赵本山的商业智慧

刘　頔

从铁岭的大山里走来的民间艺人赵本山，用短短20年时间完成了由“小品王”向“本山商业帝国”的历史性超越。

中国五千年文明，是一部“重农抑商”的历史。对这历史的最好诠释是四大文学名著，除了西门庆,就是镇关西、孙二娘，不曾有过好商人的形象塑造。“重农”的结果，是农业的持续落后。1985年，我国粮食产量创下建国以来的最好水平，但不是有史以来的最高产量。因为在1000多年前的宋朝就曾经达到过。而“抑商”的后果，则是中国“只是近代落伍了”的最直接原因。

物极必反，当古老华夏在改革开放中一试身手就取得了令人瞩目的成绩的时候，当普普通通的农民在社会主义新农村建设中逐渐摆脱贫困共同富裕的时候，赵本山，竟成为他们之中的优秀代表，成为中国文化产业的领军人物。

边缘创新：赵本山圈钱有道

“有人发财靠劳动，有人发财靠对缝，有人发财靠撒谎，有人发财靠玩命。我发财啥劲不费，就靠俩字——做梦！”

这是赵本山2003年CCTV春节联欢晚会小品《有钱了》的开场白。

发财梦、创业梦、成功梦，当这些并非“白日梦”撩拨了祖祖辈辈靠土里刨食儿的庄户人家和平头百姓的心弦。

赵本山儿时最大的理想，就是乡进城。因为“农村太苦了，苦到吃不上一顿整饭”。从小沦为孤儿的赵本山，更是一贫如洗。对于赚钱、发家、财富的渴望，对于改变命运的期盼，赵本山和中国亿万农民做的是同样的“致富梦”。

1993年，赵本山成立了自己的第一家公司—沈阳本山艺术开发总公司，出任董事长兼总经理。这个公司除了做文化、广告和影视之外，还有一项重要的业务就是从事煤炭经营和煤炭运输。赵本山靠煤炭买卖赚取了人生的第一桶金—“有人赚钱靠对缝儿”。

“对缝”这个词，在90年代初的中国,其魅力不亚于现在的“兼并”。因为多年计划经济体制的束缚，我国的流通领域当时是积重难返。有一个例子能说明当时的窘境：在本山的老家沈阳市，门挨门的有两个企业，一个是制铜厂，一个是电缆厂。制铜厂生产的铜却被调到四川，电缆厂所用的铜原料得从外地再调回来，因为他们属于两个部委，一个是冶金部，一个是机电部。

所以，根据市场需求，改革流通体制，在当时是一件刻不容缓的大事，而发动民间资本，从事煤炭、蔬菜、服装等等的贩运，成为当时的热门。我国第一代民营企业家中,有很多是在这个时候靠这个发财的。联想的柳传志就贩卖过电脑和电脑配件，力帆的尹明善贩卖书刊。

矿山有煤，发电厂、热力公司用煤，由中介方（或买家）垫付首金，发货后兑现，从中赚个差价。这就是所谓的对缝儿。其间再加上长途贩运就挣得更多。赵本山干的就是这个活儿。

于是，在商品经济大潮刚刚泛起的时候，在商品流通相当落后即充满机遇的时候，在东北这个重工业基地，依靠当地资源，已经名声大振的赵本山“行家一出手，就知有没有”，狠是大赚了一笔。

当然，所谓“对缝”，常常也和投机倒把，或者叫买空卖空被划上等号，而其本质上就是促进商品流通。投机倒把不假,你得有眼力。买空卖空不好做，关键是靠合作者的信誉。更为重要的是，比较起资本家、暴发户的“原罪”来,赵本山赚的是干净钱。属于老百姓说的，楼下警车响照样睡觉的即不赚昧心钱的那种。

出身贫苦的赵本山，其生存能力和机灵劲儿要高于旁人。“人精儿”赵本山绝不会错过任何一块到嘴边的肥肉的，更何况他当时已经是隔墙吹喇叭，名声在外了。

像赵本山这种“另辟蹊径”的做法，可以归为“边缘创新”的范畴。不放下自己的主业，乘机捞一把就走。起码是把钱搂到了自己的钱匣子里，可以让自己翻身当家做主人，一改往日的贫困和窘迫。这在民间叫“完成家庭基本建设”——过去无非就是家电、家具和首饰，后来才是住房、汽车和存款。

