券商重回“牛市”

肖　飓

仿佛重新回到如梦如幻的大牛市，券商在经历2008年的寒流吹袭后又抖擞精神开始新一轮扩张,经纪业务的竞争无疑将落在服务上，一些券商对高端客户的服务甚至出现了“私人银行化”迹象。

“今年有可能是证券业扩张最为迅猛的一年。”南方某券商分管经纪业务的高管感慨道，“天时和地利都已经具备，现在不及时扩张拿到足够的市场份额，将来势必会在竞争中失去先机。”

6月中旬，国泰君安一位高层也坦言，“之前没有想到，今年行业会扩张得这么厉害。”

尽管2008年的惨烈熊市还恍如昨日，但券商们已经抖擞起了精神，不夸张地说，现在但凡有能力有机会的券商都在考虑扩张事宜。

跑马圈地的原因有两个：一方面，股市回暖和券商新设分支机构的门槛降低给证券业带来了非常好的发展时机；另一方面，经过近几年爆发式增长，经纪业务市场已经处于相对充分开发的状态，券商间的竞争已经转为争夺存量的市场份额。

而对于投资者、尤其是手握重金的大户来说，未来将更加成为券商们追逐的对象。“佣金战继续深化的可能性不大，毕竟这对大家都不好。”广州一家券商的相关负责人就表示，券商们比拼的主要还是服务水平。

跑马圈地

券商在2009年的扩张欲望之强，可从两个标志性事件中一窥端倪。

中信证券在新设营业部上的“狮子大开口”，被业内视为“奇观”。6月15日，中信证券公告称，公司已同意授权经营管理层“在条件成熟时在适当的城市设立不超过20家证券营业部，每家营业部运营资金不超过500万元”。

新增20家营业部，中信证券此举几乎是再造了一家接近中等规模的券商。

而素来以投行业务见长、经纪业务只针对高端客户的中金公司，今年也放下身段，不但开始扩充营业部数量，并降低了开户门槛。业内流传的消息称，原本只接受200万元以上资金量客户的中金公司营业部，开始对20万元以上的客户开放。

“中金公司都开始做散户生意了，可见这个市场竞争有多激烈。”广发证券机构客户部总经理李忠文如此感慨。

实际上，券商的扩张已经成了一个全行业行为。据不完全统计，今年以来，监管部门批准新设券商营业部数量近50家。

而未公开的扩张计划更是暗流涌动。“最近半年，我听到很多同行准备新设营业部的事情。”上述南方某券商的高管告诉记者，很多券商早就在忙着挖人和选址等前期准备工作了。而且，那些不为市场所关注的小券商，也在打着各自的算盘。

黎明（化名）是南方一家券商的合规部总经理，他今年工作的重点内容之一就是帮公司旗下的证券服务部准备材料，好在年内翻牌升级为证券营业部。对于他所在的这样规模较小的券商来说，获得新设营业部的批准是比较难的事情，但任何扩张的机会都不能放过。

深圳一家小券商筹划建立一个分管华南市场的营销中心，几个月之前就在广州积极寻找可用之人。

“可以说，大家现在基本上都在谋划扩张的事情，虽然证券营业部的数量还没有出现急速的增加，但对于扩张的准备早就已经开始了。”黎明说。

人才争夺战

券商的扩张也给那些拥有大量客户资源的资深证券人士带来机遇，他们的身价和发展空间似乎在一夜之间暴增。

一个月前，于超（化名）还是北方某券商广州营业部的首席分析师，他有着十几年的证券投资经历，在把握市场中短期趋势上拥有很高的准确率。更重要的是，长期的积累帮他赢得了大量客户的信任。根据他朋友的估算，追随他的资金应该可以达到5000万元以上。

