古代兵法蕴含赚钱术

中国古代兵法博大精深、神奇多变,不仅实战性很强,而且对当今的商战也颇有借鉴意义。

先胜求战

孙子兵法曰:“胜兵先胜而后求战。”即成功的军队往往是先有胜的把握,然后才寻求同敌人交战。在商战中,经营者也要在确保自己立于不败之类地的情况下,才作出决策。肯德基当初为了进入中国市场,曾先后花了几年的时间进行调研。在汇集多方资料、客观分析了市场之后,肯德基将目标锁定为孩子与家庭,并持续将其作为促销活动的主要对象。如今,肯德基在中国的餐厅数量已达几万家。

草船借箭

此计的绝妙之处在于利用对手而不为其所知。美国吉列公司生产的安全剃须刀曾风靡市场,但数十年后却被盖斯门公司后来居上。当吉列产品刚进入市场时,盖斯门只是不动声色地尾随其后。17年后,盖斯门推出了一种安全刀片,能装在本公司生产的刀架上使用。因此,该刀片的销量非常好。当吉列急忙推出新品种双面刀片时,盖斯门则不再生产刀片,而是改生产既能用盖斯门刀片又能用吉列刀片的刀架,再一次赢得了市场。为此,吉列公司叫苦不迭,一番心血反而为他人做了嫁衣。

欲取先予

“将欲取之,必先予之。”在商战中,运用此招的要点在于先以少量的“予之”获得更大的“取之”。若干年前,在美国某城市郊区有一块荒地,荒地的主人一直为其卖不到价钱而发愁。一天,他突然灵机一动,想出一个点子。他跑去对当地政府说:“我想把这块土地无偿地送给政府建一所大学。”同时,他提出的条件是:学校附近的商业、文化、娱乐等设施由他来建设和经营。当地政府自然表示同意。不久,一所颇具规模的大学便矗立在这块原来荒凉的土地上。有大学就有学生,有学生就有消费。房地产老板随后在学校附近兴建了饭店、商场

等,并且全部由其经营。结果,房地产老板的生意十分红火,自然地皮的损失很快就赚了回来,而且盈利颇丰。

出奇制胜

在遇到困难时,如果打破常规,施以奇招,往往能收到意想不到的效果。19世纪80年代,美国著名的克莱斯勒汽车公司曾由于经营不善而一度濒临破产。老板艾柯卡一心想重振雄风,但苦于找不到突破口。最终,他决定打破常规,生产敞篷汽车。当时,美国停止生产敞篷汽车已有10年之久。艾柯卡认为,敞篷汽车会引起老一辈驾车人的回忆和新一代驾车人的好奇。他让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞篷汽车,并亲自驾驶着在繁华地段行驶。结果每到一处,都吸引了一大群人的围观。这使艾柯卡更加坚定了信心。不久,艾柯卡正式宣布生产敞篷汽车,第一年就销售了2万多辆,比预计的增加了两倍多。

韬光养晦

深藏不露,往往会起到麻痹对手的作用。在20世纪50年代,美国的电视厂商带着产品来到了日本。由于电视工业的发展关系到日本的经济,日本企业界表面上谦恭,背地里却制定了秘密的电视工业发展规划,并悄悄组成了“日本家用电器市场稳定委员会。”一方面。美国厂商在日本很难找到可靠的代理商;另一方面,日本政府在电视机制入关手续上设置重重关卡。在电视机进入日本市场受挫后,美国厂商为了获取利润不得不向日本出售技术专利。日本各厂家先后向美国购买了各种技术专利,美国的无线电公司甚至把彩色电视机的生产许可证也卖给了日本。其后,日本开始集中科技力量,攻克电视技术。不到5年,日本就形成了新型电视工业,而且在生产技术和产品质量上接近甚至超过了美国产品。

败中取胜

一家公司接下国外名牌服装的4万件出口订单,因工艺不合格发生“逃单”而积压,成了一批“死货”。另一家公司则以低价收购了这批服装,后来以每件加价20%的毛利转手批发给另外的零售商。这件事给我们的启示就是,以平静的心态对待失败,在失败中寻找原因,然后及时调整战略,说不定就会反败为胜。

后发制人

一反先下手为强的常理,等待对手行动后,及时制定征服对手的策略,就有可能变被动为主动。1955年,在德国斯图加特世界是田径锦标赛上,奥运会400米冠军昆西·沃茨跑在前面。在最后冲刺的时候,他一只脚上的耐克球鞋的鞋跟却突然脱落了。沃茨只好深一脚、浅一脚地跑完全程,成绩可想而知;呼声最高的金牌得主竟然屈居第四。作为耐克超软垫运动鞋的广告代言人,气急败坏的沃茨当众把那双耐克鞋扔进了垃圾箱。对耐克来说,这是灾难性的耻辱。受此大挫后,耐克一度销声匿迹,,这让老对手——阿迪达斯喜不自禁。在第二年的一场国际田径大赛中,脚穿阿迪达斯跑鞋的田径运动员贝利以9.84秒的骄傲成绩,成为世界上跑得最快的人。阿迪达斯借此展开攻势,抢尽了风头。

耐克一直在寻找机会东山再起。在1966年亚特兰大奥运会,阿迪达斯成为正式的赞助商之一,耐克却不在其中。然而,耐克却暗中运筹帷幄,布下了周密的广告攻势。耐克不仅悄悄地买下了亚特兰大城所有显著位置的广告牌,做了耐克的独家广告,而且建了自己的奥运村,并高价聘请超级体育明星在哪里露面。耐克的后发制人大获成功,使得其销售记录直线攀升。

反其道而行

“反其道而行之”是战场上的险招,在商场中如果运用得好,也会收到绝妙效果。在上个世纪,日本经济出现危机,当时市场呈现出一派萧条景象,首先受到冲击的是餐饮等服务业,许多餐饮等服务业,许多餐饮纷纷倒闭。可是,有一位叫平松广义的餐馆老板却偏偏不放弃,仍然开他的餐馆。尽管很多人劝他赶紧转行,但他却一意孤行,不但不停业,反而利用不景气时期成本低的机会,一口气在东京繁华地段又开了6家法式餐厅。平松广义自信地说:“不管经济形势有多糟,有钱人总是有的。”他认为,越是在经济衰退时期,起草会有很多人减少去一般餐馆的次数,省下钱去高级餐馆消费。后来,事实也证明这一点。尽管在平松广义的餐饮就餐花费较高,但仍然顾客盈门。他的高级餐馆一年的盈利曾高达2500万美元。