酒业“点金手”卢国利

魏　兰

当今的中国白酒产业，早已告别“酒香不怕巷子深”的年代，步入营销大战、品牌大战、产业创新、产业变革的前夜。在这场没有硝烟的战争中。有人喜欢站立潮头、叱咤风云。有人则喜欢隐身幕后、运筹帷幄。显然。卢国利属于后者。

卢国利，生于贵阳，父亲是一名南下老干部。从小，他就常听父亲讲起与白酒的一段奇遇：1949年，父亲在随解放军大部队进驻贵阳并接管615纱厂时，曾见过酒液呈绿色的白酒(茅台)。

每次听父亲讲述，卢国利的心中便充满好奇，他想象不出，无色透明的白酒是怎样变成绿色的。

多年之后，当他从一个听父亲讲故事的孩童成长为业界闻名的白酒营销策划高手时，终于亲眼得见父亲口中的绿色白酒，埋藏已久的问题有了答案：“常言道，酒是陈的香。有些年头的白酒一般是黄色，然而。当白酒的年份非常久远之后，就会黄中泛绿，那是真正的陈年佳酿。”

与白酒结缘

卢国利的身上，有着那一代人的共同烙印：当过兵、进厂当过工人，后来，凭着良好的嗓音条件与坚持不懈，被贵州电视台看中，当上了播音员。20世纪90年代初，商品经济大潮涌动，卢国利动心了，他放弃了电视台的工作，“下海”开办了一家广告公司，雄心勃勃准备大干一场。

恰在此时，贵阳开始筹办国际名酒节。卢国利认准这是一个好机会，抢先租下贵阳电视发射塔上的广告位。接着，他带上精心策划的广告方案。奔赴贵州白酒企业汇聚地——遵义。

在遵义，卢国利和团队挨家拜访白酒企业，结果却令他很失望：有的企业认为“酒香不怕巷子深”，做广告纯属多此一举；有的企业广告只给亲友做；有的干脆让他们吃“闭门羹”……最终，没有。家企业愿意与他的公司合作。凭着对专业的自信与对信念的永不放弃，卢国利毅然决定：向北，往邻近的四川寻找识宝之人。

这一行，注定了卢国利与川酒的不解之缘。

一路劳累，卢国利一行抵达五粮液酒厂所在地——宜宾。来到酒厂门口，已是下午3点半，他们此时才得知：五粮液酒厂的规定是下午1点上班，4点下班。尽管距下班时间只有半小时，酒厂公关部负责人朱部长还是亲自会见了这批远道而来的贵州人。

听完卢国利的介绍，朱部长沉吟片刻，说：“我个人对你提供的这则信息比较感兴趣。这样吧，我明天一早就给王国春厂长汇报，12点前给你回话，如何?”朱部长诚恳而不失客气的话语让卢国利看到了一丝希望。

多年后，卢国利仍在庆幸：自己恰好在一个合适的时间与五粮液相遇。上世纪80年代中期到90年代末期，五粮液正处于发展关键期，“内外同心、集杂成醇，处处是课堂、时时受教育”的企业文化在五粮液内部深入人心。“正因为五粮液早已张开怀抱，做好了把握各方商机的准备，它才会接纳我们。”卢国利说。

第二天上午11点半，卢国利准时拨通了朱部长办公室的电话。电话那头，朱部长明确回复：“王厂长同意了，委派我到贵阳考察。”放下电话，卢国利立刻赶回贵阳筹备。

回贵阳一切准备就绪，朱部长却“失踪”了。原来，他临时接到任务去北京出差，走时忘了和卢国利联系，而卢国利只有他的办公室电话。1993年，手机远非今天这般普及，想找到朱部长仿佛大海捞针。

卢国利没有放弃，他来到邮局(当时打长途电话必须到邮局)，通过114查到朱部长出差目的单位——北京市糖酒公司的电话号码，又从糖酒公司打听到朱部长所住招待所的电话。电话接通了，朱部长不在，他干脆守在邮局，隔半小时打一次电话……

终于，电话里响起朱部长那熟悉的川南口音。原来，他走得急，忘了带卢国利的名片，因此联系不上。由于这次出差任务急，办完准备直接回成都。可是，卢国利的执著打动了他。结束公务后，朱部长直接飞来贵阳，为合作拉开了序幕。由于专业出色，业绩突出，卢国利与他的团队全面承接了五粮液长江以南的广告总代理和市场推广总代理。

1993年8月6日，“中国五粮液”1200平方米的巨幅广告出现在了当时的贵阳第一高楼——保险大厦上。

缔造1573

2001年，一则构思精巧的白酒電视广告引起了人们的关注：清新的女声合唱声中，相继出现的是老式留声机和照相机的画面，画外音娓娓道来：“你能听到的历史，132年；你能看到的历史，170年；你能品味的历史，436年。”此时，“国窖1573”的标志随之在电视屏幕上定格。