对他来说，江湖地位、经济收入和个人名气都已经拥有，在朋友看来，他只差一个早该属于他的营业部总经理的职位。

但是，他不愿轻易换地方，作为创业元老，老东家对他也算是有些恩情，以前也有其他券商挖他去做营业部总经理，他都没有答应。

然而，于超今年终于换了工作，新东家是北方某券商，职务是这家券商广州营业部分管咨询和市场的副总经理。

于超说，今年初以来，有四家券商挖他去担任营业部总经理。最终，让于超动心的那家券商就足足做了他几个月的工作。“对方的老总除了一开始表示希望我过去工作之外，后来基本就没有再怎么提跳槽的事，他隔两三天就约我吃饭聊天，光饭就吃了差不多有两个月。”

精诚所至，金石为开。于超说，到了新东家，营业部总经理给予他充分的授权，只要能把工作做好，内部资源随他调动，日常的事情基本都不会过问。

不光是顶头上司，公司总部的高层对于超也是厚爱有加。于超说，尽管营业部的经理层在券商内部还算不上高级管理人员，但公司高层对他非常重视。“我在总部基本上见到了所有业务部门的领导，每天都有一位高管专门负责接待我，总经理还亲自领着我去吃当地小吃。”

更令于超心动的是，公司总部有意将他目前所在的这家证券营业部升级为华南营销总部，分管整个华南市场。到时候，他就有机会成为公司的大区负责人。

有意思的是，于超刚刚跳槽就开始忙着寻找“好用”的证券经纪人了。“一是现在制度都正规化了，二是好的经纪人太难找。”于超还希望记者能介绍一些不错的经纪人过来。

只是，挖人并不是那么容易的事情。

刘维仁是国泰君安湖南某营业部的资深客户经理，他对此感触颇。“我们今年扩张得很厉害，但是补充进来的人多数是公司内部调动或者招聘应届大学毕业生，基本补充不到很有能力的客户经理。”

“一个营业部通常只有两三个大客户经理，再多一点也就三五个，这么几个人的资金量就可以占到营业部总托管资金的一半以上，甚至有的客户经理一个人就可以撑起整个营业部的开支。”

刘维仁说，现在券商对于手握大客户的客户经理非常重视，一般情况下根本挖不动。“没办法，这个行业里面做得好的客户经理实在太少了。”

于超也有些头疼：“现在我手下的客户经理多数都是刚入行不久的年轻人，对市场的理解不是很深，也很少有大客户资源，只能一步步带着他们做事情。”为了培养这些年轻客户经理，于超甚至允许他们带着客户来找他，他亲自给客户做咨询服务。

实际上，即使在证券业低迷的2008年，证券经纪人也没有过得很惨。广东省证券业协会相关负责人说，2008年证券业基本没有出现较大规模的裁员，顶多是证券经纪人新规出台之后，有些没有通过证券从业资格考试的经纪人因制度问题“下岗”而已。

由于最近很多券商都在扩张，对于营业部总经理或者资深客户经理这样的人才需求增加了不少。以广州为例，中金公司、东兴证券、红塔证券等券商近期都开始在广州新设据点。

而且，由于证券经纪人新规要求经纪人必须通过证券从业资格考试以及和券商签订劳动合同，连一线的证券经纪人都开始走俏。

“就在两三个星期之前，我听说有的券商派人到证券从业资格考试的考场上面去招聘经纪人，这也太夸张了。”于超苦笑。

很多客户会跟着自己信任的经纪人走，这也是券商们极力争夺人才的原因。于超跳槽不到一周,就有约2000万元的资金跟着他到了新的营业部，而后面陆陆续续还会有客户跟着过来。

“我绝对不会主动提出让他们把资金迁移过来，这不符合江湖道义。”于超说，“如果他们以后还要向我咨询投资的事情，我也会尽心地帮助他们。不过，他们也不好意思总是让我做无偿的服务，所以最后还是会跟过来的。”

