秦红 享受“归零”的感觉

陈雅琼

初秋的北京友谊宾馆，一场小雨润物细无声，给苍松翠柏的雅园蒙上了浪漫的色彩。

几个月前，秦红还是工银瑞信基金公司的渠道销售部总监。8月19日，摩根士丹利华鑫基金正式发布公告，聘任秦红担任公司副总经理。这位以独立思考、享受工作、享受生活著称的经理人，将负责主抓大摩华鑫的营销工作。

从工银跳到大摩华鑫，尽管职务“升”了一级，但不少圈内好友都问过“为什么要这样选择”，因为大摩华鑫基金公司基本是一个从零开始的公司，与工银瑞信不可同日而语。

享受挑战

对比秦红这一跳的前后两个东家，工银瑞信在银行系中规模排名第一，大摩华鑫刚刚浴火重生，资产规模相对较小。而基金公司完全是靠规模收取管理费吃饭，对于秦红的跳槽，不少业内人士觉得不好理解。

秦红却不那么认为。她说：“工作就是一个不断积累，并不断把积累转化为实际效果的过程，享受过程才是最重要的。”

1998年3月，秦红加入博时基金管理有限公司，从此与基金结下了不解之缘，她笑说“我应该是在这一行做营销的人中行龄最老的人了”。在博时北京分公司负责整体销售以后，她发现只做地区的销售很难有广博的视角和更高的体验，尽管级别不低。

之后，秦红去了易方达基金管理有限公司，易方达要拓展北方市场，给了她尽情施展才华的舞台。至今她仍对自己精心策划的“易方达安心之旅”津津乐道，易方达的logo字体、颜色等的视觉统一，也倾注了她的心血。在北方，秦红让更多的人了解了易方达。易方达就像闺中的女子，在秦红的推广下，从低调内秀变得开放沉稳。

把易方达的北方销售团队培养起来之后，秦红去了工银瑞信基金管理有限公司，带出了一支“敢跟工行系统内任何一家公司比拼”的销售队伍。“我敢说，我自己的队伍在工行系统里的整体营销服务方面是最棒的，这决不是只靠总行的影响能够达到的。”秦红说起自己的成果时总是充满自豪。在工银把她原来的部门拆分成自立门户的客户服务、营销、渠道3个部门之后，秦红担任渠道销售总监。而她那些思考，仅仅靠渠道环节是无法实现的，因为那是看待一个行业、一个品牌的思路。这也是秦红离开工银的原因之一。

11年来，秦红每隔一段时间就给自己来一次“清零”。一张白纸可画出最美的图画，大摩华鑫基金正是秦红喜爱的“一张白纸”。而她要做的就是将她这个“一”放在之前积累的无数个“零”之前，把自己的价值再次体现出来。

在基金业11年的摸爬滚打使秦红做起销售来驾轻就熟，“虽然我们很年轻，但我们的基金在建行系统的销售排名已经处于中游了。这是伙伴与客户对我们这只新军的信任。”但她也碰到了前所未有的大挑战，那就是2008年大跌后的“焦虑”，不仅让客户成为惊弓之鸟，客户经理也深陷在过度焦虑的情绪中。

享受营销

在博时公司的时候，一个奇怪的现象让秦红百思不得其解：当年博时价值增长业绩很好，按理说规模应该越来越大，可是客户却接二连三地赎回。后来她到易方达，深100ETF发行的时候募资50多个亿，业绩也很好，可是3个月之后很多个人客户都选择了赎回。这两件事让她必须去思考：为什么好业绩没有直接带来更大规模?为什么业绩越好投资人跑得越快?

在深入分析了客户赎回的动机之后，秦红发现答案并不复杂：客户的参照点会漂移到过去最高点。她举例说：“比如基金净值1.2时你是赚的，跌到1.15你还觉得是赚，等涨到过1.3以后，1.25你都觉得赔了。因为你的参照点从1漂移到了历史最高点1.3。参照点一漂移，赚钱的过程就少了很多快乐。”

出乎常人的意料，原来客户赚得越多反而越痛苦。因为净值很高时，只要一波动，就感觉比以前赔得多，然后就很容易找各种理由把基金赎回来。在手里放着的钱过不了几天又拿去买新的基金，勤买勤卖，收益反而不如一直持有。另一方面，越频繁看净值的人也会越痛苦。如果每天看净值，曾经的一段时间大概80—90％的情况下是亏损的，也就是说，80—90％的日子你会痛苦。但如果一周看一次净值，大概只有30％的日子痛苦。

在秦红的研究成果基础上，工银推出了一款一年封闭的基金，一周公布一次净值。这在业内人士看来简直是四不像，但它的确能帮助投资者杜绝频繁交易，所以出来之后还是受到投资人的认同，秦红说：“我主张的是赚钱的同时一定要提高过程的快乐，因为投资将伴随一生，提高过程的愉悦其实是提高生活质量。”

投资者一般来说都希望能短期投机，而市场唯一确定的就是它的不确定性，这个矛盾如何化解?秦红说：“赚钱必须解决两个问题：一是在多长的时间能赚到希望的钱；二是为了赚钱你要付出的是什么。”针对证券投资基金，投资人付出的一定不仅仅是时间，秦红把这另外的付出叫“波动上行的痛苦”。高收益就意味着高风险，意味着更大的波动，投资者要付出的就是对这种波动的心理承受。如果承受不了，只做短期投机，那势必要付出其他的东西，最后可能连钱都赚不到。

