把蔬菜卖进英国大使馆

胡　涛

在北京市朝阳区现代城西门旁边，有一家名叫JENNY LUS SHOP的蔬菜超市。虽说这里销售的都是蔬菜，可进进出出的顾客绝大部分都是高鼻梁、蓝眼睛的老外，让人十分好奇。

走进超市仔细一看。发现这里的蔬菜品种齐全。摆放讲究，而且每种蔬菜都标有外文说明：英文、韩文、法文、德文、意大利文……一个中国字儿也没有。就连超市里回荡着的曼妙音乐，也全是外文歌曲。显然这是一家专门为老外开的超市，但让人啧啧称奇的是。这个每天与老外打交道的超市老板，不是什么名牌大学的高材生，也不是什么海归人士。而是一位只有初中学历的打工仔。他的名字叫卢旭冬。

你可别小瞧他，如今他不仅在北京老外当中树立了响当当的招牌与口碑，而且还将蔬菜卖到了英国大使馆。

从“慢一拍”中捕到商机

跟许多家境贫寒的农村孩子一样，因为交不起学费，卢旭冬初中一毕业就辍学回家务农了。25岁那年，卢旭冬从河南农村老家辗转来到了北京，先在京郊的一家养鸡场当小工，后又到一个建筑工地上打工，但都没有干长。接下来的路该怎么走呢?他愁闷地想。

一天，卢旭冬在朝阳区三里屯市场转悠时发现，许多像自己一样的外地人推着三轮车卖菜，虽然十分辛苦，但他们一招一式都特别有干劲。卢旭冬眼前一亮：菜人人要吃，不怕没生意，并且现金交易。在观察了两天后。他买来一辆三轮车加入了贩卖的行列。当时与他同来京城的妻妹王建瑛也没找到活儿，于是王建瑛也加入了卢旭冬的行列，两人合伙做起了摆地摊卖菜的生意。

为了赶早去几十里外的批发市场进货，两人每天凌晨两点多就起床；菜拉回来后。天还没有亮就得去赶早市；如果哪天生意不好，散市时菜没卖完。他们还得蹬着三轮车到附近的居民区里吆喝叫卖。这样熬了一段时期，卢旭冬逐渐适应了这个小买卖。但王建瑛却受不了这样的劳累。最终丢下了秤杆进了一家塑料厂打工。

卢旭冬一个人忙活着，可不管他怎样努力，少了一个人照应的蔬菜摊，生意一下子清淡了许多。而且进货时也抢不过别人，每天只能少进几个品种的蔬菜，一些枪手菜品更是很难进到。尤其是有一段时间，西葫芦卖得特别火，但自己很难进到货，即使偶尔运气好。抢到一些。也都是人家挑剩下的“小个儿”……比别人行动慢一拍的卢旭冬并没有像其他人那样一味地抢早。而是开始思考一个“治本”的方法：有没有在卖菜的激烈竞争中脱颖而出的捷径呢?

正在卢旭冬一筹莫展时，那些“小个儿”西葫芦却给他带来了商机。细心的卢旭冬发现，那段时间，光顾他蔬菜摊的外国顾客明显多了起来。什么原因呢?经过一段时间的观察。他发现老外挑菜。不仅要蔬菜新鲜、水嫩，还喜欢个头小而饱满的，和我们中国人爱挑大个儿的习惯刚好相反。百思不得其解的卢旭冬和许多熟人都说起这事。后来。一个朋友告诉他。这是东西方审美情趣差异和饮食习惯不同的缘故，西方人认为小巧的菜品不仅好看，而且营养价值高。

卢旭冬灵机一动，三里屯周围居住的外国人很多。而且一般都是到这里买菜。如果把目光对准他们，说不定能够改变目前的困境……有了这个想法后，卢旭冬每次去批发市场进货都会刻意挑一些小巧菜品。这一招果然奏效，他的生意很快火了起来。一段时间后，他抓住机会。到批发市场与一些供货商签了一份皆大欢喜的合同——所有的“小个儿”菜品全归他。

亮出招牌吸引老外进店

就这样，卢旭冬悄悄做起了“垄断”生意。许多人都无法理解，一个不懂一点英文的人居然能和老外打交道。其实卢旭冬的经营原则非常简单——诚信。

一天。一位西餐厅的后勤人员向卢旭冬订货：一个星期后需要一卡车“小个儿”西葫芦。因为要的货数量大，近处一时凑不齐。需要到几十公里外的大钟寺市场去求购。这样一来。成本大大增加。根本赚不了钱。要是别人可能就会取消这次合作，但卢旭冬为了不失信于人。咬着牙坚持合作。组织到货源后。为了节约运费。他踩着三轮车一车一车地往回拉。那几天，他奔来跑去的，忙得连饭都顾不上吃。当他准时将一卡车西葫芦交付给对方后，高鼻梁、蓝眼睛的老外乐得伸出大拇指：“卢。你太棒了!”

