纺博科技：贸易商大变身

李银莲

绍兴，有“中国轻纺城”之称。据业内人士提供的数字：浙江、江苏、山东、福建和广东占了全国轻纺市场份额的98.7％，其中浙江占58.6％，而在浙江省，绍兴则占到了市场份额的70％～80％。

从这组数字可以想象，在绍兴，轻纺作为当地的支柱产业，企业之间的竞争是何等激烈。

“现在只做大路货已经没有前途了。”在绍兴土生土长的沈国祥，有超过16年纺织行业从业经验，在他看来，市场已经到了需要变革的时候。做“人无我有”的生意

“我们今年接到了来自英国和法国的警务服装面料的订单，他们在国内试了10几家供应商之后，发现只有我们能做。”曾经在国营纺织企业担任过领导职务的沈国祥现在是纺博网络科技有限公司(简称纺博科技)总经理。这家成立时间不长的进出口企业，被采购商熟识就是因为他们能做别人做不了的产品。

据他介绍，这批警务服装面料采购商最主要的要求就是色级度要达到6级半以上，这个要求远远超过了一般服装面料的要求。纺博科技调集了最有经验的专家进行试验，在经历了4～5次失败后终于做出了产品。“经过法国当地专业检测机构检测达标后，我们最终拿下了这个订单。”他说，“这意味着我们拿到了一个长期的订单，他们每一次换装都会为我们带来几十万元的生意。”

他没有透露具体的利润数字，只是说这样的订单比一般的面料订单利润高出数倍。而绍兴当地媒体曾报道，作为服装用面料的主要生产基地，绍兴大量出口面料的平均单价还不足1美元，之所以造成这种状况，一个主要原因就是“后整理”水平的落后。

“后整理”是指赋予服装面料服装用性能和美观的纺织技术工程。主要包括磨毛、压光、压花、涂层、烫金、复合、拉绒等多个步骤。它是直接决定纺织品附加值的高低的程序，却一直是中国纺织产业的薄弱环节和瓶颈。

纺博科技挑战的就是这个纺织产业链条中颇具难度的环节。作为一个进出口贸易公司，在纺博科技的人员构成中，除了常规的业务人员之外，另有一个16人组成的研发团队，其中纺织高级工程师两名、纺织专业教授两名、印染印花高级工程师三名等。而沈国祥本人也曾任中国印染行业协会印花技术专业委员会委员，他开发的纺织印花产品连续5年获得国家级奖项。这个少见的“技术型”配备，让这个贸易商已经不是人们印象中“倒买倒卖”的形象。

“新产品的开发是一个重要的竞争手段，很多贸易公司主要是帮客户寻找供应商。但现状是采购商要求的一些复杂面料不是一个工厂就能做出来的。通常情况下，很多产品的供应商只能够完成一个环节的产品供应。”这让纺博科技看到了潜在的市场，开发功能性面料的特长和长期和作的多家企业的加工能力，主打“技术牌”成了他们的优势。

“我们现在的产量大致是1万～2万米／天，产量并不大，但是别的企业可能赚0.5元／米，我们就能赚5元／米。”沈国祥说。他在国企积累了多年经验，在经历了国企转制之后开始走上了自主创业的道路，成立了贸易公司，继而开办纺博科技和中国轻纺城(WWW，zgctc，com)。可以说，他见证了纺织行业从计划经济转向市场经济的历程。

在“大路货”越来越不挣钱的时候，做“人无我有”的生意是在这个竞争激烈的市场中成了一个必然的选择。

帮助企业“借力打力”

绍兴轻纺城建设委员会会展宣传处对外公布的《上半年运行情况分析总结》中披露，2009年上半年，绍兴纺织行业市场群实现成交额287.31亿元，比2008年同期增长了8.83％。而1～5月份，市场外贸出口4.8亿美元，同比增长了19.4％。在这个被视为“经济回暖”信号的数字背后，不少企业一米面料只挣几毛钱的窘境却也同样触目。

“我们定位在精品面料供应商的角色，意外地并没有受到金融危机的影响。到目前为止，今年内12个月的订单已经排满了，情况比2008年还要好。这一方面是因为服装消费是一个刚性市场，尤其是处在一定消费阶层的消费者，并不会立即改变消费习惯，反而是会寻找同等质量的性价比更高的产品。中国的面料商自然在这个时候比法、意的产品更有竞争力。”沈国祥说。

“相比服装成衣，面料市场在中国远未得到足够的重视，相应的品牌认证和行业评比都比较少，因此面料企业本身的品牌意识就比较淡漠。而在国外市场上，情况却大有不同。”他介绍说。在国外，服装厂商很重视面料，尤其是高端的服装品牌，比如阿玛尼这样的顶级品牌，考究的面料正是其重要的价值构成之一。Prada的掌门人Miuccia Prada就曾这样说：“对我而言，设计工作的90％来自于面料，因为面料决定了一个系列的成败。”

在面料市场上，意大利和法国制造是当仁不让的强势品牌，具备相应技术水平的中国企业因为不具备品牌度，很难在国际市场上得到应有的尊重。

显然，在“技术牌”之外，面料企业的“品牌”建设也是走向国际的重要一环。和大部分企业致力于自主开发品牌不同，纺博科技想到的却是“借力打力”。“我们是一个进出口贸易公司，定位决定了我们更希望供货企业的品牌价值能够得到采购商的认可，因此我们考虑的是如何利用我们的资源让企业能拥有这种品牌度。”

通常，海外品牌合作或实现品牌的海外收购是企业实现“走出去”战略的有效途径。这主要有两种方式：一是通过转让收购已在欧洲注册的商标，二是通过投资、参股方式收购拥有品牌资源、但市场有待进一步开发的欧洲中小商业企业。“我们和意大利一家企业开展了深度合作，为中国企业搭建一个供应商与国外企业进行洽谈合作的平台，作为提供给供应商客户的一种增值性服务。”据了解，目前企业收购一个现成的国外品牌的价格在20万元人民币左右。

然而，自2009年这个“品牌收购”项目挂到纺博科技的网页上到现在，来咨询的企业不少，但是真正能达成合作意向的企业却一家也没有。沈国祥颇为无奈地说：中国纺织业一直处在‘一流设备、二流技术、三流产品的尴尬境地中。外贸危机来了，大家都在喊要产业升级，但面料企业的产业升级一方面是技术升级，另一方面也是品牌升级的过程。很多企业并没有认真想过采用什么方式。”

和“品牌收购”项目差不多同期上线的还有另一个项目，即纺博科技牵线为面料企业安排一次免费的技术指导。只有当企业需要进行有针对性的技术改造时，才向技术顾问支付费用，这也是国际上比较流行的一种合作方式。在纺博科技推行了3个多月后，同样只是有企业来咨询，并没有真正达成合作。

“归结原因，传统企业的老板关注到这些信息的渠道还是很有限。这种类似‘借壳上市方式的重要性或者说开创性并没有被认真重视。”

过去，生产企业更多承担的是产品开发的任务。结果。具有单独的加工能力的企业很多，在“大路货”越来越难挣钱的时候，轻纺行业正在绍兴当地成为一个逐渐产生“门槛”的行业。

不安于单纯做一个产品的“二传手”，纺博科技在这个“门槛”渐起的行业，逐步实现从选择原料工厂、选择纺织厂织造、再到印染、印花加工到最后产品后整理加工整套产业链的控制，从一个单纯贸易商向外贸出口综合方案提供商“大变身”。