最成功的谈判等

岳　明

杰瑞和琼斯曾经有过一次商业谈判，这次谈判的过程被美国一家出版社收入了《最成功的谈判》一书，并影响了美国整整一代公司领导人。当时，杰瑞的公司初具规模，而琼斯拥有的是一家大公司。可是，谁也没想到，那次谈判的大赢家竟然是杰瑞的小公司，而不是琼斯的大公司。

那次谈判整整花去了三个星期的时间，在谈判的历史上，算不上时间最长，但也不算太短。刚开始，内行人都认为，琼斯肯定是最大的赢家。凭借自己的经济实力，琼斯不但集中了本公司所有精英的智慧，还花重金请来了世界上最著名的谈判专家。而杰瑞的身边，只有一个给他端茶送水的女秘书。

三个星期的谈判结束后，结果以琼斯失利而告终。

琼斯对这个结果很不满意，也大惑不解：为什么自己花重金请来的谈判专家，对付不了小老板杰瑞?他认为唯一合理的解释就是：杰瑞不但是一个经营天才，还是一个谈判高手!

还是杰瑞自己给出了答案：我不是什么谈判高手，只不过是一个马拉松运动员而己。在这场谈判中，我没有任何优势。如果一定要说出原因，恐怕与我良好的身体素质有关。许多马拉松式的谈判，最后决定胜负的因素，并不是谁的谈判技巧高明，而是直到最后，谁还能够保持旺盛的精力和清醒的头脑!

扶起踩倒的草

查一路

日前，陈赓大将之子陈知建接受凤凰卫视专访。

陈知建深情回忆父亲陈赓，陈赓大将是一位常胜将军，战功显赫，身上有着浓厚的传奇色彩。在用兵如神的背后，陈知建揭秘父亲亲临战场指挥神头岭战役的几个细节。

在战场，杰出的智慧和高超的指挥艺术，往往都以心细如发作为基石。当陈赓领回伏击歼敌的任务，旅部和团部指战员，即刻俯在地图前，商讨作战计划，几十双眼睛在地图上搜寻、凝视，大家议论纷纷。

军用地图显示，神头岭有一条深沟，公路恰好从沟底穿过，路两旁山势陡险，便于隐蔽部队也易于出击。最终大家意见都趋向一致，认为神头岭是预伏区段的最佳场所。然而，陈赓仍然满腹狐疑，他突然发问：“神头岭的地形谁亲眼看过?”众人面面相觑，陈赓大笑，这不正是纸上谈兵吗?

去实地考察地形，指战员不但大吃一惊，而且大失所望。原来，他们所用的国民党军的地图上没有标出凹凸标志，神头岭根本就不符合伏击作战的地形要求，它两边是大山，但中间的公路并不是在低谷，而是在中问的小山脊上。陈赓目光灼灼，思忖良久。最后断然说，来个近距离伏击，就在路边沟里设伏。

这一招既出人意料，又有相当风险。因为日军那边，也生怕中埋伏，他们的尖兵密切地注视着两边山头和路边的风吹草动。如何瞒过敌人的眼睛，陈赓除了命令部队衔枚疾走，至埋伏地后纹丝不动之外，还发布了一项命令：每个指战员必须扶起身后自己踩倒的草。因为他担心日军会从地面上被踩倒的草这个细节，找到蛛丝马迹。

事实证明，陈赓这一担忧和由此而发布的命令并非多余。日军进入伏击圈前，确实俯视地面，仔细勘察，希望有所发现。然而，由于陈赓这一命令，踩倒的草被扶起来，没有丁点破绽，最终让日军一无所获。有一日军士兵尿尿，尿到埋伏在沟里一位八路军战士的头上，八路军战士不为所动，日军竟也毫无觉察。

借此，当埋伏在离公路仅几米的八路军一团部队发起进攻时，以一当十，让日军猝不及防。大多数手持长矛这等落后武器的八路军，创造了平型关大捷之后的又一赫赫战绩。

“扶起踩倒的草”，如果没有这道命令，或许对方从踩倒的草这个细节上会有所发现。倘若如此，事后只能从失败的角度去寻找教训：哦，之所以被对方发现，是因为我们没有把踩倒的草扶起来。

把导致失败的因素——想到——这是常胜者的秘诀。

我们普通人，通常只会把眼光盯住眼前的猎物，很少去想身后那些被自己踩倒，并且会暴露自己的草。