金融危机下图书城如何提升自身竞争力

曾　鸣

“应把一般图书发行工作好坏作为衡量新华书店经理‘政绩的主要指标”。这种提法已成为业内人士的共识。于是,近期以来,各地新华书店为了提高一般书发行量,纷纷扩大门市部经营规模,着力构建书业“航母”图书城,在营业面积、设备完善等固定资产方面投入了大量的人力、物力、财力;然而,却对如何提升图书城竞争力这方面工作规律缺少系统、深入的研究。有感于此,笔者结合近年来在图书城工作的状况,试作一些粗浅探讨。

一、应避免陷入误区

一些新华书店筹建起图书城之后,在观念、运作、营销等方面却没有适时跟进,存在的弱点也暴露出来,主要有以下几点:(1)自我陶醉。随着高楼大厦的拔地而起,大量资金的投入,经营场地的扩大,一些书店员工难免喜不自胜,忘乎所以,总认为自己是书市老大,自恃有金字招牌,有国家优惠政策扶持,有半个多世纪的业绩,有先进的技术设备,有雄厚的固定资产,而沉湎于表面的辉煌,于是骄傲自满抬头,自信“大的必定会吃掉小的”。导致固步自封、沾沾自喜。(2)行动迟缓。主要表现在供货方面:对热点书、畅销书、常备书的销售走势关注不够,对读者需求分析不够深入;对售书现场信息少有搜集;售缺添补不及时,对时效性强的热点书备货不足,错过了最佳销售时机,没有及时到仓库提取新书货源。(3)作风疲塌。员工良好工作作风难以持之以恒,从现场管理角度来看,其现象有:陈列凌乱、归类不当、导购不力、埋头看书、纪律松懈、反映迟钝、心不在焉,求形式不务实的作风时有存在。(4)技术落后。主要在电脑开发、应用方面没有跟上,联网不宽,操作不熟练,电脑反映迟钝,于是对供货方(省店图批公司)货源状况,己方库存结构、数量变动、品种余缺以及各连锁成员店存货、售货状况,难以从网上顺利、及时地查询,这样底细不明,心中无数,进货决策带有较大随意性、盲目性。(5)轻视对手。面对民营书店实行的“短、平、快”、“降价促销”竞争战术,不予重视,不用心探讨应对策略,我行我素,无动于衷,结果两军对垒起来,民营书店以其“快吃慢”战法,致使新华书店“大吃小”的愿望难以奏效。(6)素质偏弱。一些员工在发行业务方面修养不够,对经济学、商业学、市场学、社会学、心理学、图书贸易学等方面的知识了解甚少,以及对营销策略、图书宣传学、连锁经营原理、门市工作知识、促销技巧发行理论知识和职业操作技能等,不作进一步的钻研,学习氛围尚未形成,工作起来浮光掠影,流于形式,实际效果受到影响。

二、图书城必须坚持的经营原则

图书城具有规模大、设备好、面积宽、可容量多等特色,经营得当,社会效益和经济效益可获双丰收,那么如何促使图书城达到:“一流品位、一流效益”的境界呢?笔者以为我们必须坚持以下几点经营原则。

(一)商品管理原则。图书城为了能吸引广大读者,达到大量销售的目标往往要提供“品种对路、数量恰当、质量可靠”的图书商品,这样商品管理就成为经营业务的核心,具体来说,图书城在商品管理方面应树立以下几个理念:(1)进货系统是商品管理的源头与核心,及时调入新书、畅销书,视情淘汰滞销品种是进货系统的关键,一旦进货系统出现问题,整个经营体系就没有优势。(2)物流系统是枢纽和利润源,调货、存货、补货、配货、送货的合理化和低成本,直接决定着经营绩效。(3)营销环节是销售的“发动机”,营销如果不得力,方式僵化,就不可能有良好的经营业绩。(4)运作系统是商品管理的直接责任者,必须做到定岗、定员、定酬、奖罚到位,把任务指标落实到各个柜组,形成事事有人管、人人有职责的局面。(5)要利用电脑系统的数据资料,进行单品分析,及时调整图书结构,并且适时引进宽带,以加快传递速度,实现信息统一管理。(6)强化商品管理要求员工必须熟悉图书分类知识,陈列技巧、促销策略、计算机操作等。

(二)品种齐全原则。图书城既然号称为“城”,其规模之大,设备之好,环境之优,应当在当地图书市场形成雄踞书业的气派,于是在图书品种方面也相应力求丰富多样,门类齐全。图书城一般经营面积多在1000平方米以上,多为上下层结构,读者流量大,而读者构成复杂,具有发展多变的特点,由于受政治、经济、文化、年龄、性别等客观因素的影响,并且阅读热点、购买需求也在不断发展变化,所以,在调入图书品种时,要尽可能地扩大经营品种,最大限度地满足广大读者日益增长的多种需求。

