企业在美游说要讲技巧

钱立伟

中美轮胎特保案正在等待奥巴马在本月17日前做出决定。如果不能成功阻止美国征收惩罚性关税，国内轮胎企业不仅会退出美国市场，还会受到印度等其他国家的跟风围堵，十几万轮胎产业工人将受到冲击。笔者认为，国内轮胎出口企业如果要最大可能地减少损失乃至不损失，除了要依靠橡胶工业协会等行业组织的出面，还要积极在美国展开游说，有技巧地获得相关人士的支持。

实际上，中国早已是美国最主要的贸易逆差来源国。树大招风，中国企业不断向美国输出产品，等于是自己把自己变成美国进行贸易诉讼的对象，就像20世纪80年代日本企业的遭遇一样。巨大的贸易逆差，以及欧美国家对中国企业的固有看法，自然让中国企业频遭“说事”。中国企业在国际贸易上是个“大个子”的小学生，在运用游说避免经济损失方面则是个瘦弱的小学生，尤其在行业协会方面的游说工作，国内企业比以色列、日本的企业经验要差很多。这种不足，让精明的美国企业或行业协会看到了可乘之机。

因此，在应对其他国家企业的诉讼上，国内轮胎企业、相关行业协会应该着力提高自己的应诉能力，运用游说技巧来保护自己。以美国为例，中国轮胎企业将产品出口到美国，应尽量寻找当地知名、有信誉、有影响的进口商或零售商，这样既有利于双方建立稳定和长期合作关系，避免上当受骗。一旦可能引发美国制裁，由于共同经济利益羁绊，这些“利益攸关方”不仅会说话，而且说的话会相当有分量。这时候，中国企业与其建立应诉的“同盟军”，凭借其在美国的关系和影响，不仅会大大增加胜诉几率，还会为相关议题最终解决积蓄力量。例如与中国企业关系密切、拥有数百家会员公司、尤其是拥有一些著名的大公司成员的美中商会就作用很大，该商会自1995年起组织的“中国在国会山”活动，以面对面的游说手法，争取了许多来自与中国企业经济交往密切的州或选区的议员们支持中国贸易方面的诉求。

另外一个游说技巧就是要展开面对美国老百姓的“外交公关”。如美国轮胎自由贸易联盟估算,一旦特保案实施，将导致轮胎分销和零售领域近2.5万人失业,将严重损害美轮胎分销和零售从业者的利益。可见，制裁中国企业并没有让所有美国老百姓获利。因此，如果能够在相关地区的报纸、广播等媒体打出广告宣传中国的主张，展开民间外交，针对美国老百姓的切身利益进行游说宣传，会得到美国社会的回应。这种活动中国台湾过去做过，但主要是政治宣传，中国企业完全可以变身为经济方面的宣传，通过改变美国民众的想法影响当地议员态度。例如，华盛顿州国会议员一直对华态度较为客观，就是因为选区里有大量波音公司雇员——失去中国市场，华盛顿州将失去众多工作机会，这是议员们不能忍受的。

游说美国当然是为取得胜诉，但也应做好妥协让步的准备。谁都知道，世贸组织的贸易争端解决机制旷日持久，长时期的僵持不下，实际上对双方均不利，甚至出现打官司成本高于贸易利益所得的情况。因此，积极游说对方，晓以利害，各有所退让，不仅都有面子，也能实现双赢。这也是游说的一项技巧。

在这方面，中国企业要学习的还很多，美国又是国际贸易方面的诉讼老手，打的官司不可胜数。不过，美国也是有输有赢，日前巴西就在世贸组织赢得对美国棉花补贴的诉讼。对此，就需要了解以前那些在贸易诉讼上打赢过美国的案例，国内企业也可以向这些“前辈”虚心请教，找到突破口，减少贸易争端给企业自身带来的损失。▲（作者为中国现代国际关系研究院美国研究所副研究员。）