中小企业如何携手巨人

刘明君

2009年8月21日，杭州新世纪(sz002280)挂牌上市，这家为电力、烟草等行业客户提供服务的软件公司目前在相关领域内居于领先地位，此前甚少为人所知。

知名度不高的杭州新世纪，背后却有很多知名企业的支撑，蓝色巨人IBM便是其中之一。早在2002年公司成立之初，IBM便帮助新世纪拿下巨化集团信息管理平台主机系统的订单。此后，IBM创新中心又帮助赢得新世纪烟草领域的第一个客户。

杭州新世纪只是受到IBM扶持的众多中小企业之一。IBM大中华区创新中心总经理谢勤芳表示，由于许多中小企业本身无法承担创新基础平台的巨额投资，因此IBM将为企业提供软件和硬件以及人力支持，还有相关的培训课程。杭州新世纪董事兼副总经理高雁峰就表示，IBM是帮助公司保持技术竞争性和为客户提供高质量服务的重要保障，“我们能了解IBM最新的技术，也学到了最好的商业实践经验。”

谢勤芳表示，这些支持加速了中小企业的开发周期，并提高了产品质量。至今让她印象深刻的是，曾经有一家小公司使用IBM创新中心的平台之后这样向她致谢，“就算收费我都愿意来，因为这样还是能省很多成本”。

IBM大中华区创新中心在2008年以前名为“IBM应用开发合作中心”，谢勤芳认为更名的背景是，“以前以技术为主，现在还跟合作伙伴、客户一起做市场、做销售”。国内知名的软件公司金蝶早在未上市以前就跟IBM合作。除了为其提供软件和硬件平台，IBM还为金蝶提供了应用评估、性能调优和测试等帮助。金蝶的新产品在发布以前，都会到IBM大中华区创新中心进行全面测试，许多战略计划也跟IBM绑定在一起，比如针对中小企业客户的“腾云计划”等。

现在，每年有100家左右的合作伙伴利用IBM大中华区创新中心完成ls0个以上创新产品和创新应用，金蝶、用友、东软、中软、亚信等软件公司都是IBM支持过的伙伴，目前已累计为国内500多个企业提供了支持，中小企业的比例超过2095。谢勤芳认为，中小企业在IBM合作伙伴体系中有很重要的份量，“他们非常有创意，创新中心将承担孵化器的角色。”

大中华区创新中心是IBM全球商业生态系统的一部分。在诸多跨国企业中，率先提出了商业生态系统概念的IBM，收入中超过1/3来自与成长型中小企业的合作。IBM风险投资部董事总经理克劳迪娅(Claudia Fan Munce)表示，“建立与中小企业合作的生态系统是IBM成长战略中的关键部分。”她曾经参与创新中心的创建和运营决策，目前领导的IBM风险投资部在公司所有的商业系统中具有关键地位，“培养和VC以及VC投资过的公司的关系，将中小企业带入到IBM的生态系统中，发展具备创新能力的商业生态系统。”

许多本土中小企业都因IBM的支持而快速成长。戈壁投资过的DMG在获得IBM支持后，很短时间内成长为中国地铁领域最大的数字媒体网络运营商。频繁造访国内的克劳迪娅十分钟情于目前的事业，“看到这些小公司慢慢成长，并开始影响中国，会觉得很激动。”

《创业邦》：IBM为什么耍致力于发展各种生态系统?

克劳迪娅：我们有共同的目标，就是为IBM打造一个有各种类型参与者的、整合化的、全球化的生态系统。对于IBM风险投资部来说，就是要拿出IBM所有的资源来帮助风险投资机构和创业公司取得成功。

《创业邦》：怎样在中国建立生态系统?

克劳迪娅：我们在中国市场看到了机会，对于IBM风险投资部门来说，首先会跟硅谷那些在中国有分支机构的VC进行合作，然后和IBM的商业合作伙伴、开发厂商一起来讨论和确定中国合作伙伴的最大需求。一旦确定下来，多方就会围绕特定的市场机会建立起更广泛的生态系统。

《创业邦》：生态系统的效果体现在哪?

克劳迪娅：IBM实现了自己的目标，同时也帮助合作伙伴取得成功。比如我们跟风险投资公司戈壁进行了合作，他们投资了CSDN，然后IBM帮助CSDN在中国建立起软件开发社区，不但贡献可靠的内容和训练有素的本土专家，还包括全世界的资源。我们还开放了第一流的开发环境，所有符合资格的CSDN用户都可以进入这个网络。这些支持帮助CSDN扩大了影响力，成为了中国具有影响力的IT社区。

《创业邦》：在IBM商业生态系统的架构中，中小企业会扮演何种角色?

克劳迪娅：成长和创新都来源于小企业，我们有时会忘记这样的事实：每一家伟大的公司都是从小公司起步的。甚至是从厨房或者车库开始创业的。我们选择的合作伙伴，一般都是对IBM商业生态系统来说很重要的中小企业，它们能满足某种市场需求，或者是我们投资的公司中还没有覆盖的领域，当然要能将企业做大，创造更大的需求。

《创业邦》：中国的企业在IBM全球商业系统中处于什么样的地位?

克劳迪娅：IBM在中国的商业生态系统一直在扩张。在大中华地区有超过1万家企业使用了IBM的技术推出解决方案。用友就是一个成功的例子，我们双方在全亚洲有超过500个联合客户，在2007年帮助用友创立了SOA创新中心，还在一起合作推动在中国的中小企业市场。