卢旭冬这次虽然没赚到钱，却赢得了珍贵的信誉。到他摊上来买菜的外国顾客越来越多，甚至许多外国餐厅、外国公司都慕名而来。生意做大了，卢旭冬一个人怎么也忙不过来。于是，他又设法说服了王建瑛，两人开始共同经营菜摊。这时。一位经常光顾他们摊位的新加坡籍华侨指点他们说：“你俩的菜摊，在外国人中间已经有一些名气了，应该搬到店铺里去经营，有了柜台。看上去就会整洁规范得多。当然。店铺前要竖一个招牌。生意肯定会更好!”

卢旭冬听后非常兴奋，觉得对方说得很有道理，当即在市场里租了一个店面。有了店面。就得有个店名。他们请那位华侨帮助取一个店名，华侨说：“既然你们的店铺主要是针对外国顾客的。那就取一个外文名吧!”然后以他俩名字的谐音取了一个店名——“JENNY LUS SHOP”。

说来也神奇。这个招牌在三里屯市场一亮相，就立即产生了意想不到的效果——老外向来很注重品牌。卢旭冬的菜自然成了他们的首选。并且，“JENNY LUS SHOP”让老外倍感亲切。一到这儿买菜。就像走进了自家的店。

眼见经营规模不断扩大，为了让自己的店铺高效运作，经商定。卢旭冬与妻妹达成分工协议：店里由妻妹管理，自己则腾出身来跑外洽谈大宗业务。然而，正当JENNY LUS SHOP的生意做得红红火火的时候，却出现了意想不到的事—朝阳区政府依据规划，不久就要取消三里屯市场。接到通知。王建瑛顿时愁眉苦脸。担心好不容易经营起来的店铺就此倒闭。卢旭冬赶紧放下手里的活，骑着自行车出门了。他在北京城里兜兜转转。直到天黑才回去。不等王建瑛开问。卢旭冬就兴奋地说道：“别愁了，我今天到处去看了看，发现酒仙桥那儿居住的外国人也很多，咱们把店铺搬过去，没准儿生意会更好呢!”

不久，装潢一新的JENNY LUS SHOP在酒仙桥重新开业了。卢旭冬比以前更注重品牌形象，不仅严把质量关。所进的蔬菜品种齐全，新鲜水嫩。而且把所有蔬菜分类摆放得井然有序，还为每种蔬菜标上了外文说明。不出所料，卢旭冬的生意比过去更火了。每天清早。只要店铺一开门，前来购物的老外就排起了长队。

为了尽可能地满足老外的需求，卢旭冬不断扩大菜品，并附带经营一些老外喜爱的深加工食品。由此一来，JENNY LUS SHOP的生意更上一层楼。良好的生意状况让卢旭冬、王建瑛两人开始忙不过来了。于是。卢旭冬叫来了老家的妻子王建平。同时又面向社会招聘了几名帮手。其实。当时JENNY LUS SHOP由三个人打理基本上就能够运作了，妻子及妻妹对聘人均感到不解，因为卖菜属于薄利多销的行业。无端地增添人手无疑会增加成本。但卢旭冬有着更为大胆的

想法，那就是像开超市那样开设连锁店。

花样翻新连锁经营卖菜

卢旭冬想到做到。两个月后。JENNY LUS SHOP的第一家分店开张了。紧接着，第二家、第三家……短短三年内，卢旭冬大胆出击。接连在北京外国人多的地区开了11家连锁店。除了在菜品上满足老外的喜好外，卢旭冬还不停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等，以便更好地与之沟通。在日复一日的熏陶下，只有初中学历的卢旭冬学会了一些简单的外文，并与周围的老外建立了深厚的感情，他感触颇深地说道：“其实说到经营方法，我还真说不上来。但我坚信。不管哪国人。以心交心总是行得通的。”

有一次，一个老外在JENNY LUS SHOP选购了一罐经过深加工的食品，按行业规定，这类食品过了保质期超市就不负责了。然而。这名顾客在超过保质期一个月后来到店里要求退货。当时。营业员在看了发票后拒绝了他的不合理要求，但对方却无理坚持退货。为此双方争吵了起来。卢旭冬听说此事后立即赶到店里，二话不说，当即让营业员做了退赔处理。事后。当班营业员找到他的妻妹诉说了委屈。王建瑛一听也火了。找到卢旭冬大发脾气：“你今天开了这个口子，以后别人都来无理退货，那店铺以后的生意还怎么做?”