这一点也从于超的客户那里得到了印证。一个跟随于超迁户过来的投资者告诉记者，他们几个朋友曾经给于超做过统计，发现于超对股市判断的准确度基本可以达到七成。“能做到这一点的人实在是太少了，我们怎么可能放弃这样好的老师？”

即使没有于超这样厉害的本事，客户经理一般也可以带走重要的客户。安信证券的经纪人肖科以前服务过多家券商，他手上的几个大客户就跟着他四处迁徙。“其实营业部之间给的条件差不多，关系熟到一定份上，客户基本都会跟着你走。”

天时地利下的“无奈”

说起来，券商今年的积极扩张除了受益于天时地利，另一方面也属无奈之举。

政策的松动可谓“天时”。2008年6月，证监会发布了《关于进一步规范证券营业网点的规定》。

对申请全国设点和区域性设点的券商，《规定》要求代理买卖证券业务净收入位于行业前20名，且证券营业部平均代理买卖证券业务净收入不低于行业平均水平；或者证券营业部平均代理买卖证券业务净收入位于行业前3名。同时，最近一次证券公司分类评价类别在B类以上(含B类)。

这个门槛虽然不低，但这表明管理层打开了券商新设证券营业部的口子。此前，管理层对于券商新设营业部审批卡得很死。

与此同时，证券服务部升级为证券营业部的“口子”也被打开。只要能够通过证监会的审批，证券服务部就可以翻牌成为证券营业部。截至2008年底，市场上有多达1052家证券服务部。毫无疑问，单是证券服务部的升级就将使得国内的证券营业部大扩容。这一政策对于券商来说无异于天上掉馅饼。

“地利”，则是证券市场今年以来大幅反弹带来的行业景气回升。

以沪市为标尺，在券商最风光的2007年，沪市日均成交金额约为1300亿元，而粗略估计，今年以来沪市日均成交金额已经达到1250亿元左右，多的时候甚至超过1500亿元。

虽然还没人宣称券商的盈利状况已经恢复至巅峰水平，但至少在经纪业务这一块，券商们真金白银的进账可是实实在在。

除了资金无忧，市场好的时候扩张见效快也是不能不提的。“证券营业部的盈利与托管的资金量息息相关，一般情况下4亿元的托管资金是大城市里一家营业部的盈亏平衡点。”黎明说。

一个浅显的道理是，牛市期间券商们更容易吸引到资金。按照经验，牛市中新开一家营业部半年就能收回成本，但熊市中可能需要两年。

不过，扩张的背后，券商们还有一个无奈的理由——竞争加剧。

“大约从去年下半年开始，我们就发现开拓新客户没有以前那么容易了，现在大家很大程度上是从同行的营业部中挖客户。”刘维仁坦言，券商之间的竞争现在主要是针对市场上的存量客户。

李忠文则分析道，“新开拓市场很难，如果靠打佣金战争取新客户，那么存量客户的佣金水平势必也会下降，而存量客户远远大于增量客户，增量客户所带来的收入还不一定能够补得上存量客户这一块的损失。”

李忠文认为，从这个角度讲券商开拓新客户实际上是个边际效益递减的事情，现在券商竞争的重点已经转为争夺市场的份额。

有评论称，现阶段券商经纪业务的竞争已进入“跑马圈地，以量补价”的时代。。

券商的扩张对于投资者来说无疑是好事，不过，“佣金战继续深化的可能性不大”，于超说，大家现在比拼的主要是服务水平，“不久前就有家营业部因为搞价格战被同行集体孤立”。

近期，券商对于高端客户的服务甚至出现了“私人银行化”的迹象。广发证券近日开业了一家旗舰营业部，打造起一个融合了经纪业务、研发业务、投资银行业务、资产管理业务、期货IB业务等券商可以提供的所有服务门类的平台。

“这种模式无疑开了先河，可以被视为券商服务的顶级水平。”一位业内人士评价道，“不过这种业务模式对于券商自身条件的要求很高，不太可能在全行业内推广。”