像南方人那样“上有政策,下有对策”的事情，东北人不敢。只要不违法乱纪，加上政策允许，或者说是钻了政策的空子。但是，如果条件允许，没有谁不动个心眼儿。

外财，也叫横财。不务正业，这却是赵本山的“长项”。从小就被瞎二叔拉着学表演的他，可能压根儿没打算做一个正儿八经的庄稼汉。上学时也没当过三好学生。

在东北农村，老百姓的眼里，本山属于“二流子”、“不着调”的一群（现在叫农村富余劳动力）。所以，后来即使是在艺术上非常成功的赵本山，也绝闲不下来，净整些别人看不上、做不来、弄不好的事情鼓捣，无论什么时候都“另类”，不管怎么样也得搞点儿“副业”。

正是这类人，是第一批乡进城、发横财、反传统的对中国亿万农民起到典型示范作用的胆大妄为者。他们的共同特点是，有反传统的勇气，有一技之长，靠本事吃饭，致富后不忘乡亲—“边缘人”这个词，很适合他们。

赵本山，果然是一个不安分守己的、善于打擦边球的、敢于推倒重来的边缘人。在演艺界，他杰出的地方是戏好经商也不错；在商界，别人没法比的是，他干的是艺术的活儿。

主业炉火纯青，副业蒸蒸日上，演艺商业两不误，出水才看两腿泥。原来，本山在“两和水儿”、“囫囵个儿”和“大呼悠”中，做了个高难动作：为文化创意产业试水，使文化产业升温——赵本山，走在了时代的前头。

当然，最能体现赵本山商业智慧的，是东北人“见好就收”的中庸观念。在倒煤上打一枪就走，以商养文，回归到自己的老本行,用这笔钱来资助自己酷爱的艺术，在自己更熟悉的领域里创造更大的财富，赵本山适可而止，赵本山拿手好戏——杀它一个回马枪。

率真本质：赵本山发现品牌战略

关东汉子好吹牛，拿大个，不会说不，遇事儿死扛，与人磨不开面儿，知恩图报……从山里长大，靠一个义字活下来的赵本山，在他大红大紫之后，东北人的这些性格特征被他放大了——以春节晚会为例，19年如一日的坚持不懈，不仅使同行们望尘莫及，而且使电视喜剧小品独树一帜，更使本山品牌不胫而走。这一切成绩的取得，却可以用一句俗语解释，叫做有心栽花花不活，无心插柳柳成行。

2008年春晚，当赵本山完成小品《火炬手》的表演后就忍不住在后台失声痛哭，旁边的宋丹丹更是泪流满面。一对喜剧大师，怎样的辛苦才能把他们累成这样？

“今年我绝对不会去（春晚），除非他们拘留我、给我判刑。”赵本山和宋丹丹在春晚的影响力，已经无需再赘言，不过两人关于“上春晚很累很烦”的心声，这几年也陆陆续续在媒体上表达了不少。不过像这样把话说得很“死”的情形，倒还从未出现过，宋丹丹毫不讳言是因为上春晚实在是太累了：“那种累是说不出来的一种累，简直太不容易了。不信的人看看，赵本山从一个年轻演员演到现在都变成满头白发的老头了。”

也许，从宋丹丹嘴里蹦出的话（包括狠话），才更真实地道出了一个演员，面对来自创作、规格、高难要求等等无形压力下的心酸。而被何庆魁称为“太强太累”的赵本山，面对比宋丹丹的压力大许多的困境，仍然在顽强的坚守着。

2009年春晚彩排现场, 赵本山突发肺炎，住院治疗。消息一传出，春晚剧组焦急万分。今年的春晚是赵本山最累得一年，人累，心更累！老搭档一个个离自己而去，宋丹丹、范伟都打死不上春晚。春晚导演组一开始就把《送蛋糕》枪毙了，《不差钱儿》从构思到创作不到20天，“这几天，我和毕福剑、小沈阳、毛毛，每天排练到凌晨4点才睡觉，实在太累了，我这肺部今天特别不舒服，心里特别难受！”