卢旭冬这样解释：“的确，我们不给那位老外退货是无可厚非的，可我觉得JENNY LUS SHOP应该做到与众不同。做生意若想长盛不衰。总得有自己独到的一套。我听说国外许多商店都讲究无条件退货，我们的店既然是面向老外的。就应该往这方面靠拢。而不能死守以往的土规矩。就算有人会以此钻空子占便宜，那也是极少数人。绝大部分客人的素质还是很高的。只要我们信誉过硬，就一定能够长足发展。”果然，卢旭冬的做法让那个老外不仅再次登门购物，而且每次来都会介绍新的朋友，当然占便宜的事他从此再也不做了。

不仅在退货方面，卢旭冬甚至对老外在店里的一些“乱来”行为也给予包容。2007年10月的一天深夜。朝阳公园店正要关门打烊时，突然闯进来一个金发碧眼的男子，这名五大三粗的老外不知怎么搞的忽然将柜台撞倒了。面对东倒西歪的柜台以及四处散落的货品，当班营业员吓蒙了。由于事发突然，这位营业员一时不知道该怎么处理，只得打电话将卢旭冬叫来了。卢旭冬在仔细问询了事情经过后。立即赶了过去。老外歪坐在地上，身上散发着浓浓的酒味。卢旭冬好心地去搀扶他，哪知对方竟双手乱抓起来。嘴里还叽哩咕噜的。一旁营业员怕事情闹大就慌忙拨打了110。几分钟后，警车迅速赶到，几名警察走进店里要将肇事的人带回派出所处理。

卢旭冬见状。迅速走上前去拦住一个警官：“对不起。这位外国朋友不是来店里闹事的，他因为喝醉了酒。不小心将柜台弄倒了。这事由我们自己处理吧。”警察对此大为不解，生气地对卢旭冬吼道：“真丢中国人的脸，即便喝醉了酒。他肇事了也要照章处理啊!”

卢旭冬耐心解释道：“他是我的顾客。不是存心捣乱，应该弄清事情的原委再做决定是否处理。如果贸然将他带到警区。我不仅从此丢了客户，对你们执法部门也会产生不好的影响。”经过劝解，警察觉得有道理，便放弃了带走那个醉酒的外国人。过后，当这个醉酒的顾客完全清醒过来后，拉住卢旭冬千恩万谢。提出店铺所遭受的损失由他赔付。卢旭冬一笑了之，表示以后多来JENNY LUS SHOP购物就可以了。

正是由于卢旭冬这种宽厚与诚信的作人准则，使得JENNY LUS SHOP客源越来越多，自己还与许多老外成为了铁哥们儿。每隔一段时间，卢旭冬便会被他们请到家里去把酒言欢。

2008年3月，英国农业部举办蔬菜基地评选活动。在一位外国友人的帮助下。卢旭冬应邀前往英国考察。卢旭冬很珍惜这次学习先进技术的机会，在英国一些州实地考察了半个月。每到一处。他都让翻译对专家的话进行详尽讲解。自己再做好细致的笔录。在威尔士一处蔬菜基地。卢旭冬真是大开眼界。基地从选址到蔬菜的培育管理，以及配送等环节都有严格的要求。而这些是他以前在国内闻所未闻的。卢旭冬还特意研究了英国蔬菜店铺的装修和摆设风格。他发现。这些店铺都有着浓郁的文化氛围。并赋予了较强的人性化消费时尚。而这样的设计。无疑让逛菜店的人感受到家园般的温馨与舒适。

通过这次考察，卢旭冬明确了JENNY LUS SHOP的发展思路。回到北京后。卢旭冬斥巨资，参考英国蔬菜店铺风格。结合自己的实际。对JENNY LUS SHOP所有的店面重新进行了统一装修和布置，还添置了先进的音响设备。这样一来，店铺的艺术氛围增强了，甚至使顾客感到买菜就像是一种享受。

为了提高店员的素质，他从各店铺挑选了几十个优秀的营业员到大学进修，并将所有店铺里一百多名员工按岗位不同进行轮流培训。要求他们除了学习待客礼仪外，还必须掌握一些简单的日常外语……

在国外考察期间，卢旭冬发现一种名叫希格利亚的蔬菜已经成为老外们餐桌上必备的时尚调味品，国内却根本没有种植这种菜的。卢旭冬看准了其中的商机，立即从国外引进。派技术人员在基地试种。果然，这些在国内堪称独一无二的“洋品”从基地配送到京城各个店铺后，马上受到了老外们的青睐。一些高档饭店也闻风而至，纷纷到他的店铺来批发这种菜。

尝到了开发新品种的甜头后。2008年10月，卢旭冬又在京郊大兴县承包了一片土地，开始不间断地引进国外的时尚蔬菜。不到一年。基地培育的蔬菜新品种就超过了40种。英国驻华大使馆闻讯后，立即找到卢旭冬，经过一系列的洽谈及严格考察，JENNY LU S SHOP顺利地接下了为其供应蔬菜的业务。

卢旭冬与众不同的经营策略，使得JENNY LUS SHOP的客源不断上升。不仅老外们青睐它，连北京的海归人员以及白领也以逛JENNY LUS SHOP为时尚。如今的卢旭冬，再也不是几年前那个骑三轮车卖菜的农村打工仔。而是年收入逾百万、名震京城的“蔬菜王子”了!

当被问到成功秘诀时，卢旭冬谦虚地说道：“哪有什么秘诀，其实只要用心，再普通的行业也能干出一番事业来。”但在谈到未来的发展战略时。他立即变得胸有成竹起来。目光坚定地说道：“随着在北京扎根生活的外国友人逐年增多。我的潜在顾客也就越多。这对JENNY LUS SHOP来说。无疑充满了无限商机。接下来，我还打算将分店开到上海、广州等城市中去!”