从企业的用人之道谈高职《推销与谈判》教材改革

简彩云

（湖南商务职业技术学院 湖南 长沙 410205）

从企业的用人之道谈高职《推销与谈判》教材改革

简彩云

（湖南商务职业技术学院 湖南 长沙 410205）

如今，大多数企业已开始全面确立以品质为中心的经营理念，不仅注重提升产品的品质，而且更注重员工自身品质的提高。企业需要思想健康、心态积极、不断进取的员工，为培养能满足企业需求的营销人才，高职《推销与谈判》教材应进行大胆的改革与创新，在注重培养学生业务能力的同时，更要重视学生人品的培养，重视学生综合职业素质的提高。

企业；用人之道；推销与谈判；教材改革

在金融危机的大环境下，学生很难找到所需工作，企业很难招到所需人才的现象更加突出。人才市场上出现这种“二律背反”的原因固然是多方面的，但不可否认的是，企业对人才的需求与学校对人才的培养相脱节的矛盾仍未从根本上得到解决。教材改革是高职课程改革与教学改革的重要内容之一，教材内容的组织应突出适用性原则——适合企业的用人之道。笔者拟以高职《推销与谈判》教材为例，从企业的用人之道与课程特点的结合上探讨高职教材改革之路。

企业的用人之道

（一）大企业的用人之道

“希望”的用人之道——用人的“廉洁奉公和努力学习的品德” 希望集团是经国家工商局评定的最大的民营企业，其掌门人刘永行在多年的商海搏击中，坚持“用外行不用内行”的用人之道。“希望”认为，外行在可塑性与再造性上具有相对优势，只要外行具有“希望”看重的廉洁奉公与努力学习的品德，“希望”便给他配备能使他变成内行的相关人员，而一旦成为内行，他便会与“希望”生死与共。

“联想”的用人之道——用人的“德才兼备” 由哈佛大学通过深入调研撰写的《中国奇迹——联想在中国》首次作为中国企业的一个完整的成长案例成为哈佛大学MBA教学案例。联想的“建班子、定战略、带队伍”的管理精髓，很好地诠释了联想的用人之道——德才兼备。“联想”认为，员工不仅要具备创新与务实方面的“才”，更要具备负责到底、知难而上、正确评价自己、对事业有坚定信念与追求的“德”。

“海尔”的用人之道——用人的“素质和魅力” 一锤砸醒了海尔人质量意识的张瑞敏，对其成功秘诀的回答是：“不断提高素质”。“海尔”认为，要实现创世界名牌的目标，关键在于提高人的素质。本着“优秀的产品是优秀的人做出来的”这一理念，“海尔”在提高人的素质上下足了工夫，其“赛马不相马”的做法可谓人人皆知。

（二）中小企业的用人之道

2008年4月29日，我院召开了一次产学研合作研讨会。在市场营销专业的产学研合作会上，各位企业老总、营销总监在谈到其用人要求时，强调知识、能力并重，但更强调学生职业素质的培养。现将其中三个企业代表的用人观总结如下：

湖南天联复合材料有限公司的用人观 在中国，小学生与博士生做销售并无太大的区别，这是很奇怪的现象，并非博士所学无用，而是所学与所需脱节。学生学营销，开始主要是从事业务或推销工作。要培养出“专、精、实用”的营销人才，课程体系不一定要齐全，有些课程可选修，但要加强以下课程的教学：（1）加强学生价值观的引导。作为一名业务员，如果业务上不去，引导不好，思想会走偏；政治思想脉络不掌握，就上升不到较高的层面；学生不知道学校开的这些课程与他有什么关系，想不通时便只有逃课。（2）提高学生的身体素质。做业务身体素质要好，腿要勤。（3）注重人品的培养。业务人员的诚信非常重要，如果挪用公款、做假账、报假账，甚至一走了之，这样的人企业不会用。（4）落实职业生涯定位。在就业教育方面，心态决定很多东西。现在，凡是能考上大学的学生，其智商大都符合营销人员的要求，可塑性很大，成功与否的关键取决于他的情商——心态。成功＝99%的态度+1%的能力。急于求成往往不能成功，现在的毕业生，凡“跳槽”的均有点急于求成。学生心态健康则可少走弯路，反过来又会使心态更健康。