毕福剑看着身边的赵本山说，本山排戏太认真了，这几天排练，他指导小沈阳、毛毛演小品，是又当编剧，又当导演，非常敬业。

“演员是观众的，上不上春晚得由观众说了算，观众需要你，喜欢你，一定要珍惜。等观众不需要你的时候，想上都难了。”赵本山甚至还把春晚比作“战场”：“我觉得上不上春晚就像当兵的军人一样。打仗了，要你上前线了，你不上，那就是逃兵！”老赵很珍惜每年陪全国人民一起过年，“一年365天，就除夕那一晚和全国观众见面，真的很珍贵，观众愿意过年的时候看着赵本山，一定要珍惜！”他还向记者透露，“观众喜欢我，我也不想伤观众！”

本山这里的全部谈吐，根本不是一个明星大腕儿的振振有词，其实就是东北汉子“哥们意气”和“真爷们儿”的翻版。言为心声，本山的“觉悟”没有高出莲花村农民多少,但缺是商品经济下中国的稀缺资源。“珍惜”就是看重，看重就要玩命，玩命就不能心疼，心疼自己就不珍惜原来的看重与被看重。

多年的打拼，成就了“本山品牌”。 先是在东北，后是在全国，本山和他的小品已经成为了一种符号，一种和大团圆、年夜饭、二踢脚、压岁钱……年味儿、民俗、民生……电视、春晚、小品联系在一起的文化体认对象。再加上关东人特有的豪爽大气、死扛的勇气和冒着傻劲儿的敞亮，使面对邀请（央视导演）时不好意思说“不”不会拒绝耽于严谨的赵本山在“无心插柳”中完成了自己品牌的塑造。

品牌，就是无形资产。将品牌与资本、资源融合，就能财源滚滚。

赵本山品牌价值的爆发始于《刘老根1》在央视一套播出后。不仅《刘老根1》在央视创下15.7%高收视率，而且就在《刘老根1》播完之前，《刘老根》这个电视剧名似乎在一夜之间被全国各地商家不约而同地嗅到“钱”景。仅辽宁省就有50多家企业到商标局注册处申请注册“刘老根”商标。

正是从《刘老根》热开始，赵本山第一次用货币衡量他以影视作品创造出来的品牌价值。当时，据评估公司简单计算，“刘老根”商标的价值在100万元至1000万元之间，这个数字和《刘老根1》在央视拿的400万元有天壤之别。

意识到品牌后的巨大商机，赵本山马上派经纪人赵刚去北京紧急注册“刘老根”商标。如果说赵本山亡羊补牢的举动未免有些马后炮，那赵本山随后一系列对品牌的反应则表现出他的确是一个一点就能通的“聪明人”。

当年3月，刘老根民间艺术团成立；4月，沈阳中街的老字号“大舞台剧场”被冠名“刘老根大舞台”；6月，凭借两部《刘老根》系列剧为辽宁省两个城市(丹东、铁岭)开发两个旅游景点“龙泉山庄”，赵本山被沈阳市政府委任为旅游形象大使；8月，赵本山筹拍《马大帅》的消息刚出，商家即蜂拥而上，抢注“马大帅”商标。自此，赵本山成为商家看好的绩优股招牌，而最主要的是，赵本山现在对自己的品牌价值越来越有数，因而他算计得也越来越明白，出击也越来越主动。

农民本色：赵本山问计现代管理

在电视剧《刘老根》中，那个一心带领乡亲们致富的刘老根，却在企业做大做强后，遇到了比贫穷落后更令人头疼的问题，那就是如何管理?

在电视剧中，那个有着农民智慧的刘老根，被自己的亲朋好友们整得焦头烂额，那生活中的赵本山呢?

“其实我是93年开始做公司，可能在艺术界这个圈内我做公司最早，另外在东北我有一个很好的空间，有一个信誉度。刚开始，我家的公司跟《刘老根》初期创业时基本上差不多……我哥哥、小舅子、媳妇都在公司里边，后来适应了不到一个月，我媳妇自己就要求，我别在那儿掺和了。我不可能天天去管理公司，我应该把脑子都放在艺术上。我在公司是什么呢，别人管我叫董事长，其实就是一个公关的，就算是个公关小姐吧。有点啥问题了，有点啥需要认识一下，我出面，因为大家都愿意跟你聊，跟你吃顿饭，可能就建立这么一个信誉，其它都交给总经理。”

赵本山这番话，揭示出私人企业的普遍问题。好在赵本山从一开始就想开了，放权了，那是因为他有更重要的事情要去做，不可能事必躬亲的照应。

当二柱子、大辣椒、药匣子们与诸如董事长、企业集团、薪酬体系等因为信息不对称而令人大伤脑筋的时候，也就是中国农村、农业和农民（三农）发生大变革的时候。向改革要出路，刘老根就成为中国改革开放旋涡里磨练出来的新型商人的代表。