所以，秦红给客户经理培训，第一课讲基金基础。她对基金只有3个理解，第一叫“安全”，意思是说它只会投向我们指定的地方，这有法律监管等各种保证，是基金的基础。第二叫“波动上行”，整个市场是波动上行的，基金投资于市场并且目标是战胜市场，所以它也是波动上行。最后是在中国的近阶段“主动基金战胜了市场”，这是个额外价值，因为中国有太多散户，给了基金超额收益的机会。

多年的投资心理研究，使秦红在业内闻名遐迩，她却说自己“只是视角比较独特”。

享受投资

翻开下周的时间表，秦红几乎一天飞一个城市，这也是她的常态。但不管多忙，周末回家是雷打不动的，即使要跋涉将近10个小时。

她右手戴着表，左手戴着老公送的玉镯，似乎昭示了她对事业和家庭的平衡。被问到作为一个女性经理，有没有觉得压力比男性更大时，她不假思索地说：“没有啊，因为你喜欢。一切压力都来源于你自己。”

在秦红眼中，女性的好生活跟男性应该不太一样：她应该有钱、有闲、有爱好，整天优哉游哉，甚至有点无所事事，这样才会优雅。从这个角度说，基金是女人最好的朋友，只有投资基金才能一石二鸟，有钱还有爱好。做别的投资都需要职业投资家似的付出，是在出卖自己的劳动时间以获取报酬。“基金可以让你不关心也赚钱，而且越不关心越赚钱，你一年只关注两次就够了。”

从2002年开始，秦红每年都做家庭资产负债表和资产配置计划表。她的建议是证券资产要控制在一半到三分之一，多出来的钱用于买房等实物资产，这会让你有安全感，因为市场震荡还是很令人不安的。当每个月收的房租可以让你过很好的生活时，就可以提前退休了。如果光投资

证券市场，不容易做到完全的财务自由，因为每一分花费要从市场里出钱，一旦拿钱时发生了向下波动就是正亏损。

“如果单纯为了卖基金，为了规模，这份工作就会很无趣。从内心深处，我觉得我的工作对合作伙伴和客户有极高的价值。”秦红以前讲72法则，现在研究客户的投资心理，解决销售基金的各种问题，她都希望投资者既有良好的回报，又能有更好的投资体验。

“现在看来，投资心理和投资体验的价值也许可以与投资方法、理念相比。在中国市场，如果这个价值不发挥出来，投机性太强就会加大市场的波动，让它变成不是太可爱的市场。”秦红一直致力于正确引导客户的投资行为，“如果这种降低动机、获取回报的方法能够让更多的人分享，我们就既不会让市场暴跌，也不让市场过高，在过程的感知中更加舒服，并且有持续稳定的回报。通过我们与投资者的沟通，让市场逐渐走向这边，才是我们对社会的价值。”

幸福对话

IF：您最喜欢读什么书?

秦红：最近只读《投资心理学》、《决策心理学》之类的。了解决策心理比了解其他投资技术可能更有意义，那才是我们为什么这么想问题的原因《决策心理学》特别好，我看了两年了，想起来就翻翻。

IF：您是北大才女，当初考北大很难吧?

秦红：我考大学的时候有点运动水平，学习也还不错，考北大就不太困难了我从高中开始在学校练习田径全能项目，从参加比赛开始就是北京市前三我的话叫“闲着也是闲着”，既然你干了，就必然放弃了其它东西；既然放弃了其它的，那就把这件事干好点。

lF：您一直很成功，有没有失败的经历?

秦红：多了!但是干嘛要把它看作失败呢?从某些角度看我并没有很成功，我也不觉得我成功，我只不过是一直在思考与尝试，并且有一些积累下来的思考与体验而已。

lF：把成功不当成功，把失败也不当失败。

秦红：其实失败很多的。我前几天看到这样一句话：如果你这个决策错了，就再做一个去弥补。

IF：您只要在工作状态就很开心。

秦红：别人也这么说，如果基金营销工作没有带给我快乐，我也许早就放弃了

IF：做基金营销这么多年，您有没有最佩服的人?

秦红：我佩服那些做投资做得很好的人。其实生活最重要的是你的每一步都很开心什么叫幸福呢?——就是你有一个远的目标，也许很虚，你相信你现在走的这条路通向它，同时你今天还很努力、还很享受其中，就可以了。不以别人为标杆，因为有太多的人你觉得他很棒，其实他过得未必幸福。

IF：五六年以后如果不做基金销售了，会去做什么行业呢?

秦红：到时候再说，积累下来的思考一定可以让自己有事可做，何必现在自寻烦恼。我对不影响我未来走向和现在决策的东西基本不去关注。把现在做的事情做好，让自己积极一点，沉浸其中，过程本身就是对你的奖赏．这是积极幸福学里的福乐状态。

lF：您自己设计了院子，自己选花草树木，自己去采石场定石头，现在还弄吗?

秦红：那里的每一样东西都是经我设计搬进去的，我曾经从早上六点到晚上六点都在院子里忙活，每年设计、实施一个小景观，这也是我对自己退休生活提前做的一点准备，让自己可以在与自然的亲近中享受季节的转换与每一种植物的变化，而不是现在这样，只有房间、交通工具间的空间变化。我从36岁、37岁就开始为退休生活做准备了，包括财务上的，也包括生活体验上的．

1F：您还养了一窝鸡?

秦红：是啊，可惜前一年冬天被别人偷了一批，第二年再养的冬天又被黄鼠狼吃光了，现在又新养着一窝。朋友们的孩子喜欢吃家养的土鸡蛋和吃虫、草与玉米长大的童子鸡，院子里有活物，也多些情趣。

IF：那完全可以去买呀?

秦红：闲着也是闲着，我是个停不下来的人。