联想的答案

何　源

联想集团副总裁兼中国区总经理夏立

CIO们的痛苦来自选择,而供应商们的难处则在于如何满足。作为PC供应商,近日,联想将其第二届商用技术论坛的规模明显扩大,微软、英特尔、百度、日立、金山、用友等企业都在此次会议上现身,给业界一种联想在打造“一站式服务”的印象。在系统架构重心越来越重“软”轻“硬”的背景下,联想此举意味着什么?

“变局思变,联想将继续秉持CEMS理念,帮助客户实现IT应用总体拥有价值。”10月20日,在联想商用技术发展论坛上,联想集团副总裁兼中国区总经理夏立表示,CEMS是联想在金融危机下突破商用市场的利器。

这种判断来自哪里呢; 这是应对CIO们复杂的拐点之选的办法吗?

光卖硬件?不行!

联想集团副总裁兼中国区大客户业务总经理童夫尧可能是最有发言权的。今年以来,客户的变化之大令他感慨颇多:“以前见客户的时候,对方直接就给我一个采购清单;今天,更多的客户对我说,公司未来的发展是这样这样的,你们能不能帮我们达到这个目标。”

但是,联想不可能包办一切。夏立认为,联想在这种变化中扮演的角色非常有挑战性—既要把握和跟上用户的需求,又要在紧扣自己业务的前提下解决用户的困难。“但有一点是确认的,在商用市场,联想提供方案的能力,恰恰来自于数以万计的不同类型客户的多次讨论之中。”

从PC端而言,对于“软”需求强烈的大客户,联想毫不犹豫地选择通过安全来切入、深入企业核心业务。

“在大客户业务上,联想主要还是依靠‘定制化。”夏立举例说,去年,联想获得工商银行采购大单,针对银行的特殊需求定制开发产品,加强后台终端处理能力,对柜员机和柜员行为进行监控。系统部署实施是一个痛苦的过程,联想也因此锻造了解决方案能力。

此次论坛,联想把在硬件产品端的“安全”能力充分地“秀”了一把,以符合国家标准的可信计算密码模块—TCM安全芯片为基础部件,多方面构建了用户终端全方位的安全体系; 安全产品也囊括了从U盘到笔记本电脑,从台式电脑到服务器,从打印机到安全服务的一整套解决方案。

在面向高端客户的时候,这种能力可以奏效吗?

答案是,可以的!

高端的构想

面向高端客户,联想有两条路可走得通,第一条、也是最重要的一条路就是ThinkPad。日前,ThinkPad是联想冲击高端的排头兵,而安全更是这个品牌一直在坚持的研发方向,同时也是卖点。

“在成本、效率、管理问题之外,对大型客户而言,最突出的问题是安全。”联想集团副总裁仪晓辉表示,“对于中小企业来说,安全问题涉及到公司数据的保密性; 而对大客户来讲,不仅要做到数据的安全,更要做到系统整体的安全。”

此外,在高端业务的耕耘上实际上还有另外一条路可选。2009年,联想服务器业务的市场销售正式移交大客户部,服务器也成为大客户部销售人员的考核指标。今年,联想中标国家气象局上千万元大单,其中半数资金用于采购服务器。

就在10月,联想服务器已经完成了新老产品的全部切换。童夫尧认为,服务器销售并入大客户业务,为联想高端突破提供了“点”的可能,但在如何形成高端的产品线方面,联想仍需继续锤炼。

夏立还第一次简单地向外界阐述了联想在云计算方面的构想,目前“主要还是集中在云存储”。他称,联想已经在这个领域研发了两年时间。

在中小企业市场,联想也正努力塑造“解决方案提供商”的角色。针对中小企业向互联网转型的趋势,此次亮相论坛的扬天电脑为中小企业提供了在线管理解决方案,比如,在线进销存服务集中了购、销、存等企业管理功能;在线订货平台能让企业和经销商能随时追踪订单。

“功能网络化、运算平台化会在相当长一段时间内成为中小企业IT应用的主流。”联想集团副总裁汤捷表示。

“能力”销售

与第一届联想商用技术发展论坛不同,这次联想直接将很多合作伙伴引入市场,除了微软、英特尔这些老面孔外,还出现了更多新面孔: 百度、金蝶、金山、日立……从管理软件到杀毒软件,从网络搜索到存储,几乎将主流的上游厂商一网打尽。

“整合上游合作伙伴,是一种突破。”汤捷说。

联想已经在着手准备了。9月21日,在深圳召开的商用策略暨新品发布会上,联想就宣布联手思科,共享双方渠道,打造服务中小企业的全新渠道网络。

近几个月来,汤捷总会抽时间与各合作厂商的高层聚在一起吃饭,反复商讨针对中小企业服务的聚合点在哪里。“最重要的是所有合作厂商共同制定解决方案平台,彼此共享渠道,为客户提供整体打包的解决方案。”汤捷介绍说。

“这对渠道商来说也是一种成长。”汤捷表示,中小企业的流程不如大企业规范,他们的问题总是在使用过程中不断暴露出来,所以必须建立持久的沟通机制。厂商很难承担这个角色,只有渠道商才能够最贴近中小企业。“我们帮助渠道商进行转型,从一家公司的渠道商转变成多家公司的渠道商,而且还具备处理复杂业务的能力。”

实际上,对渠道商而言,联想成为了一种能力的销售者。在这种模式背后,联想的角色也在悄然发生变化。CEMS,这就是联想给出的答案。

联想集团副总裁仪晓辉: ThinkPad已经有17年的历史,应该说是笔记本电脑的代名词了。在这17年中,我们从数据的安全和品质两方面提高了客户的运营效率。

联想集团副总裁汤捷: 在实际使用中,中小企业更希望供应商能提供一整套的服务。联想不仅要提供硬件,更要提供针对中小企业的IT解决方案,提升用户在IT使用上的效率。

联想集团副总裁兼中国区大客户业务总经理童夫尧: 对大企业而言,CIO关心的是整个体系的运营效率,它覆盖产品的研发、生产、营销、销售等环节,只有提高整体的销售,才能够降低企业总体的运营成本。