达晨“迎娶”煌上煌

裴　瑜

历时三年,达晨终于用专业与执著同2008年净利润近4000万元、2009年预计营销额逾15亿元的煌上煌集团签订了“婚约”。

也许男人追自己心仪的女人,都没深圳达晨创投(以下简称为达晨)合伙人傅哲宽“追”南昌的一家企业那么艰难。

在不少人眼中,投资人往往是令创业者倾慕甚至追逐的“资本明星”,甲方的位置似乎永远属于他们;但懂行的人都明白,当投资人一旦盯上好企业,就好似英雄遭遇美人,就算自己再英勇神武,但在众星捧月般的美人面前,也不得不丢盔卸甲,甚至退居“乙方”的阵线……

“单恋”煌上煌

傅哲宽就是在三年前遇到这样一位“美人”——江西煌上煌食品股份有限公司(以下简称为煌上煌)。

“当时由于投资福建圣农,在做禽类产品市场调研的时候发现煌上煌在鸭卤制品领域做得相当不错,在江西、广州、深圳等地已有近千家连锁店,集团年销售额有10多亿元。”傅哲宽回忆道,“后来我去煌上煌拜访了一趟,发现他们虽然是一个家族企业,但公司的体制相对比较完善,领导层也非常善于学习和运营。”凭着对优质公司、行业前景,以及市场利润空间的敏感,傅哲宽暗自下定决心,非认真“追一把”不可,尽管到煌上煌“提亲”的风险投资机构起码已有好几十家。

众所周之,目前国内的许多家族企业,尤其是传统行业中规模比较大、现金流充足的企业,一般不太考虑融资及上市的问题,一来公司运转顺利,不希望有太多“非自己人”参与运营及分羹;二来一旦成为公众公司,同时意味着工作压力可能徒增几倍;更何况家族掌门人大多都是身经百战的商界高手,智慧、经验、自信、控制力等企业家的要素,几乎样样不缺。煌上煌亦不例外。

上世纪90年代,徐桂芬下岗,凭着在南昌市肉食品公司十多年的工作经验,她开了一家仅有8平方米的“皇上皇烤禽社”(煌上煌前身),主打酱鸭品牌。除了聘请技术精湛的老师傅做顾问,她还请名医名家传授保健食品的配方成分,并买到了具有特色风味的卤制品秘方,后来还在原有配方基础上加入草果、党参等30多味中草药,以独特的口感渐渐打开了南昌的市场。

1996年,徐桂芬的丈夫褚建庚辞去公务员的职务加盟煌上煌,在他看来,抓住销售网络走规模经营、连锁道路是助其创业成功的最大根本。一年后,煌上煌确立了立足省内市场、发展周边市场的计划,连锁店迅速发展到130多家。

在地域拓展上,褚建庚按照不同性质的区域化定位采取两套做法:在一线城市布点以直营店为主,缓解租金及高返点压力,同时以收购、兼并或控股方式寻找当地熟食同行,用被收购方原有渠道打“煌上煌”品牌;在二线城市以加盟为主,通过建城市形象店复制拓展。而后褚建庚夫妇的两个儿子也加盟煌上煌。到2006年傅哲宽开始注意这家企业时,煌上煌已占据南昌80%以上的市场份额,全国连锁店近千家,年净利润逾几千万元。

恋爱三部曲

对于这家当时并无意愿做上市公司的家族企业来说,傅哲宽没有从一开始就迫不及待地表露出愿意投资的想法,而是以朋友的方式和褚建庚等核心领导人耐心接触,甚至义务做起了公司的战略顾问,花了整整一年多的时间,来帮助煌上煌进行产业链的重新构建,布局中、上游产业链。

“要想与企业家谈合作,首先要有和人家深入交流的机会。通过研究我们发现,煌上煌虽然渠道终端做得非常好,但中间的屠宰环节以及上游的家禽养殖环节比较薄弱,一旦鸭子的价格受到市场环境的影响而产生波动,公司的利润空间和货源质量将受到不小的冲击。因此,我们帮助他们在中、上游的建设上做了一定的工作并加以改善。”傅哲宽说。而煌上煌的领导团队也认真接纳了傅哲宽的建议。

于是煌上煌在已有下游门店品牌、渠道的基础上,又逐渐发展上游养殖、屠宰环节,目前已形成“家禽养殖-屠宰加工-肉制品深加工”连锁渠道销售的产业化经营模式,公司的抗风险能力及利润空间得到了稳步提升。

交朋友、做免费顾问是傅哲宽迈向煌上煌的第一步。而随着彼此信任度及友谊的加深,他开始用“头脑风暴战术”展开了下一步的“进攻”。

“每一个优秀的企业家都希望自己的事业可以基业常青。欧美也有许多家族企业是上市公司,而且都是百年老店,而我们国内目前还非常少。资本市场是一把双刃剑,但如果利用得好,公司上市以后,解决的不仅仅是资金和市场规模的问题,在品牌影响力提升及优秀人才引进上,对企业大有帮助。而人才是基业常青、做好百年老店的关键。”傅哲宽说。

人才引进、基业常青这两点,恰恰是最能吸引和打动褚建庚夫妇的主要话题。

除了做详细的PPT、演示及讲演,傅哲宽每个月总要抽出点时间从深圳赶往南昌和褚建庚夫妇见见面,或者在电话中聊一聊,与煌上煌保持密切的关系。而实战经验相当丰富的褚建庚夫妇和他们的家族成员,也终于开始认真考虑有关公司上市的问题。毕竟当企业吸纳了社会资源,摆脱了全封闭的状态,市场的大门才真正为之敞开。

此后,傅哲宽进入了第三步,也是最关键的一步,即如何让有上市意向的煌上煌接纳来自达晨的投资。

而褚建庚夫妇绝非等闲之辈,无论从商业运营还是从商业谈判的角度,都有着敏锐的神经和丰富的经验。如果确定要选择战略投资的合作伙伴,一定会左右权衡、慎之又慎。而除了达晨,还有其他一些颇有实力的投资基金想与煌上煌“攀亲”。

在“婚约”未定之前,傅哲宽又何尝不担心“女朋友嫁人了,而新郎却不是自己”。虽然自己已成功投资了另一家现代化农业福建圣农,但这并不足以证明这一次的“新郎”也非达晨莫属。于是他决定再从江西政府机构和知名券商的角度下功夫,请他们当“说客”,帮助煌上煌一起分析与达晨“联姻”的“幸福指数”……而“革命尚未成功”之前,傅哲宽那根紧绷的神经也从未松懈过。但他也有绝对的理由相信,专业、有韧性、共赢理念将是打动煌上煌的不二法宝。

2009年7月,煌上煌终于抛出了“橄榄枝”,傅哲宽深深地松了一口气。达晨投资3600万元入股煌上煌,同时获得其8%的股份。历时3年,这家2008年净利润近4000万元,2009年预计营销额逾15亿元的集团终于和达晨结成“婚约”,并开始引入券商、会计师事务所及律师进入上市准备期,争取明年上报证监会,落户中小板。