从香港私人银行发展谈内地私人银行业务

巴伦一

私人银行，是一种向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务。它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益，风险和流动性之间的平衡，同时也包括与财富管理有关的一系列法律，财务、税务，财产继承、子女教育等专业咨询服务。

香港私人银行发展的成功经验

一是管理体制科学严谨、内部运转协作高效。香港私人银行在体制上实行完全独立的事业部体制。机构设置上一般设立前台，中台、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部(或客户拓展部)，客户服务部及销售规划与业务开发部等。中台部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部。业务管理部(绩效管理、法规管理、通路管理)等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部，审计部、风险管理部，科技部等。

二是技术上有先进、功能强大的系统支持。香港私人银行除拥有为客户数据大集中，集团内部单位问的系统联结，产品服务供应商之间的系统联结等提供支持的系统硬件外，还为客户使用系统提供先进的技术支持。如汇丰银行提供客户使用的创富智囊系统，主要功能有：目标策划，投资组合策划、产品搜寻，市场透视及投资表现。

三是营销团队专业高效、训练有素。特殊的任职条件。在学历上，大学毕业，若同时具备工商管理硕士(MBA)，特许财务分析师(CFA)，特许财务策划师(CFP)、特许公共会计师(CPA)、国际注册会计师(ACCA)或律师等专业更佳。年龄，一般在30岁以上，资历，一般要求有10年以上工作经验，如资产管理、证券投资，法律、税务、客户关系管理等，个人背景，最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验。另外，每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧等。

四是产品创新与市俱进。香港私人银行的产品服务体系有下几个特点一是顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是紧抓市场机会，不断适时创新产品。

五是营销策略新颖高超、富有特色。香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销经验。一是客户分层营销策略。按财富金额分类，资产100万美元以上的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪。按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者，参与者，挑选者、自主者。按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主，专业人士与科技人才。还可按财富来源，生活形态、顾客价值，地域分布，理财复杂度等分类。二是交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡(按揭贷款客户终身免年费)，装修贷款、车位贷款，业主备用信贷(月薪的3～5倍)等其他信贷产品，也可同时销售保险、网银、基金、信托等其他金融产品服务。三是奖励营销策略。如花旗银行2008年4月向新开户者提供：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其他银行本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。四是方案营销策略。五个性化营销策略。六是服务营销策略。七是品牌营销策略。

六是服务工作清晰规范、质量卓越。据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行的因素中，服务质量被列在首位，其次为私人关系，现有客户推荐、印象、投资运作，产品范围，安全、第三者介绍、灵活性，网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就作了严格的规范，寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐(公司银行，零售银行，投资银行部门)，已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料，客户现状分析：风险分析；资产管理目标分析：客户资产预测与评估，财务目标的确认，提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估，客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息，投资组合的现值；每日市场简报，每周市场分析与投资专题报告，定期发送专家分析与投资建议报告，定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨：私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通。由独立单位专门负责处理客户的投诉事故，并及时反馈客户。对客户的投资由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，在止损点时由客户做出决策选择，每半年复检次。

七是风险管理全面全程、科学制衡。私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面；一是因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险监管部门最为关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的企业文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。二是私人银行的能力风险。因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力地支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利，责任约定清楚。三是私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行职业操守的教育，并在账户管理资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不允许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险。操作风险，管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。

对内地商业银行开办私人银行业务的建议

内地商业银行开办私人银行的条件已经成熟。一是内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融理财业务提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级，就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。目前，中国居民的储蓄，保险，证券债券，黄金等个人金融资产已超过50万亿元人民币。中国金融业贵宾理财，财富管理及私人银行的春天已经到来。二是内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林凯捷《2008年全球财富报告》，2008年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到49.8万人，为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10％～20％的速度在增加。三是内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。

内地商业银行发展私人银行业务的建议。一是思想认识要先行。要从商业银行发展战略、未来市场变化、高端客户需求、金融业竞争等角度高度重视私人银行业务，将其作为一项重要新兴金融产业来研究，推动、发展，壮大。二是管理体制要改革。要以市场为导向来改革商业银行管理体制，突出客户部门在组织架构中的核心地位与职能。三是营销团队要培训。通过国内培训与境外培训，制度培训与产品培训，服务培训与技能培训，传统方式培训与现代方式培训相结合，打造一支专业化，高素质、能打硬仗的营销团队。四是经营机制要创新。通过全面推行市场化的劳动用工与薪酬分配制度来吸引，留住高端人才，调动高端人才的营销积极性。五是业务流程要再造。以客户为中心对商业银行流程进行全新再造，建设高效率的流程银行。六是产品服务要跟进。商业银行总行要加大对全国型、系统型、政策型，创新型个人理财产品的研发推广，形成品牌效应。七是风险管理要加强。建立全面、全程。实时的风险管理体系，加强日常与定期监管，确保贵宾理财，财富管理与私人银行业务健康稳健持续地发展。