这则由卢国利一手主持策划的广告早已成为中国白酒营销的经典之作。时至今日，“国窖1573”已成为时尚高端白酒的代名词——2000年，卢国利结束了和五粮液的合作，牵手泸州老窖。

此前，他成功推广五粮液多种品牌的业绩给泸州老窖总裁袁秀平留下了深刻印象，这位年仅30岁的年轻总裁当即把“救活”国窖酒的任务交给了他。泸州老窖酒厂拥有4口从明代万历元年(即公元1573年)沿用至今的老窖池。1996年，这4口窖池被列为国家级文物保护单位，泸州老窖乘势推出一款“国窖酒”。然而，尽管酒厂进行了大规模市场推广，但该酒的知名度始终未能打响；改名为“国宝酒”，市场反应依旧平平，最终只得又恢复原名。

在带领营销团队昼夜攻关后，卢国利胸有成竹地向泸州老窖高层们提出了四点建议：以“1573”为品牌名称，并去掉“酒”字；到岸价从原75元定为超高端的288元(2001年，浓香型第一品牌五粮液到岸价是198元)；历史是可以“品味”的，创新采用蓝色为形象识别主色；植入整合传播体系、直效行销体系、服务行销体系……

一石激起千层浪。卢国利的提议一出，高层们议论纷纷，怀疑的声音一时占了上风：“哪有中国酒用阿拉伯数字作品牌名称的?”“标价太高了会不会影响销售?”“新设计不喜庆，肯定不好卖。”“哪有用蓝色表现白酒的?”“卖酒就卖酒，哪还说得什么体系这么悬乎?”……

凭着对中国经济多年高速成长使目标消费群体消费价值提升的深刻洞察力，卢国利据理力争，从容不迫地分析、坚持。

那一场会议一直持续了6个多小时，现场气氛胶着。袁秀平陷入了沉思。

终于，一番缜密思考与综合判定后，袁秀平力排众议，当即拍板：按卢总思路执行。

曾经默默无闻的国窖酒从此一飞冲天。2001年3月的春交会上，定价288元一瓶的“国窖1573”大获经销商青睐。至今，“国窖1573”已成为泸州老窖系列的“领头羊”。2008年，“国窖1573”销售量达2600吨左右，成为泸州老窖集团利润高速增长的动力引擎。

塑造中国郎

国窖1573的成功使卢国利声名远播。2003年，四川郎酒集团力邀卢国利加盟，担任集团副总经理兼销售公司总经理。

2003年是郎酒诞生100周年，然而这个赤水河畔的著名白酒品牌，此时似乎已经有些跟不上时代了。尽管邀请到当红毙基雪村代言，但那则“翠花，上郎泉”的广告却显得幽默有余、定位不明。

卢国利上任后，首先给郎酒提了5个问题：我是谁?我有什么?我想做什么?怎么做?谁来做?

接下来，卢国利经过一个多月的调研发现：制约郎酒集团发展的根本问题，是企业战略模糊，缺乏企业长期发展战略规划的清晰思维。经过科学分析，卢国利明确提出符合行业状况、企业与市场规律的几点建议：将企业形象定位从“郎啊郎，别太忙”提升为“中国郎”；提出郎酒10年战略规划：两年基础、三年成长、五年爆发，用10年左右的时间将郎酒打造成为中国白酒行业的领袖旗帜之一；全面导入中国白酒高端战略品牌营销体系——精确营销战略；导入以人为本的现代分配机制，并全面执行目标管理体系。

从透着土气的“翠花，上郎泉”到“酱香典范·红花郎”，从定位不准的“郎啊郎，别太忙”到“中国郎”，郎酒的全面革新迅速给市场带来了希望。隔年的成都糖酒会上，郎酒空前火爆。

与卢国利认识的人都知道，他身上有明显的三个特点：性格率直、敢讲真话，对行业内掩耳盗铃的行为坦诚直言；健谈，知无不言，言无不尽，所以结交了很多市场操作的朋友；知行合一，率先垂范。

卢国利的心头总有一个无法抹去的情结，那就是“不管走到哪里，我都是贵州人”。他戏言，贵州多山，因此贵州人是山的性格，坚毅但木讷；四川多水，因此四川人是水的性格，灵活多变却百折不挠，而后者更合乎现代商业的精神。“有时，我们真应该多向四川这个老邻居学学。”他坦言。

2009年，是卢国利进入白酒行业的第18个年头。在很多人眼里，他已经是业界的智擘，拥有业界极高声望。对此，卢国利显得很平淡，多年打拼的经历早使得他不计浮世荣辱。他说：“每个有责任心的人，都要有一颗感恩的心。”

作为一个贵州人，在白酒行业闯荡了近20年，他始终怀抱着为家乡白酒产业做大做强尽一点力的愿望，他的激情与梦想，正在现实中延伸……