正泰太阳能的阳谋

周凤姣

用3年成为太阳能行业响当当的企业

2008年,销售额比2007年增长了8倍;公司成立不到3年,产品已得到全球11个国家20多家知名大客户的认可。3年前在太阳能行业默默无闻的小角色,一跃成为太阳能行业响当当的企业。更重要的是,金融危机中,太阳能行业的诸多知名企业都风雨飘摇、如履薄冰,这家公司却受到PE青睐,募资5000万美金。

这是怎样的一家公司?在强者如林的太阳能产业里,它如何崛起?它的超常发展速度又是如何得来?

技术“弯道超车”

这家公司的名字叫浙江正泰太阳能科技有限公司(以下简称正泰太阳能),成立于2006年,最初的投资是3000万美元,在太阳能行业动辄数十亿的投资中,这样的投资额只能算是小试牛刀。如今,正泰高效太阳能在电池项目上的累计投资已近20亿元,试投产的20兆瓦生产线,是国内首条非晶/微晶薄膜电池生产线。

说到这家公司,不得不提到一个关键人物—该公司的总经理杨立友。这位著名物理学家李政道的博士研究生曾在美国太阳能行业从事过20多年的科学研究,拥有了18项专利发明。出于一个科学家对专业的执着探索和创业的梦想,2006年,他毅然放弃美国的优越待遇回国,参股正泰集团控股的正泰太阳能,开始了自己的创业生涯。“当时与正泰集团董事长南存辉一拍即合。”杨立友说。

太阳能行业2004年才真正兴起,但靠资金、规模取胜的时代已经结束,谁拥有了先进的技术,谁就具备了竞争的优势。从现在看,国内投产薄膜电池,用料较多,成本也较高。第一代薄膜太阳能的转换效率(光能转换成为电能的效率)大约在6%左右,相当于一度电的成本是1.6～1.8元之间。而现在国家电网的上网收购价格为0.45元,太阳能发电,虽然环保,但成本太高,老百姓用不起。

如何降低发电成本?这是各家决胜的关键。“我们已经研发了第二代薄膜技术,转换效率高达9%,在全球范围内都是领先水平。1度电的成本基本在1.1元到1.3元之间,是国内第一家有能力达到9%的企业。”杨立友说,“今后两年量产后,成本可以在0.7元左右。”但第二代薄膜技术难度大,需要有很强的研发队伍。

而技术正是杨立友的优势。曾以他为主发明的纳米硅隧道结技术,是BP Solar公司多结非晶硅电池生产线(是1997年建成的世界第一条10兆瓦生产线)的核心技术之一,使大面积薄膜电池组件的稳定效率首次达到9%。在海外多年的技术和人脉积累,使他组建了一支强大的研发团队阵容,“目前,已经拥有30多名薄膜太阳能的资深专家。国外专家占了1/3。”周曦博士担任首席科学家,他在光伏产业有20年经验,曾先后在全球薄膜太阳能First Solar、MRC等国际一流科技企业主持技术研发。通过他们可掌握国外的领先技术和前沿思想。技术的领先,是正泰太阳能高速发展的前提,为弯道超车,跨入国际顶尖光伏企业,奠定了坚实基础。

借力成熟渠道

正泰集团是中国工业电气领域的龙头企业,底下有电气、仪器仪表等8大专业公司,有2000多家国内销售中心和特约经销处,在全球各地发展了190多家营销网点,在营销网络上的优势也不容小觑。正泰集团在国内外的成熟营销网络,也是正泰太阳能高速发展的营销核武。

“正泰集团遍布全世界的销售网络,是正泰太阳能产品的渠道优势。从低压电气到发电设备,太阳能项目可以算是关联产业,销售渠道有很大的重合性。”杨立友说。目前国内很多太阳能厂家以出口产品为主,而正泰太阳能也利用了现有的销售网络,迅速在全球强势推广正泰太阳能产品,并提供产品售后服务。客户使用产品过程中一旦出现问题,当地的经销商或办事处能很迅速给予回应,一点都不浪费资源。

不仅借助了正泰集团的营销网络优势,关键的是,正泰太阳能不遗余力地维系好这些客户。行情好时,企业都不愁没客户,但行情一差,很多企业发现,新客户越来越难开发,老客户却在不断流失。杨立友曾目睹了这个现状,所以在客户管理上,做到了精细管理。客户来自全球各地,每个国家有不同的文化和礼仪,从接待考察到售后服务上,正泰太阳能建立了一整套的详细流程管理。比如在接待上,哪怕用车、就餐等细节,都会根据不同客户的文化和习惯,区别对待。细节决定成败!从细节处去重视客户,这也是为什么在金融危机下,正泰太阳能还会保持高速增长。

精细化管理

金融危机中,正泰太阳能为何还能受到PE青睐?

“如果企业有特色和优势,在资本市场上会有很多投资者感兴趣。有资金进来后,如果企业管理到位,运营良好,将会形成良性的循环,带动更多人投入资金。但如果运作不好,其他企业也不敢进来。”杨立友说。吸引PE的,正是正泰太阳能的行业背景和强大的研发团队。

目前,公司把募集的资金主要用在购买设备和厂房的扩建上。薄膜电池生产厂房采用了全球领先的瑞士欧瑞康设备,启用了最先进的信息化管理工具。“MES系统为生产部门创造了一个快速反应、精细化的制造环境,对整个生产过程进行信息化跟踪,实时监控,会自动报停生产线,等待工程师维护,这样有效降低次品率、提高产品质量。SPC系统则对生产过程做到了统计分析,采集数据并生成直观的图表,管理层可以在第一时间通过数据和图表进行信息分析和挖掘,为管理决策提供科学依据,避免各种手工统计容易造成的错误。”杨立友说。

尽管企业高速成长,但杨立友对公司的发展依然比较谨慎。“发展本身是有风险的,发展太快,就会超越市场的需求。所以在保守中追求相对快速的发展,随着市场走,随着产业的规律走,根据它们来把握发展速度。未来光伏产业会像很多传统产业,由十多家大公司控制80%的市场。我们的目标是要成为其中的一家。”杨立友说。