最ＩＮ营销

周冰川

不管达到的效果是“昙花一现”，还是成为标榜，新的营销方式无疑对于消费者是一种全新的消费体验。

如果最近你有关注被网友称为“芒果台”的湖南卫视，你一定看过正在热播的青春偶像剧《一起来看流星雨》，那么你一定记住了一款车名爵MG3SW。在第二集剧情中，它的出现长达8分钟，成为8月份继“贾君鹏，妈妈喊你回家”后的又一新词“名爵八分钟”。如果你不知道，那你就OUT啦!

这种植入式广告就像“机会主义者”，见缝插针地它就来了。此前，汽车更多是与电影合作，如《变形金刚》、《疯狂的赛车》、《偷天换日》等，如今，汽车也打起了电视剧的主意，确实这股威力很强大，让人难以抵挡。

对汽车营销新方式的探索一直没有停止过。近日在营销界还有一件事情不得不提，美国通用汽车和eBay网合作，推出在线销售汽车的新模式。

这些“新鲜”的汽车销售新花样正层出不穷地出炉，为的就是吸住你的眼球!

营销≠促销

促销在冷淡的市场确实起到一定的作用，但如果将促销或者促销组合等同于营销，那就亵渎了这一创造性的概念。

通常，汽车厂家常规性活动在1月、4月、9月，厂家会把握购车旺季的营销活动进行提前预热。淡季做广告，旺季做促销，这是以往行业的规则。如果促销能够让厂家的销量增加30％，营销活动所能达到的效果能使得消费者进店人数提高50％。

历经了去年不景气的金融危机，广告似乎任何时候都需要做做，而商家需要明确的是他最为重要的诉求要点。

“品牌”的力量无可小视，但如果自身实力还无法抗衡合资品牌时，或许你应该为未来客户做些考量。从而积累在他们心中的“品牌地位”。

走入校园是个不错的选择。那里并不需要硬广告，也不需要软文。它需要的是一种“潜移默化”，让品牌形象在受众心中扎根。

怎样来做呢?或许对于楼道、小区告示栏的“小广告”不曾在意，当家里需要修冰箱、疏通管道时，就会主动去寻找那些广告。我们要说的就是这么一个“信息意识”。其实经销商要做就和这个“小广告”类似。

赞助大学的某些活动，换得在体育场外的长达1-2年的宣传版位，或许你花上不多的钱，却能在未来收到不小的成效。

大学生是潜在的消费群体，毕业后三到五年的收入积累，买车的比例就非常大了。学校宣传板一两年的宣传，。是提前的预热，当踏入社会的这批人想买车时，或许他就很自然而然地想起学校那块醒目的宣传板，他就有兴趣去所在的4S店转转，广聚客源是制胜的关键。

拉近与客户的距离

谁是我们的目标客户?常常能在大型商场门口看见某某4S店举办活动，这些广告单不是发到路经者的手中，而是发了一“地”，是很多人看都不看地将宣传单扔掉了。这当然造成了宣传成本的浪费。

这种方式是否可行呢?海量中到底谁会买车?不要抱怨这些所谓的客户口味越来越难伺候，而应深层次地去思考营销的价值，特别是可供利用的价值，而不要浮于表面。

销售模式也要改变了!

销售人员应将坐贾改为行商，力求缩短从客户到展厅之间的距离。逐渐抛弃在商场前摆一辆车这种简单的宣传方式吧。深入到社区、写字楼，针对更直接地和客户进行FACE TO FACE的沟通，会达到与众不同的效果。

深入到什么社区或者是写字楼呢?

有个简单的方式不妨做一尝试。当一些客户进入到4S店后，给他一些小赠品，让他们留下背景信息，这其中包括通过哪种方式获得店面信息是非常容易的。这对于长期做营销数据积累的销售员来说有着非常宝贵的资源积累。

通过这些客户背景信息，如年龄段、行业、职位、收入、家庭状况(几个人居住)等等，就可以依据这些去到相应的社区和写字楼。当然，还有一种方法是寻找目标巡展地的方式。观察社区／写字楼的车辆使用情况，有多少车辆，车辆的档次，车辆的占比，车辆的使用年限等等。就可以推算出这个社区／写字楼里的人们是不是有能力购买你的车，是不是到了换车的年限了，从而推算出这个写字楼能否作为巡展的地点。

让客户感动

当客户最终选择放在了你所承担的品牌下，那么眼光放长远一些吧，这只是一个开始，不是结束，因为所做的并非一锤子买卖，即便你与一个客户只成交一次，你也要让其能够为你“说好话”，让他所有有余款用来购买“交通工具”的朋友，选择买你的车，而不是别的。

与客户的维护是一个长期的、细节的工作，J.D.Power的评估显示，实际上经销商做到的离客户期待还差很远。

宝马为了提高客户满意度，就曾向全球著名豪华五星级酒店——丽嘉酒店(ritz-carlton)酒店和汉莎(lufthansa)酒店就如何制定一个有效的竞争战略以维持客户满意度问题进行咨询。

宝马认为：“豪华酒店是维持客户关系方面的成功典范，我们希望宝马在销售过程中也能效仿他们的做法。”

或许我们做到宝马一对一的服务很困难，但能做的是尽量超出客户的期望，至少能让客户感动。

比如保养，当客户开进修理厂的时，服务人员小跑步来到近前，指引停车位置；在客户进厂取车时一张小小的手写卡片，感谢他们对修理厂的信任……

其实所需做的很简单，做个换位思考，多为对方想得周全些。

在未来，竞争已经不仅仅局限于各个厂牌之间的行业内竞争，可能面临行业外部的竞争一私人飞机的普及，当私人飞机的进一步发展，其成本随着量产而降低，价格优势日趋明显时，消费者这笔钱到底投向何方?其实竞争无处不在，保持着与客户的一种良好的信任关系，才是经销商永续长存的秘诀。