从这出剧里最受益的，当属赵本山。有人说演员这个职业的最动好处，是能将剧中角色的生活都活一遍。当时已经创立私人企业的赵本山，当他一句句背着刘老根的戏词儿，一遍遍琢磨整出剧的矛盾冲突的时候，他真的“入戏”了。

从《刘老根》电视剧走出来的赵本山在“刘老根大舞台”开业伊始，就亲自明确规定“所有人来看戏必须自掏腰包，本剧场不设招待票。”这条对后来企业发展起到重大作用的规定，明显地是受龙泉山庄（刘老根大舞台）管理漏洞的启发。而当对“刘老根大舞台”进行集约经营，在全国连锁发展的战略付诸实施，能够在短短3年里发展到9家直到打入北京，靠规模经营获得规模效应，赵本山（刘老根）的现代化程度已经是今非昔比了。

企业即人。在龙泉山庄里那些老实巴交的农民(员工)其实好管理难就难在像药匣子、丁香这样的“人才”。等到赵本山创办了“刘老根大舞台”，吸收了东北各地的二人传演员为徒弟，当这些靠走江湖卖艺、靠粗口和黄段子谋生的“野马”纷纷加盟之后，赵本山“从屎窝挪到了尿窝”——“我这些年头发白了这么多，最直接的原因就是让他们闹的。”面对杨澜的采访，赵本山实话实说。

赵本山回忆：“刚开始建这个团的时候，我接触这帮人，我家里人、崔凯老师，还有很多朋友都反对，说这帮人谁管得了，什么都敢干，你现在是什么人啊，跟他们操心干啥玩意儿。”

但赵本山心里有数，自己就是这里边过来的人，年轻的时候就是最不服管的一个，这些人的心理活动他全知道。赵本山很清楚，情感比制度更有用。赵本山说。但赵本山知道，驯野马不能上来就上套，否则绳儿会拉断了。赵本山和徒弟交心。2009年以前，所有徒弟都叫他老爸。今年，赵本山觉得“老爸”的称呼不雅，只准叫师傅了。这些年来，徒弟有任何困难，没钱了，家里出事儿了，有人浑犟犟地打媳妇了，他都管。大徒弟李正春去世两年了，他每年都给10万。李正春的媳妇、孩子还住在赵本山给买的楼里。

土生土长的中国农民，成长为优秀的企业家，这样的事现在已经是司空见惯。赵本山打造商业王国时引进了很多现代管理技术，当然也不乏最原始的师徒关系。

颇能体现“农民”赵本山管理能力的，还是他在成本控制上的才能。

先说场地。他每次选景都只在一个地方，即家乡铁岭地区的开原市，政府为他一路开绿灯，从不收取场租。《刘老根》中的外景“龙泉山庄”、“凤舞山庄”均由当地投资建设，现在已成为旅游景点，是真正的双赢。

再说演员。除了早期作品里有一些友情客串的演员朋友捧场，后来的电视剧里几乎所有的演员都是赵本山自己的徒弟和员工，因为自己人片酬较低，还因为这样的电视剧还是这些“土演员”更真实。因为电视剧的演员全是唱二人转的，白天拍戏，晚上演出，开一份工资就可以。像二人传演员拍电视这样一步登天的好事儿,就是不给工资也愿意，万一弄好了也能红到小沈阳和丫蛋那样，还愁赚钱不成?赵本山的弟子们，谁都会打这样的“小九九”。

去掉了场租和演员这两大块成本，再加上电视剧收视率的不断攀升，本山品牌的日趋响亮，赵本山的文化产业进如了发展的快车道。

演员赵本山是成功的。这位占据央视春晚近30年的“小品王”，用他的勤奋、功底和智慧在中国人最看重的大年夜里送去了中国人最稀缺的资源——笑声。

商人赵本山，也成功。如果说在戏里他因为做梦中了180万而令人忍俊不禁，而在戏外，本山大叔斥资千万、亿万已经是小菜一碟了。

从东北平原上走来了一位民间艺人，能够在艺术与商业上双丰收，或者说把艺术商业化和市场化，赵本山的创业史颇具示范效应。而从农民向文化产业企业家的进化，又是值得借鉴的样板。