湖南湘贵实业有限公司的用人观 公司对营销人才的需求量相当大，我们不缺市场，但缺合适的人才，全国的每个省我们都至少需要100个营销人员才行。（1）讲究职业道德。不讲职业道德，总是换工种、换单位，今天在这个公司，明天在那个公司，今天在A省，明天在B省，职业道德缺失，这是目前很普遍的现象，也是很棘手的问题。（2）用人原则。在用人上，很赞同“蒙牛”的做法，我们是“有才有德，破格录用；有才无德，谨慎使用（否则，动不动就带走了公司的客户与业务）；无才无德，坚决不用；无才有德，培养使用”。

湖南派派实业有限公司的用人观 （1）培养良好的责任感与使命感。只要心往前走，腊八豆一年也能卖到几千万。（2）注重细节。细节决定命运。例如，一句简单的问候：“您好，王总”，也是很有讲究的，如果问：“您好，您是王总吗？”王总就会掉头走人。（3）加强挫折感培训。每天都有业务是不可能的，要进行心态、意志方面的磨炼。要向学生灌输“吃亏，是进福；吃苦，是进补”的观念。（4）塑造良好的性格。性格也是可以改变的，一个人的性格对人的影响很大：性格——心态——行为——结果——命运。

综上所述，企业尤其是成功的企业经过实践一致认为：能力固然重要，但被市场检验、认可的品德才是企业对高职人才培养的最高标准，同时，实践也印证了“小胜靠智，大胜靠德”的真谛。

高职《推销与谈判》教材改革

高职《推销与谈判》课程是商务类专业学生必修的一门核心主干课程，具有很强的综合性与应用性。随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，商业竞争日趋激烈，企业迫切需要一大批业务能力强、综合素质好的推销人才。为满足企业对推销人才的需求，突出学生综合职业素质与能力的培养，几年来，我院多次走访企业，不断改革《推销与谈判》课程的教学内容，在教学实践中取得了很好的效果。

（一）传统教材的弊端

目前，有关推销或谈判方面的教材都是以诸如 “什么是推销”、“推销的产生和发展”等为开篇内容，接下来便是一大堆原理、原则、过程及技巧之类的知识，大多数教师也会依此顺序讲解这些内容。这样的内容安排与学生普遍存在的一些错误偏见如“推销不需要学习理论”、“推销是一件丑事”、“我以后又不从事谈判这类高不可攀的工作”等结合，学生的本能反应便是：本课程学习的内容既无新鲜感，也不是自己所需要的。结果是教师讲得津津有味，学生听得索然无味，教与学很难产生共鸣。很多学生在一次教学情况反馈调查中反映：“除讲授书本知识外，应适当补充时事、新闻、为人处事之类的内容，这样会更容易引起共鸣，更受同学的喜爱”。为人处事之道不就是企业用人要求具备的素质吗？可见，构建一个既符合学生需求，又符合企业用人之道以及高职教育目标的《推销与谈判》教材体系显得尤为重要。

（二）新编教材的体系结构

我院将《现代推销学》和《商务谈判学》两门课程整合为《推销与谈判——原理·技巧·实务》一门课程，将《现代推销学》中“推销洽谈”一章的内容与《商务谈判》课程的内容整合，力图体现课程内在的一致性与推销过程的系统性，形成新的课程体系，以符合高职教育“理论够用”的教材编写原则。

《推销与谈判——原理·技巧·实务》教材的体系结构分为三大模块，即“在推销与谈判中推销自我”、“推销与谈判基本原理”及“推销与谈判实务”，每个模块又由子模块构成相应的章节，全书共分10章（如图1所示）。其中，模块一的主要培养目标是形成学生良好的“品德与魅力”，模块二与模块三的目标则是形成学生基本的“知识与技能”（如图1中虚线所示）。在实际工作中，模块二与模块三须通过模块一才能起作用。