(三)重点商品原则。对图书品种必须优选,把销售额大,读者必需的图书作为重点商品进行重点管理。其原因在于出版社每年所出版的图书品种纷繁众多,品种增加迅速,而门店的营业面积是有限的,据此,我们可采取ABC分类管理法,其操作步骤是:a、根据各类图书销售量排行榜,按销量金额大小顺序排列,计算出各类图书的金额比重和品种比重。b、划分类别。即将所经营的图书分类为:文学艺术、文化教育、社会科学、少儿读物、科学技术五大类,应用电脑查询各类图书在各个时段的销量、比率和品种比重。c、分类管理。对重点品种、类别,应实施重点供应,及时适量地调进,尤其对科技、音像、文教类的热点书、常备书要进行经常性检查,及时调整余缺,因为从不少书店电脑显示的销量数据为:科技、音像类占49%,文化教育类占32%,这些数据使我们想起经济学界那条著名20/80原理,即20%的商品往往能给企业带来80%的销售与利润,所以,这类商品就被称为“重点商品”。

(四)商品群原则。做好图书商品群的划分工作,能提升商品的形象,稳住读者群。商品群应主要依据读者需求,爱好来进行划分并提出一些新概念,这样做的原因是,传统的图书分类法缺少新意,很难树立经营特色,但如果能对所经营的图书群赋予新的概念,其销售效果就可能会变佳。例如:可以按照时兴的概念或读者容易理解的形式,增设新类别,开辟“心理自助”类、“婴幼儿教育”类;也可以直接将模糊概念融入图书分类中,以市场和读者需求,别出心裁地设计区域分类法或主题分类法,使图书分类体现现代营销意识,可创造性拟出:“生活提案”、“校园情趣”、“科学人生”、“休闲读物”、“反腐败作品”等分类方式;也就是不讲究准确的分类,把正在流行的,大众关注的,需要引导的和重点推荐的图书突出陈列出来,造成一个全新的主题销售区或热卖区,以适合现代读者的口味。在图书品种日益丰富的今天,读者对图书的选择往往会无所适从,这就需要经营者对读者予以适当的引导,用一些新组合来带动图书的销售。

(五)利润导向原则。作为图书城的经营者应考虑增加利润途径,可从这几方面探索:(1)正确估计书市可容量。根据现阶段经济收入状况,不论哪类读者,花钱买书决不会随随便便,所以在进货时,要认真挑选,多选择优质、实用、经济、必需的图书。(2)优惠促销。每逢重大节假日、双休日以及学校开学初期,我们可适时组织适销对路的品种,并开展让利促销活动,使读者到图书城能享受九折优惠。(3)对销量不大的图书,适当减少品种数量,以减少库存压力,降低物流费用。(4)价格策划。应根据书市动态,读者购买力,竞争对手等因素,灵活运用商品价格战略促进图书销售,正常情况下,强调并保持图书的功能与价值,避免轻易降价造成损害商品形象,在此基础上,可辅之以弹性价格招徕读者,如:对滞销的图书,依据功能,成本分析,适当降低商品价格;对竞争对手民营书店降价促销,应了解其品种结构、规模、货源,再做相应的降价。

三、明确职责、控制“四流”

为有效提升图书城的竞争力,首先,经营者应明确工作的具体职责。其中包括:1、围绕上级下达的经营目标与方针,加强经济核算,简单而言,一般只以每天的进、销、存码洋帐为基础,定期核算进货、销售、库存及周转率、商品盘亏、劳动生产率、资金周转率、进销差价率、经营品种等有关单项经济指标。根据各单项经济指标的完成情况与奖金分配挂钩。2、依据经营目标来制定图书城各个时段的计划。如:开学初期售书计划、寒暑假售书计划、节假日售书计划、重点书售书计划。3、协调本部门与省店图批公司的关系。4、对员工进行业绩评估和岗位教育与培训,并向上级领导提供奖励建议。5、检查各柜组营业员的日常工作进展情况。6、强化人员、商品、设备、现金、财务、安全等管理工作,使图书城经营业务正常运行。第二,应着力控制“四流”。内容有:A、商品流动。商品流动是主要商业行为,是立足之本,其中包括:订货、调入、配送、上架、退货、销售等各个环节。B、资金流动。主要是指图书城整个财务体系,为加快流动资金周转率,有这几项途径:一是防止因进货不当造成滞销、积压。二是及时组织销售,迅速回笼资金。三是确定合理的库存定额,及时调剂余缺。四是销售收入和其他业务收入的现金。原则上要在当日存入银行。五是严格按照规定及时正确地办理货款结算。C、信息流动。是指电脑应用技术的运作情况和关于图书市场、当地商圈消费情况的采集和反馈。信息时代的来临,要求我们要充分动用计算机技术,随时收集录入和输出各种信息(包括出版信息、供货信息、到货信息、销售动态信息、库存信息等),并及时定期进行分析研究,根据进、销、存的动态变化,不断优化品种、结构和调整进货量,尽快建立功能多样,资源共享,网络连通,系统兼容的智能化企业网络。D、人员流动。即本部门员工的情况。可根据当地当时读者的流量,灵活安排人力,落实考勤制度,记录营业员出勤情况,从工作实际出发,做到即分工又协作,加强工作纪律性,做到令出行随、服从调配。如果将“四流”之间的关系作个比喻,那么,商品就是士兵打仗的弹药,资金就是上战场准备的粮食,信息就是作战地图,人员就是每一个士兵,图书城经营工作总是围绕这四个要素,掌握其中的要点、关系,就会使工作事半功倍,进展顺利。

图书城的崛起是书市竞争的需要,这类发行界的“航空母舰”,要达到:“一流规模、一流设备、一流服务、一流技术、一流管理”的标准,就必须从以上几方面狠下功夫,才能有效提升竞争力。