ＩＢＭ 服务重心下沉

汤浔芳

9月4日,IBM全球信息科技服务部(GTS)进驻南京,将为南京、合肥等地区的周边城市提供全面的整合性服务。至此,IBM南京分公司已拥有IBM中国区所有的业务部门。

今年7月底,IBM的GTS部门在北京发布区域拓展战略,预计今年底,将完成在南京、杭州、成都、武汉、济南等二三级城市的区域布点。南京是GTS部门区域战略的首发站。

三大优势

今年初,IBM推出“智慧地球” 的设想,这也让IBM的各大业务部门开始了更加深入的融合。IBM大中华区全球信息科技服务部总经理易博纳表示,建设智慧的地球,提供智慧型的解决方案,这其实已经超越了业务本身,需要更多领域的合作。

IBM拥有从硬件、软件到管理咨询、业务架构等一系列的、高端的服务能力,这在业界是首屈一指的,易博纳对此颇为得意。

除了拥有能力,还需要合作伙伴实现合力共赢。IBM当然更清楚这一点。虽然,GTS部门刚刚入驻南京,重心下沉显得有些“姗姗来迟”。但实际上,IBM的GTS部门员工早早地就开始配合其他部门的业务,到二三线城市熟悉环境。

在2004年,IBM推出蓝旋风合作伙伴计划。现在,IBM已经拥有上万家渠道伙伴。

不但如此,多年来,区域市场的众多企业、政府机构都与IBM开展了合作,IBM也因此获得了不少的服务经验。

区域拓展目标

深入二三线城市后,IBM将有更加迅速、灵活的客户响应能力。据IBM全球信息科技服务部中国区区域拓展总经理徐辉介绍说,“我们已经把所有的资源,包括各条业务线上的销售、技术顾问、售后团队,全部落地在苏皖两省。资源分布全部是在本地,这样更接近于客户和市场。”

在抓取客户上,IBM依旧牢牢不放他的“四大类”: 第一是政府和公共事业客户,第二是国有企业,第三就是私营企业、民营企业,第四部分是合资公司和外国公司。

但针对不同的情况,二三线城市的重点与一线城市相比会有所不同。据徐辉介绍,在苏南地区,IBM将会把制造业、政府、公益、医疗和金融等方面作为业务重点。

并且,中小企业也纳入了IBM的客户范畴。易博纳表示,IBM的重心下移,或者说是和客户零距离都是为了向我们中小型的客户能够提供更快速和更方便的服务。

实际上,IBM并不急于获得立竿见影的效果。IBM希望的是实施一种长期的战略,通过不断的投入和投资,能够提升用户心中的满意度。“我们的区域扩展,最主要的目标就是让客户对IBM服务能力有更深的了解。如果这些能实现的话,其他数字的达成也应该是顺理成章的。”易博纳说。

图注:IBM全球信息科技服务部南京分部开业仪式