（三）新编教材的主要创新

强化了学生良好推销意识与心态的培养 如今，我们提起推销大王，说得最多的还是吉拉德、原一平等世界级推销大师，中国至今也很少有人能与他们相提并论。是中国人不够聪明吗？是中国推销员不能吃苦吗？都不是。主要原因是人们（包括学生）对推销心存偏见，鄙视推销，认为推销是不需要学习、任何人都可从事的卑微职业。在一次推销课上，笔者就“如何认识推销”这个问题做了一次调查，有的学生表示“我从小到大都不认为推销是个很好的工作，因为我总觉得推销员像骗子”，有的学生认为“做推销员会被人看不起，会伤自尊心，会遇到很多麻烦，也会让人讨厌”。这样的学生不在少数。试想，如果一个学生觉得推销工作不体面，自己也不喜欢这个行当，怎么会努力学习这门课程呢？观念决定思路，思路决定出路。因此，帮助学生树立良好的推销意识与心态应是《推销与谈判》课程与教材建设的起点。

突出了学生推销自我意识的培养 推销与谈判工作是与人、与钱打交道的工作，应遵从顾客“注意警戒——情感产生（好感或厌恶）——引起兴趣——产生欲望——摸腰包”的购买心理发展过程。推销员在推销商品时，应首先推销自己的人品与魅力，取得顾客的好感与认可，在此基础上方可取得顾客的订单。在顾客没有消除对推销人员的警戒心理或接受推销人员之前，是不会接受推销人员所推销的商品的，此时，你越谈论产品，遭到拒绝的可能性就越大，原因在于推销员的品德与魅力尚未得到顾客的认可。因此，《推销与谈判——原理·技巧·实务》教材增加了“在推销商品之前推销自我”的内容，将优秀推销员应具备的综合职业素质贯穿到整个商品的推销与谈判过程中进行学习与强化，使学生感到学有所用。例如，在学习“推销员的职业道德”时，通过“在处理与企业、顾客、竞争对手、金钱、回扣、送礼等的关系时，推销人员的正确处理方式”讲授向顾客展示自己的人品与魅力的方法，强调“在推销商品的过程中自然而然地向顾客推销自己的人品、知识、热情、坦诚与服务”。结果，学生不仅重视课堂学习，也更加注重自己平时的养成训练，做人的意识加强了。

加强了学生综合职业素质与能力的培养 学生在知识、能力、道德品质及身心素质等方面获得提高，既是企业的用人标准，也是学生求学的目标。推销与谈判是一门实践性极强的工作，“只说不练是假把式”。因此，我们在编写教材内容时，除增加了一般描述性、分析性与操作性的案例外，还紧密结合企业对人才、学生对高职教育的需求目标，设计了相应的综合实训项目，让学生在项目学习和实践中掌握知识，提高能力。在“模块一”中，模拟宝洁公司招聘营销人员的做法，设计了“推销自我——校园模拟招聘活动”实训综合项目；在“模块三”中，设计了“保健品项目合资合作谈判”综合实训项目。由于实训项目具有高度的仿真性、实践性、综合性及挑战性，加上学生的全程参与，极大地调动了学生的积极性和主动性，提高了学生的综合职业素质与能力，为其以后的发展打下了坚实的基础。为了解教材的使用效果，我院对部分教师进行了访谈调查，对两届学生153人进行了问卷调查。结果有98.5%的学生表示对《推销与谈判》课程产生了浓厚的学习兴趣；有91.6%的学生认为通过本课程的学习，可以提高自己的综合素质与能力；还有很多学生表示对《推销与谈判》课程的教学内容、教学方式很喜欢，对未来充满了信心。

教材是体现教学内容与教学方式的载体，高职院校主要是以教材为依据组织教学活动，实现人才培养目标。教材建设是高职院校重要的基本建设之一，是深化教学改革，提高教学质量的重要保证，直接影响着高职人才培养目标及企业对人才的需求状况。因此，高职院校的教材改革应体现企业的用人之道，改革的目标与内容应符合社会及企业对人才的需求。

[1]平若媛，龙洋.坚持特色 抓好高职教材建设[J].中国职业技术教育，2007，（4）.

[2]樊平.关于教学质量监控的研究[J].职业教育研究，2007，（6）.

[3]肖尚军.职业教育课程设计的多元文化意识[J].辽宁教育研究，2008，（11）.

□有话职说

读书使人成为完善的人。

——培根

G714

A

1672-5727（2010）04-0036-02

简彩云（1964—），女，湖南桃源人，硕士，湖南商务职业技术学院副教授，研究方向为营销管理。