同的四级体系，即连锁总公司、县级中心店或子公司、乡镇加盟店、村级科技示范户四级体系。

在这个组织下，每一环都是共同围绕从农民的需求出发，真正解决农民生产中的问题。连锁总公司负责整体连锁的战略制定与发展，是中心管理机构；县级中心店（子公司）是农资连锁在当地的物流配送中心、服务中心与管理中心；乡镇加盟店是连锁的终端，直接面对消费主体农民，为农民做服务；村级科技示范户是连接惠万家与农民的桥梁，是惠万家连锁设在农村的“心连心服务基站”。

视整个产业链的各方为利益共同体，打通产业链的培训、管理、服务是惠万家农资连锁的核心。惠万家农资连锁要聚合产品供应商，实行产品战略合作伙伴关系，达成“以农民利益为中心”的新型农资流通闭合供应链，既要规定各个环节的利益分配比率，又要通过培训、高效管理和高附加值的服务保证环节的高质量的运营，从而最终确保农民获得质优价廉的农资产品。

惠万家农资连锁的核心价值或核心竞争力就是以农民利益为目标进行运营设计，改变农民生产投资性结构，减轻农民生产经营风险，真正帮助农民提高收益。对体系内各环节利益重新分配，实现企业化社会主义新农村建设一体化工程。这个工程的核心就是通过企业化加资本运作方式改造农业生产链，将农民由传统的农业生产（投资采购生产资料-进行农业生产-上市销售）逐步改变成新型产业农民（纯粹性的农业种植）。

记者：您刚才介绍了关于江西惠万家农资连锁的新模式，那么请您介绍一下这种模式的亮点所在，这样的一种运行模式对我们的“惠农”工作有什么真正的帮助呢？

鄢和平：惠万家连锁网络这种模式的最大亮点在于：农民已经不再是惠万家农资连锁单一的消费者，而是利益的共同体，是惠万家的产业工人、多方资源聚合惠万家的农户。

为了真正的把“惠农”工作落到实处，我们还配备了惠万家连锁运营8大支持系统、别具一格的培训体系、开天辟地的信息化工程对加盟商和农民进行全方位的帮助和支持。

惠万家连锁运营的8大运营支持系统。即专业的技术服务系统、立体化的宣传推广体系、单店盈利的运营管理模式、高效的物流配送系统、先进的信息管理系统、紧密的供应商合作系统、宽而全的产品链系统、多元化的品牌推广系统。

开天辟地的信息化工程。在如今信息化的时代，信息化的建设有着非比寻常的意义，信息的采集、共享、利用和传播已成为企业核心竞争力的一个重要构成部分。惠万家通过总公司、县级中心店、乡镇加盟店全方位的的信息化工程建设，使信息化成为连锁的运营质量和农民技术服务的“倍增器”。信息化工程包括：总公司OA信息系统、ERP管理系统、进销存管理系统、产品准入系统、单店管理系统、语音短信平台、声讯电话、信息服务平台、视频诊断交互平台；惠万家县级店和子公司进销存管理系统、物流配送系统、技术服务系统、客情管理系统；惠万家加盟店：会员管理系统、POS销售管理系统、小额金融管理系统、技服支持系统、视频诊断服务终端。

别具一格的培训体系。惠万家有着四级组织体系，深入到了村组，四级体系组织的培训是整个惠万家人力资源管理开发的重要组成部分，培训的结果关系着整体连锁运营的质量、关系着惠万家能走多远，因此，惠万家在依托于正邦集团“正邦工商管理学院”的支持下，特别设立“惠万家连锁干校”，致力于不断地培养出一批扎实、肯干、有思想的连锁干部，惠万家连锁干校也是培养加盟店店长从原来的“小农老板”到真正的经理人的摇篮。

惠万家连锁重点开展以下培训：一是业务培训，通过总公司、县、乡、村四级培训体系，提高团队素养；二是专业培训，打造农资行业专家，不仅是对行业的了解，还包括对农技专业知识的良好掌握，提升高经营质量；三是四步训练营，通过对加盟商“看、学、帮、做”的培训过程使加盟商从思想到行动上得到全面统一。其中培训方式包括集中培训与个别辅导相结合；专家讲课与自学相结合；总部干校培训与提升加盟商培训能力相结合；外出考察与本地观摩相结合；从而真正地把惠农，助农落到实处。

记者：经您这么一番介绍，我还真是有耳目一新的感觉；那么采访结束之前，您能否展望一下中国农资连锁的未来？

鄢和平：农资连锁将逐步成为一种终端主流形态。它的出现也不是一种偶然和昙花一现，中国的第一轮农资连锁失败了，这是意料之中的事，也是一种必然。因为生产厂家还不具备做连锁的条件，加上部分做连锁的人动机不纯，炒作概念的成分比较多。那么，接下来以商业资本为主体的第二轮农资连锁是有前途的，他们与市场的结合更密切，而且是渐进式推进。这个走得更踏实和客观一些；作为中国农资连锁的一员，我个人还是很看好农资连锁这一事业的，同时我也是满怀信心，继续前行！愿为中国的农资连锁事业奉献自己的毕生心血！