万玉华：把差异化做到极致

7月3日,霸王集团在香港联交所主板挂牌上市,掌门人陈启源和万玉华夫妇身价当日飙升至64亿港元,成为内地洗发水生产商首富。

总裁万玉华对霸王的定位是“做中草药洗发水第一”。这种强烈的中国概念差异化使得霸王产品立刻和宝洁洗发产品区分开来。

早期,当索芙特推出中药防脱产品时,一个单品一年可以卖1.2亿元。万玉华发现了这一市场机会,决定霸王要做的绝不仅仅是跟随,要做就做最好。为此,霸王制定了一整套的营销策略。对手打广告,霸王不打,为什么?因为这时市场还停留在教育消费者阶段,那就让人家来推广产品概念,自己来卖货,卖好货。

万玉华非常重视消费者研究、体验,他认为产品使用感觉更好后,才将其推向市场。除此,霸王还做了一些很细致的营销手法,别家中药成分有三个,霸王多用几个;颜色做得更深,品质感看来更好;包装盒子更大,以营造实惠印象等等这种看似小孩过家家的把戏,在消费者那却很受用。

成龙代言的霸王防脱洗发水在市场上获得了极大成功。它对霸王而言,意义重大,不仅帮其打了一个成功翻身仗,也通过品牌协同效应带动了其他产品销售,至关重要的是,它将霸王中草药洗发水概念深入到目标消费群中。在一款产品获得成功后,万玉华开始霸王整条“链条”计划:2009年霸王在广州花都投资5亿元,建中草药日化研发、生产基地,并计划进入种植领域。